Strategia koalicji w negocjacjach (wielostronnych)

• Authors: Kozina Andrzej

Title variants

EN

Coalition Strategy in (Multiparty) Negotiations

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Celem artykułu jest scharakteryzowanie koncepcji metodycznej tworzenia strategii koalicji, którą można potraktować jako najbardziej efektywną spośród potencjalnych strategii negocjacji wielostronnych. Uwzględniono zarówno własne pomysły rozwiązań, jak i syntezę wybranych propozycji innych autorów. We wprowadzeniu przedstawiono definicję negocjacji wielostronnych (w kontekście ogólnych interpretacji negocjacji) i typologię ich strategii. W kolejnych częściach artykułu omówiono trzy zasadnicze elementy proponowanej koncepcji. Po pierwsze, zaprezentowano definicję i rodzaje koalicji oraz pojęcie i specyficzne cechy strategii koalicji. Po drugie, opisano proces (etapy) konstrukcji tego rodzaju strategii. Po trzecie, wyszczególniono wybrane narzędzia szczegółowe (zasady i techniki) stosowane w tym procesie.

EN

The objective of the paper is to characterize methodological concept of the creation of coalition strategy, which may be treated as the most effective among potential strategies of multiparty negotiations. There were included either own author's ideas or the synthesis of selected concepts by other researchers. In the introduction the definition of multiparty negotiations (in the context of general interpretations of negotiation) as well as the typology of the strategies of such negotiations were presented. In the subsequent parts of the paper the three fundamental components of suggested concept were discussed. Firstly, both the definition and kinds of coalitions as well as the idea and features of coalition strategy were presented. Secondly, the process (stages) of constructing such a strategy was described. Thirdly, selected particular tools (principles and techniques) being applied within that process were specified.

Keywords

PL

Negocjacje, Strategie negocjacyjne, Taktyki negocjacyjne, Negocjacje zbiorowe

EN

Negotiations, Negotiation strategies, Negotiating tactics, Collective bargaining

• Publisher: Uniwersytet Przyrodniczo-Humanistyczny w Siedlcach
• Journal: Zeszyty Naukowe UPH seria Administracja i Zarządzanie
• Year: 2014
• Issue: 100
• Pages: 67-82

Contributors

author

Kozina Andrzej

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

References

• Albrecht K., Albrecht S., Added Value Negotiating. The Breakthrough Method for Building Balanced Deals, Business One, Irwin, Homewood 1993.
• Crump L., Multiparty Negotiation and the Management of Complexity, "International Negotiation" 2003, vol. 8, no. 1.
• Dupont C., Coalition Theory. Using Power to Build Cooperation, [w:] W.I. Zartman (red.), International Multilateral Negotiation. Approaches to the Management of Complexity, Jossey-Bass, San Francisco 1994.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000.
• Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext, Warszawa 2003.
• Kennedy G., Negocjator, Studio EMKA, Warszawa 1998.
• Kozina A., Strategie negocjacji wielostronnych, [w:] Mechanizmy i obszary przeobrażeń w organizacjach, pod red. naukową A. Potockiego, Difin, Warszawa 2007.
• Kozina A, Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków 2012.
• Kramer R.M, The More the Merrier?. Social Psychological Aspects of Multiparty Negotiations in Organizations, [w:] Bies R.J., Lewicki R.J., Sheppard B.H.,(ed.), Research on Negotiation in Organizations., vol. 2, Greenwich, Conn. 1991.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2005.
• Negocjacje. Harvard Business Essentials, MT Biznes Ltd., Konstancin-Jeziorna 2003.
• Polzer J.T., Mannix E.A., Neale M.A., Interest Alignment and Coalitions in Multiparty Negotiation, "Academy of Management Journal" 1988, vol. 41, no. 1.
• Proctor T., Zarządzanie twórcze, Wydawnictwo Gebethner & S-ka, Warszawa 1998.
• Rządca R., Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa 2003.
• Sebenius J.K., Mapping Backward: Negotiating in The Right Sequence, 'Harvard Business Review" 2004, June.
• Słownik języka polskiego, t. I, PWN, Warszawa 1988.
• Stabryła A., Zarządzanie projektami, PWN, Warszawa 2006.
• Thomas K.W., Conflict and Conflict Management, [w:] Handbook of Industrial and Organizational Psychology, M.D. Dunette (red.), Rand McNally, Chicago 1976.
• Tuckman B., Developmental Sequence in Small Groups, "Psychological Bulletin 1965, vol. 63, no 5.
• Vanover M., Get Things Done Through Coalitions, [w:] Lewicki R.J., Litterer J.A., Saunders D.M., Minton J.W., Negotiation. Readings, Exercises, and Cases, Second Edition, Irwin, Homewood, Boston, MA. 1993.
• Walton R.E., McKersie R.B., A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a Social Interaction System, McGraw-Hill, New York 1965.
• Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2005.
• Zartman W.I., Two's Company and More's a Crowd. The Complexity of Multilateral Negotiation, [w:] Zartman W.I. (red.), International Multilateral Negotiation. Approaches to the Management of Complexity, Jossey-Bass, San Francisco 1994.

Notes

PL

Pełny tekst artykułu umieszczono za zgodą wydawcy. Tekst jest dostępny w Internecie na stronie Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Przyrodniczo-Humanistycznego w Siedlcach.