Ocena siły przetargowej w negocjacjach

• Authors: Andrzej Kozina
• Languages of publication: PL EN

Abstracts

PL

Cel: Celem jest przedstawienie autorskiej koncepcji oceny siły przetargowej w negocjacjach (zwłaszcza gospodarczych). Metodologia: Tekst jest oparty na przeglądzie i analizie porównawczej literatury. Wykorzystano uniwersalną (ogólną) koncepcję oceny. Nacisk położono na zaprezentowanie charakterystyki siły przetargowej, a także na opracowanie kryteriów jej oceny oraz skonstruowanie zbioru wskaźników (mierników) odzwierciedlających te kryteria. Wnioski: Okazało się, że próba stworzenia tego rodzaju koncepcji jest skuteczna. Może ona stanowić użyteczne narzędzie oceny siły przetargowej w różnego typu negocjacjach (zwłaszcza gospodarczych), w procesie ich planowania. Niemniej jednak prezentowana koncepcja będzie przedmiotem dalszych badań autora, w wyniku których zostanie udoskonalona, głównie poprzez poszukiwanie bardziej precyzyjnych mierników siły przetargowej. Oryginalność: Ogólnie przedstawiono propozycję rozwiązania złożonego i trudnego problemu oceny siły przetargowej, rzadko rozważanego w literaturze negocjacyjnej. Wskazano przede wszystkim zbiór kryteriów i mierników oceny siły przetargowej.

Keywords

PL

negocjacje (gospodarcze); kryteria i mierniki oceny siły przetargowej; ocena siły przetargowej; siła przetargowa

• Publisher: Akademia Leona Koźmińskiego
• Journal: Management and Business Administration. Central Europe
• Year: 2014
• Volume: 22
• Issue: 3
• Pages: 72-84

Dates

published

2014-09-15

Contributors

author

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

References

• Beliczyński J. (1994). Analiza SWOT jako narzędzie określenia strategii działania firmy. Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie, 430.
• Boulding K. (1993). The Nature of Power. W: R.J. Lewicki, J.A. Litterer, D.M. Saunders i J.W. Minton, Negotiation. Readings, Exercises and Cases. Boston: Irwin, Homewood.
• Brooks E. i Odiorne G.S. (1984). Managing by Negotiations. New York: John Wiley & Sons.
• Christopher E.M. (1998). Umiejętność negocjowania w biznesie. Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka.
• Dawson R. (1999). Sekrety udanych negocjacji. Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka.
• Deutsch M. (1973). The Resolving of Conflict. New Heaven: Yale University Press.
• Fisher R., Ury W. i Patton B. (2000). Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.
• Fowler A. (2001). Jak skutecznie negocjować. Warszawa: Petit.
• Gierszewska G. i Romanowska, M. (2003). Analiza strategiczna przedsiębiorstwa. Warszawa: PWE.
• Kennedy G. (1998), Negocjator. Warszawa: Studio EMKA.
• Kim P.H., Pinkley R.L. i Fragale A.R. (2005). Power Dynamics in Negotiation. Academy of Management Review, 30(4).
• Kozina A. (2006). Analiza strategiczna w planowaniu negocjacji. W: P. Płoszajski i G. Bełz (red.), Wybory strategiczne firm. Nowe instrumenty analizy i wdrażania. Warszawa: Oficyna Wydawnicza SGH.
• Kozina A. (2012). Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie. Kraków: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie.
• Lax D.A. i Sebenius J.K. (1986). The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. New York: The Free Press.
• Lax D.A. i Sebenius J.K. (2007). Negocjacje w trzech wymiarach. Jak wygrać najważniejsze gry negocjacyjne. Warszawa: MT Biznes.
• Lewicki R.J., Litterer J.A., Minton J.W. i Saunders D.M. (1994). Negotiation. Readings, Exercises, and Cases. Boston: Irwin, Homewood.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B. i Minton J.W. (2005). Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.
• Levinson H.M. (1966). Wage Determination under Collective Bargaining. New York: John Wiley & Sons.
• Nowak S. (1985). Metodologia badań społecznych. Warszawa: PWN.
• Pruitt D.G. i Carnevale P.J. (1993). Negotiation in Social Conflict. Buckingham: Open University Press.
• Rządca R. (2003). Negocjacje w interesach. Warszawa: PWE.
• Rządca R.A. i Wujec P. (1998). Negocjacje. Warszawa: PWE.
• Salancik G.R. i Pfeffer J. (1977). Who Gets Power and How They Hold on It: A Strategic Contingency Model of Power. Organizational Dynamics, 5.
• Schelling T.C. (1960). The Strategy of Conflict. Cambridge: Harvard University Press.