PL EN


2018 | 1(120) "Motywacja na różne sposoby, czyli znane problemy w nowych odsłonach" / "Various Approaches to Motivation or a New Look and Old Problems" | 113-138
Article title

O przydatności grywalizacji jako potencjalnego narzędzia w systemach motywacyjnych dla handlowców

Authors
Title variants
EN
About the Usefulness of Two Approaches to Gamification in Sales Incentives
Languages of publication
PL
Abstracts
PL
Grywalizacja jest od kilku lat jednym z modniejszych tematów w zarządzaniu, a wykorzystywanie mechanizmów gier do realizacji praktycznych celów zarządzania staje się powszechne. Jednak jej stosowanie w zarządzaniu ludźmi wydaje się postępować wolniej niż przewidywały to prognozy. W szczególności niewiele jest wdrożeń bazujących na włączaniu takich rozwiązań do systemów motywacyjnych dla handlowców. Tekst prezentuje przegląd problemów związanych z zarządzaniem wynagrodzeniami handlowców oraz wskazuje dwa odmienne rodzaje grywalizacji, na jakich może bazować włączanie jej do systemów motywacyjnych. Dodatkowo są prezentowane wyniki dwóch badań kwestionariuszowych (każde na próbie ok. 100 handlowców) dotyczących akceptacji wskazanych rozwiązań grywalizacyjnych w systemach motywacyjnych dla handlowców. Pokazują one, że pewne cechy psychologiczne (poziom akceptacji ryzyka oraz stopień akceptacji obecnego systemu wynagradzania) sprzyjają akceptacji rozwiązań wprowadzających elementy związane z grywalizacją, czy to bazującą na punktach i sprawnościach, czy też losowaniu wysokiej premii wśród osób, które zrealizowały wymagania. Przeanalizowano również adekwatną kolejność wprowadzania tych rodzajów grywalizacji do działu handlowego.
EN
Gamification as a use of game mechanisms for motivation in nongame contexts has increased in popularity over the years and is becoming a standard tool in practical modern management. However, its application in managing people seems to be moving forward more slowly than forecast. There are especially few implementations based on incorporating such solutions in incentive systems for sales forces. The article discusses questions of the various types of incentive systems for sales forces as well as two approaches that could be used for gamification in this area. Also presented are the results of two questionnaire studies (each encompassing a sample of approximately 100 salespeople) on acceptance of the indicated gamification solutions in incentive systems for salespeople. They demonstrate that certain psychological qualities (level of risk acceptance and level of acceptance of the current remuneration system) favor acceptance of solutions introducing elements linked with gamification, be they based on points and merits or on a raffle for awarding a high bonus among people meeting requirements. Also analyzed is an adequate order for the introduction of such types of gamification into sales departments.
Contributors
  • Wydział Zarządzania i Finansów, Wyższa Szkoła Finansów i Zarządzania w Warszawie, Warszawa, Polska, jkwozniak@tlen.pl
References
  • Abratt R., Klein M. (1999), Sales force compensation and incentive schemes: practices in the South African pharmaceutical industry, South African Journal of Business Management, nr 30 (3).
  • Albers S., Raman K., Lee N. (2015), Trends in optimization models of sales force management, Journal of Personal Selling & Sales Management, nr 35/4.
  • Alexander Group (2017), 2017 Sales Compensation Trends Survey, dostępne na https://www.alexandergroup.com/resources/survey-findings/2017-sales-compensation-trends/ (1.08.2017).
  • Armstrong M. (2009), Zarządzanie wynagrodzeniami, Kraków, Wolters Kluwer.
  • Anderson L. R., Mellor J. M. (2008), Predicting health behaviors with an experimental measure of risk preference, Journal of Health Economics, nr 27.
  • Anderson E., Oliver R. L. (1987), Perspective on Behavior-Based versus Outcome-Based Control Systems, Journal of Marketing, nr 51(4).
  • Balcerak A. (2015), Grywalizacja jako moda w zarządzaniu, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, nr 2 (103).
  • Balcerak A., Woźniak J. (2014), Metody symulacyjne w szkoleniach, GWP, Sopot.
  • Bartczak A., Chilton S., Meyerhoff J. (2015), Wildfires in Poland: The impact of risk preferences and loss aversion on environmental choices, Ecological Economics, nr 116.
  • Bartol K. M. (1999), Reframing Salesforce Compensation Systems: An Agency Theory-Based Performance Management Perspective, Journal of Personal Selling & Sales Management, nr 19 (3).
  • Bołbat J. (2016), Grywalizacja jako narzędzie motywowania handlowców, niepublikowana praca magisterska Wyższa Szkoła Finansów i Zarządzania w Warszawie.
  • Caldieraro F., Coughlan, A. T. (2009), Optimal Sales Force Diversification and Group Incentive Payments, Marketing Science, nr 28 (6).
  • Chung D. J. (2015), How to Really Motivate Sales People?, Harvard Business Review, nr 4.
  • Cross M. E., Brashear T. G., Rigdon E. E., Bellenger D. N. (2007), Customer Orientation and Salesperson Performance, European Journal of Marketing, nr 41 (7/8).
  • Cybulski K. (2004), Zarządzanie działem sprzedaży firmy, WN PWN, Warszawa.
  • Cybulski K. (2011), Motywowanie personelu organizacji sprzedażowych w okresie turbulencji rynkowych, Problemy Zarządzania, nr 9/4 (34).
  • Deterding S., Dixon D., Khaled R., Nacke L. (2011), From game design elements to gamefulness: Defining „gamification”, MindTrek '11 Proceedings of the 15th International Academic MindTrek Conference: Envisioning Future Media Environments.
  • Gąsiorowska A. (2014), Psychologiczne znaczenie pieniędzy. Dlaczego pieniądze wywołują koncentrację na sobie?, Warszawa, Wydawnictwo Naukowe PWN.
  • Hohenberg S., Homburg C. (2016), Motivating Sales Reps for Innovation Selling in Different Cultures, Journal of Marketing, nr 80.
  • Jeffrey S. A., Shaffer V. (2007), The Motivational Properties of Tangible Incentives, Compensation & Benefits Review, nr 3.
  • John G., Weitz B. (1989), Salesforce compensation: An empirical investigation of factors related to use of salary versus incentive compensation, Journal of Marketing Research, nr 26.
  • Kapp K. (2014), Gamification: Separating Fact From Fiction, Chief Learning Officer, marzec, dostępne na: www.CL)media.com (1.06.2014).
  • Kishore S., Rao R. S., Narasimhan O., John G. (2013), Bonuses Versus Commissions: A Field Study, Journal of Marketing Research, nr 50.
  • Kräkel M., Schöttner A. (2016), Optimal sales force compensation, Journal of Economic Behavior & Organization, nr 126.
  • Küster I, Canales, P. (2008), Some determinants of sales force effectiveness, Team Performance Management, nr 14 (7/8).
  • Küster I., Canales, P. (2011), Compensation and control sales policies, and sales performance: the field sales manager’s points of view, Journal of Business & Industrial Marketing, nr 26/4.
  • Lim N., Chen H. (2014), When Do Group Incentives for Salespeople Work? Journal of Marketing Research, nr 51.
  • Lopez T. B., Hopkins C. D., Raymond M. A. (2006), Reward preferences of salespeople: How do commissions rate? Journal of Personal Selling& Sales Management, nr 26.
  • Łebkowski S. (2015), Poradnik: Grywalizacja jako element dodatkowej motywacji handlowców, <http://www.dlahandlu.pl/handel-wielkopowierzchniowy/wiadomosci/poradnik-grywalizacja-jako-element-dodatkowej-motywacji-handlowcow,43045.html>.
  • McColl-Kennedy J. R., Kiel G. C., Dann S. J. (1999), Money or Motivation? Compensating the Salesforce, Marketing Intelligence & Planning, nr 11 (1).
  • Mercer (2014), Sales Compensation Effectiveness Best Practices & Trnds, <https://www.imercer.com/uploads/Canada/pdfs/CCBF>.
  • Oliver R., Anderson E. (1994), An empirical test of the consequences of behavior and outcome-based sales control systems, Journal of Marketing, nr 58.
  • Panagopoulos N. G., Johnson C. M., Mothersbaugh D. L. (2015), Does choice of sales control conceptualization matter? An empirical comparison of existing conceptualizations and directions for future research, Journal of Personal Selling & Sales Management, nr 35/3.
  • Rouzies, D., Coughlan A. T., Anderson E., Iacobucci D. (2009), Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations, Journal of Marketing, nr 73.
  • Ryals L. J., Rogers B. (2005), Sales Compensation Plans – One Size does not Fit All, Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, nr 13 (4).
  • Sedlak & Sedlak (2013), Praktyki wynagradzania pracowników sprzedaży w 2013 roku, <https://wynagrodzenia.pl/artykul/praktyki-wynagradzania-pracownikow-sprzedazy-w-2013-roku>.
  • Sedlak & Sedlak (2017), Raport płacowy Sedlak & Sedlak 2016 – pion sprzedaży, <https://wynagrodzenia.pl/artykul/raport-placowy-sedlak-sedlak-2016-pion-sprzedazy>.
  • Segalla M., Rouzies D., Besson M., Weitz B. A. (2006), A Cross-national Investigation of Incentive Sales Compensation, Journal of Research in Marketing, nr 23.
  • Smith K., Jones E., Blair E. (2000), Managing Salesperson Motivation in a Territory Realignment, Journal of Personal Selling & Sales Management, nr 20 (4).
  • Spencer R. W. (2013), Work is not a game, Research-Technology Management, nr 6.
  • Świerszczak K., Świerszczak M. (2014), Pomiędzy grą a rywalizacją – zastosowanie grywalizacji do zmian zachowań klientów banków, Logistyka, nr 2.
  • Tkaczyk P. (2012), Grywalizacja, Gliwice, One Press/Helion.
  • Tanaka T., Camerer C., Nguyen Q. (2010), Risk and time preferences: linking experimental and household survey data from Vietnam, American Economic Review, nr 100 (1).
  • Weber E. U., Blais A. R., Betz N. E. (2002), A domain-specific risk-attitude scale: measuring risk perceptions and risk behaviors, Journal of Behavioral Decision Making, nr 15.
  • Wieczorek A. (2016), Specyfika sprzedaży a preferencje handlowców względem systemu premiowego, niepublikowana praca magisterska Wyższa Szkoła Finansów i Zarządzania w Warszawie.
  • Woźniak J. (2012), Współczesne systemy motywacyjne, Warszawa, PWN.
  • Woźniak J. (2014a), Crowdsoursing – IV etap rozwoju rekrutacji internetowej, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, nr 1 (96).
  • Woźniak J. (2014b), On E-Recruitment And Four Ways of Using Its Methods, Proceedings of 8th International Scientific Conference „Business and Management 2014”, <bm.2014.083, http://dx.doi.org/10.3846/bm.2014.0834>.
  • Woźniak J. (2015a), Grywalizacja w zarządzaniu ludźmi, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, nr 2 (103).
  • Woźniak J. (2015b), The Use of Gamification at Different Levels of E-Recruitment, Management Dynamics in the Knowledge Economy, nr 3/2.
  • Woźniak J. (2016), Grywalizacja jako potencjalne narzędzie w systemach wynagradzania handlowców, Zeszyty Naukowe WSES w Ostrołęce, nr 3/22.
Document Type
Publication order reference
Identifiers
ISSN
2543-4411
YADDA identifier
bwmeta1.element.desklight-308880f7-fe97-48ae-aae5-62e7f51eea46
JavaScript is turned off in your web browser. Turn it on to take full advantage of this site, then refresh the page.