Cross-cultural negotiations between expatriates and local managers – research findings from Poland

• Authors: Chmielecki, M. , Sułkowski, Ł. , Rozkwitalska, M. , Przytuła, S.

Title variants

PL

Negocjacje międzykulturowe między menedżerami ekspatriantami a lokalnymi menedżerami – wyniki badań

• Languages of publication: EN

Abstracts

EN

Today’s global marketplace requires organizations to relocate staff to foreign locations in order to establish business activity abroad. In recent years, the number of international interactions in which Polish managers are engaged has increased significantly. Since negotiations are an integral part of them, the purpose of this article is to present how the Polish managers negotiation style is perceived by Western expatriate managers operating in Poland. This article presents the unique results of 39 in-depth semi-structured interviews with representatives of 7 countries, such as the United States, Germany, the United Kingdom, Spain, the Netherlands, Ireland and Sweden. This paper also contributes to the ongoing debates on negotiation between expatriates and local managers. While there is a lot of research that compares national negotiations styles, Poland’s presence in them is rather scarce. Since Poland is rapidly becoming an important place where a lot of expatriate managers perform their daily operations there is a strong need for that type of research.

PL

Globalny rynek wymaga dziś od organizacji częstych relokacji pracowników. Zwiększa to ilość interakcji międzynarodowych, w których uczestniczą polscy menedżerowie. Negocjacje są integralną ich częścią. Celem tego artykułu jest przedstawienie, jak polska kultura negocjacji postrzegana jest przez zachodnich menedżerów działających w Polsce. W artykule przedstawiono wyniki 39 unikalnych wywiadów z przedstawicielami 7 krajów, takich jak: Stany Zjednoczone, Niemcy, Wielka Brytania, Hiszpania, Holandia, Irlandia i Szwecja. Artykuł ten stanowi również wkład w toczące się debaty na temat negocjacji między emigrantami a lokalnymi menedżerami. Chociaż istnieje wiele badań porównujących kultury negocjacyjne, obecność Polski w nich jest raczej rzadkością. Ponieważ Polska szybko staje się ważnym miejscem, gdzie wielu zagranicznych menadżerów wykonuje swoje codzienne operacje, istnieje coraz większe zapotrzebowanie na tego typu badania.

Keywords

EN

cross-cultural interactions; cross-cultural negotiations; expatriate; Polish negotiation style

PL

interakcje międzykulturowe; negocjacje międzykulturowe; emigrant; polski styl negocjacji

• Journal: Organizacja i Zarządzanie : kwartalnik naukowy
• Year: 2014
• Volume: nr 4
• Pages: 19--36
• Physical description: Bibliogr. 42 poz.

Contributors

author

Chmielecki, M.

• University of Social Sciences

author

Sułkowski, Ł.

• University of Social Sciences

author

Rozkwitalska, M.

• Gdansk School of Banking

author

Przytuła, S.

• Wrocław University of Economics

References

• 1. Adair W.L., Brett J.M.: The negotiation dance: Time, culture, and behavioral sequences in negotiation. “Organization Science”, No. 16(1), 2005, p. 33-51.
• 2. Adair W.L., Weingart L.R., Brett J.M.: The timing and function of offers in US and Japanese negotiations. “Journal of Applied Psychology”, No. 92(4), 2007, p. 1056-1068.
• 3. Agdnal H.: Current trends in business negotiation research: An overview of articles published 1996-2005, SSE/EFI Working Paper Series in Business Administration, No. 3, February 2007.
• 4. Ahdrich R.B.: The Strategy of Boilerplate. “Michigan Law Review”, Vol. 108, Iss. 5, 2006.
• 5. AT Kerney Report, www.atkearney.com/index.php/Publications/foreign-direct-investment-confidence-index.html, 10.07.2011.
• 6. Baumgarten K.: Training and development of international staff, [in:] Harzing A.W., Van Ruysseveldth J. (eds.): International Human Resource Management. Sage, London 1995, p. 205-228.
• 7. Black J.S.: Work role transitions: A study of American expatriate managers in Japan. “Journal of International Business Studies”, No. 19.2, 1988, p. 277-294.
• 8. Black J.S., Mendenhall M., Oddou G.: Toward a comprehensive model of international adjustment: An integration of multiple theoretical perspectives. “Academy of Management Review”, No. 16.2, 1991, p. 291-317.
• 9. Bennet R., Aston A., Colquhoun T.: Cross-cultural training: A critical step in ensuring the success of international assignments. “Human Resource Management”, No. 39, 2000, p. 239-250.
• 10. Bhagat R., Prien K.O.: Cross-cultural training in organizational contexts, [in:] Landis D., Bhagat R.S. (eds.): Handbook of intercultural training. Sage, Thousand Oaks, CA 1996, p. 216-230.
• 11. Bhaskar-Shrinivas P., Harrison D.A., Shaffer M.A., Luk D.M.: Input-based and time-based models of international adjustment: Meta-analytic evidence and theoretical extensions. “Academy of Management Journal”, No. 48, 2005, p. 257-281.
• 12. Bhattacharjee A., Zhang L.: Cultural toolkit for Indians desirous of doing business in China. “Journal for Decision Makers”, Vol. 36, Iss. 2, 2011, p. 59-80.
• 13. Bogdanowska-Jakubowka E.: Getting rid of the modesty stigma, [in:] Arabski J., Wojtaszek A. (eds.): Aspects of Culture in Second Language Acquisition and Foreign Language Learning, Part 3. Springer, Berlin, Heidelberg 2011, p. 167-181.
• 14. Bülow A.M.: Culture and negotiation. “International Negotiation”, No. 16, 2011, p. 349-359.
• 15. Chmielecki M.: Conceptual negotiation metaphors across cultures – research findings from Poland, China, The United States and Great Britain. “Journal of Intercultural Management”, Vol. 5, No. 3, September 2013.
• 16. Chmielecki M.: Zarządzanie negocjacjami w organizacji – wymiar międzykulturowy. Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Bankowej, Nr 30, Wrocław 2012, s. 33-45.
• 17. Caligiuri P., Phillips J., Lazarova M., Tarique I., Bürgi P.: The theory of met expectations applied to expatriate adjustment: The role of cross-cultural training. “International Journal of Human Resource Management”, No. 12, 2001, p. 357-372.
• 18. Desatnick R.L., Bennet M.L.: Human Resource Management in the Multinational Company. Nichols, New York 1977.
• 19. Eisenberg J., Pieczonka A., Eisenring M.: Evaluating the effectiveness of expatriate managers leadeship style in Poland. Paper presented at the VIIIth Annual IACCM Conference, Vienna, Austria 2009.
• 20. Evans P., Pucik V., Barsoux J.-L.: The Global Challenge. Frameworks for International Human Resource Management. McGraw-Hill, Boston 2002.
• 21. Fang T.: Chinese business negotiating style. Sage Publications, Thousand Oaks, CA 1999.
• 22. Gesteland R.R.: Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. PWN, Warszawa 2000.
• 23. Gounelle P., Lhermitte M.: An Open World Ernst & Young European Attractiveness Survey, http://ec.europa.eu/internal_market/services/docs/services-dir/studies/2008_european_ attractiveness_survey_en.pdf.
• 24. Hall E.: Beyond culture. Anchor Books, New York 1989.
• 25. Hechanova R., Beehr T.A., Christiansen N.D.: Antecedents and consequences of employee‟s adjustment to overseas assignment: A meta-analytic review. “Applied Psychology: An International Review”, No. 52, 2003, p. 213-236.
• 26. Hofstede G.: Cultures and organizations – software of the mind. McGraw Hill, New York 1991.
• 27. Karaszewski W., et al.: Aktywność inwestycyjna polskich przedsiębiorstw za granicą w postaci inwestycji bezpośrednich. Raport z badania. Wydział Nauk Ekonomicznych i Zarzadzania, Uniwersytet Mikołaja Kopernika, Toruń 2010.
• 28. Jassawalla A., Truglia C., Garvey J.: Cross-cultural conflict and expatriate manager adjustment: An exploratory study. “Management Decision”, No. 42(7), 2004, p. 837-849.
• 29. Lewicki J.R., Saunders D.M., Barry B., Minton M.W.: Essentials of negotiation. McGraw-Hill/Irwin, New York, NY 2005.
• 30. Littrell L.N., Salas E.: A review of cross-cultural training: Best practices, guidelines, and research needs. “Human Resource Development Review”, No. 4, 2005, p. 305-335.
• 31. Menegr R.: Japanese and American negotiators: Overcoming cultural barriers to understanding. “Academy of Management Executive”, Vol. 13, Iss. 4, 1999, p. 100-101.
• 32. Osman-Gani A.M., Tan W.L.: Expatriate development for Asia-Pacific: A study of training contents and methods. “International Journal of Human Resources Development and Management”, No. 5, 2005, p. 41-56.
• 33. Rahim A.: A model for developing key expatriate executives. “Personnel Journal”, No. 62, 1983, p. 312-317.
• 34. Requejo W.H., Graham J.H.: Global negotiation: The new rules. Palgrave MacMillan, New York 2008.
• 35. Rozkwitalska M.: HRM practices, organizational cultures, solutions and managers to overcome barriers to cross-cultural interactions in MNCs. “GSTF International Journal on Business Review” (GBR), Vol. 2, No. 4, 2013, p. 100-105.
• 36. Rozkwitalska M.: Negative and positive aspects of cross-cultural interactions: a case of multinational subsidiaries in Poland. “Engineering Economics” (in press).
• 37. Sitko-Lutek A.: Kulturowe uwarunkowania doskonalenia menedżerów. Uniwersytet Marii-Curie Skłodowskiej, Lublin 2004.
• 38. Shin S.J., Morgeson F.P., Campion M.A.: What you do depends on where you are: Understanding how domestic and expatriate work requirements depend upon cultural context. “Journal of International Business Studies”, No. 38, 2007, p. 64-83.
• 39. UNCTAD Trade and development report http://unctad.org/en/PublicationsLibrary/ tdr2012_en.pdf.
• 40. UNCTAD Trade and development report http://unctad.org/en/PublicationsLibrary/ tdr2013_en.pdf.
• 41. Ward C., Bochner S., Furnham A.: The psychology of culture shock. Hove, Routledge, UK 2001.
• 42. Von Neumann J., Morgenstern O.: Theory of games and economic behavior. Princeton University Press, Princeton, NJ 1947.

Notes

Rekord pochodzi z bazy danych BazTech.