PL EN


2016 | 262 | 68-79
Article title

Praktyki zarządzania relacjami z kluczowymi klientami w działalności deweloperskiej nieruchomości handlowych

Content
Title variants
EN
Practices of key account management in activity of retail real estate developer
Languages of publication
PL
Abstracts
PL
Celem artykułu jest eksploracja wykorzystania koncepcji zarządzania relacjami z kluczowymi klientami (KAM) oraz identyfikacja najważniejszych praktyk KAM stosowanych przez dwa badane przedsiębiorstwa deweloperskie realizujące projekty dużych centrów handlowych. Według schematu praktyk KAM zaproponowanych przez Daviesa i Ryalsa [2014] poddano eksploracji wykorzystywanie tych praktyk w dwóch studiach przypadku. Badani deweloperzy spełniali istotne warunki efektywnego prowadzenia KAM, stąd m.in. uzyskanie przez nich pozytywnych wyników w KAM, a zwłaszcza takich jak: poprawa relacji, większa satysfakcja klientów, zredukowanie kosztów obsługi, polecanie dewelopera przez kluczowych klientów innym najemcom.
EN
The goal of the paper is the exploration of implementation of Key Account Management (KAM) concept and identification of the most important practices of KAM used by two developers companies under research, which were executed the projects of big shopping centres. It was used the schema of KAM practices proposed by Davies i Ryals [2014] in exploration the KAM practices implemented in two case study research. The results showed, that both developers under research fulfilled the conditions of effective KAM. These caused receiving the positive results in KAM, such us: relationship improvement, greater customer satisfaction, reduced costs to serve, increased advocacy of key accounts.
Year
Volume
262
Pages
68-79
Physical description
Contributors
  • Politechnika Białostocka, Wydział Zarządzania
References
  • Davies I.A., Ryals L.J. (2014), The effectiveness of key account management practices, „Industrial Marketing Management”, 43 (7).
  • Day G.S. (2000), Managing market relationships, „Journal of the Academy of Marketing Science”, 28 (1).
  • Guesalaga R., Johnston W. (2010), What's next in key account management research?: Building the bridge between the academic literature and the practitioners' priorities, „Industrial Marketing Management”, 39 (7).
  • Guenzi P., Pardo C., Georges L. (2007), Relational selling strategy and key account managers' relational behaviors: An exploratory study, „Industrial Marketing Management”, 36 (1).
  • McDonald M., Millman T., Rogers B. (1996), Key Account Management-Learning from Supplier and Customer Perspectives, Cranfield School of Management, Cranfield.
  • McDonald M., Millman T., Rogers B. (1997), Key account management: Theory, practice and challenges, „Journal of Marketing Management”, 13 (8).
  • Meng X. (2012), The effect of relationship management on project performance in construction, „International Journal of Project Management”, 30 (2).
  • Millman T., Wilson K. (1995), From key account selling to key account management, „Journal of Marketing Practice: Applied Marketing Science”, 1 (1).
  • Ojasalo J. (2001), Key account management at company and individual levels in business-to--business relationships, „Journal of Business & Industrial Marketing”, 16 (3).
  • Piercy N., Lane N. (2006), The underlying vulnerabilities in key account management strategies, „European Management Journal”, 24 (2).
  • Siemieniako D. (2012), Model zarządzania lojalnością relacyjną opartą na zobowiązaniu w związkach usługowych, „Marketing i Rynek”, nr 5.
  • Woodside A.G., Wilson E.J. (2003), Case study research methods for theory building, „Journal of Business and Industrial Marketing”, 18 (6/7).
Document Type
Publication order reference
Identifiers
ISSN
2083-8611
YADDA identifier
bwmeta1.element.cejsh-88dd551c-d502-4e33-beca-5737cb9a9fe8
JavaScript is turned off in your web browser. Turn it on to take full advantage of this site, then refresh the page.