The Real and the Postulated Market Role of Polish Final Buyers

• Authors: Agnieszka Izabela Baruk

Title variants

PL

Rzeczywista i postulowana rola na rynku polskich nabywców końcowych

RU

Действительная и постулированная роль на рынке польских конечных покупателей

• Languages of publication: EN

Abstracts

EN

Article’s goal: the main research goal of this article was identification and analysis of the real market role played by Polish final buyers and their expectations in this regard. Research approach: to achieve the main goal, the author used the analysis of findings of primary surveys conducted by the questionnaire method. Basic research findings: based on the findings of primary surveys, the author drew the conclusion of very limited real market role of respondents treated by offerers like tolerated customers or in a worse way. At the same time, respondents’ expectations related to their market role were bigger. The visible marketing gap exists which makes it impossible to build the marketing partnership between final buyers and offerers. Practical implications: results of the analysis of the real market role of customers and their expectations in this scope should direct offerers’ marketing activities what is the key factor of implementation of the assumptions of the holistic marketing orientation. Social implications: the knowledge about the existing mentioned gap makes it possible for offerers to manage efficiently and effectively the relations with final buyers as well as to shape properly and use their marketing potential in the favourable way for both sides.

PL

Cel artykułu: głównym celem badawczym w artykule była identyfikacja i analiza rzeczywistej roli rynkowej odgrywanej przez polskich nabywców końcowych oraz ich oczekiwań w tym zakresie. Podejście badawcze: aby osiągnąć główny cel, autorka zastosowała analizę wyników badań pierwotnych przeprowadzonych metodą ankietową. Podstawowe wyniki badań: na podstawie wyników badań pierwotnych autorka wyciągnęła wnioski co do nader ograniczonej rzeczywistej roli rynkowej respondentów traktowanych przez oferentów jako klientów ledwie tolerowanych albo w sposób jeszcze gorszy. Równocześnie oczekiwania respondentów dotyczące ich roli na rynku były większe. Istnieje zauważalna luka marketingowa, która uniemożliwia budowanie partnerstwa marketingowego między nabywcami końcowymi a oferentami. Implikacje praktyczne: wyniki analizy rzeczywistej roli rynkowej klientów i ich oczekiwań w tym względzie powinny ukierunkować działania marketingowe oferentów, co jest kluczowym czynnikiem realizacji założeń holistycznej orientacji marketingowej. Implikacje społeczne: wiedza na temat istniejącej wspomnianej luki umożliwia oferentom efektywnie i efektownie zarządzać relacjami z nabywcami końcowymi, jak również właściwie kształtować i stosować ich potencjał marketingowy w sposób korzystny dla obu stron.

RU

Цель статьи: основная исследовательская цель автора статьи – выявить и анализировать действительную рыночную роль, которую играют польские конечные покупатели, и их ожидания в этом отношении. Исследовательский подход: чтобы достичь основной цели, автор использовала анализ полученных результатов первичных исследований, проведенных по анкетному методу. Основные результаты исследований: на основе результатов первичных исследований автор сделала вывод о весьма ограниченной действительной роли на рынке респондентов, воспринимаемых офферентами в качестве еле терпимых клиентов, или же еще хуже. Одновременно ожидания респондентов в отношении их роли на рынке были выше. Существует заметная маркетинговая брешь, которая сводит на нет формирование маркетингового партнерства между конечными покупателями и офферентами. Практические импликации: результаты анализа действительной рыночной роли клиентов и их ожиданий в этом отношении должны помочь управлять маркетинговыми действиями офферентов, что является основным фактором осуществления предпосылок холистической маркетинговой ориентации. Социальные импликации: знания насчет существующей вышеупомянутой бреши дают возможность действенно и эффективно управлять отношениями с конечными покупателями, а также правильно формировать и использовать их маркетинговый потенциал выгодным для обеих сторон образом.

Keywords

EN

final buyer; marketing; market role; marketing partnership; prosumer

PL

nabywca końcowy; marketing; rola rynkowa; partnerstwo marketingowe; prosument

RU

конечный покупатель; маркетинг; роль на рынке; маркетинговое партнерство просьюмер

• Publisher: Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur
• Journal: Handel Wewnętrzny
• Year: 2014
• Issue: 3 (350)
• Pages: 189-201

Dates

published

2014-05-2014-06

Contributors

author

Agnieszka Izabela Baruk

• Politechnika Łódzka

References

• Arnold Ch. (2010), Ethical marketing & the new customer, John Wiley & Sons, London. Baruk A. (2013), Offerers’ relations with customers. Marketing holistic approach and marketing practice, Lambert Academic Publishing, Saarbrücken. Baruk A. (2008), Postmodernistyczne koncepcje marketingowe a marketing klasyczny, Dom Organizatora, Toruń. Białoskurski S. (2012), Marketing lateralny w procesie kształtowania wizerunku produktów spożywczych, non- published doctorate thesis. Bolton R. N., Bhattacharya C. B. (2000), Relationship marketing in mass markets, (in:) Sheth Jagdish N., Atul Parvatiyar (eds.), Handbook of relationship marketing, Sage Publications, Thousand Oaks. Edvardsson B., Johnson M. D., Gustafsson A., Strandvik T. (2000), The effects of satisfaction and loyalty on profits and growth: products versus services, “Total Quality Management”, Vol. 11. Gordon I. H. (2001), Relacje z klientem. Marketing partnerski, PWE, Warszawa. Grönroos C. (1994), From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm shift in marketing, “Management Decisions”, Vol. 32, No. 2. Gummesson E. (1994), Making relationship marketing operational, “International Journal of Service”, Vol. 5, No. 5. Ingram R., Skinner S., Taylor V. (2005), Consumers’ evaluation of unethical marketing behaviors: the role of customer commitment, “Journal of Business Ethics”, Vol. 62, No. 3. Iwu Ch. G. (2010), Impact of product development and innovation on market share, “African Journal of Business Management”, Vol. 4, No. 13. Kanagal N. (2011), Role of relationship marketing in competitive marketing strategy, “Journal of Management and Marketing Research”, http://www.aabri.com/manuscripts/09204.pdf [access: 26.05.2014]. Kotler Ph., Keller K. L. (2007), Marketing management, Prentice Hall, New Jersey. Kumar V., Shah D. (2009), Expanding the role of marketing: from customer equity to market capitalization, “Journal of Marketing”, Vol. 73, No. 6, http://www.marketingpower.com/AboutAMA/Pages/AMA%20Publications/AMA%20Journals/ Journal%20of%20Marketing/TOCs/SUM_2009.6/Expanding_the_Role.aspx [access: 26.05.2014]. Lattemann Ch., Robra-Bissantz S. (2005), Customer integration – social and technology based concepts for a customer governance, “Frontiers of e-Business Research”, Vol. 2. McMullan R., Gilmore A. (2008), Customer loyalty: an empirical study, “European Journal of Marketing”, Vol. 42, No. 9/10. Morris T. (1994), Customer relationship management, “CMA Magazine”, Vol. 68, No. 7. Otto J. (1999), Marketing relacji a klasyczna teoria marketingu - propozycja modelu (in:) Altkorn J. (Ed.), Kierunki rozwoju zarządzania marketingowego w Polsce, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków. Payne A., Frow P. (2005), A strategic framework for customer relationship, “Management Journal of Marketing”, Vol. 69, Issue of October. Reinartz W., Krafft M., Hoyer W. D. (2004), The customer relationship management process: its measurement and impact on performance, “Journal of Marketing Research”, Vol. 41, Issue of August. Rigby D. K., Reichheld F. F., Schefter P. (2002), Avoid the four perils of CRM, “Harvard Business Review”, Vol. 80, Issue of February. Ryals L., Knox S. D., Maklan S. (2000), Customer Relationship Management (CRM): building the business case, Management Research in Practice Series, London. Sirdeshmukh D., Singh J., Sabol B. (2002), Consumer trust, value and loyalty in relational exchanges, “Journal of Marketing”, Vol. 66, Issue of January. Smith A. K., Bolton R. N., An Experimental Investigation of Service Failure and Recovery: Paradox or Peril?, http://www.ruthnbolton.com/Publications/PARADOXFV.pdf [access: 14.02.2013]. Toffler A. (1980), The third wave, Pan Books and William Collins Sons & Co., London.
• Arnold Ch. (2010), Ethical marketing & the new customer, John Wiley & Sons, London.
• Baruk A. (2013), Offerers’ relations with customers. Marketing holistic approach and marketing practice, Lambert Academic Publishing, Saarbrücken.
• Baruk A. (2008), Postmodernistyczne koncepcje marketingowe a marketing klasyczny, Dom Organizatora, Toruń.
• Białoskurski S. (2012), Marketing lateralny w procesie kształtowania wizerunku produktów spożywczych, non- published doctorate thesis.
• Bolton R. N., Bhattacharya C. B. (2000), Relationship marketing in mass markets, (in:) Sheth Jagdish N., Atul Parvatiyar (eds.), Handbook of relationship marketing, Sage Publications, Thousand Oaks.
• Edvardsson B., Johnson M. D., Gustafsson A., Strandvik T. (2000), The effects of satisfaction and loyalty on profits and growth: products versus services, “Total Quality Management”, Vol. 11.
• Gordon I. H. (2001), Relacje z klientem. Marketing partnerski, PWE, Warszawa.
• Grönroos C. (1994), From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm shift in marketing, “Management Decisions”, Vol. 32, No. 2.
• Gummesson E. (1994), Making relationship marketing operational, “International Journal of Service”, Vol. 5, No. 5.
• Ingram R., Skinner S., Taylor V. (2005), Consumers’ evaluation of unethical marketing behaviors: the role of customer commitment, “Journal of Business Ethics”, Vol. 62, No. 3.
• Iwu Ch. G. (2010), Impact of product development and innovation on market share, “African Journal of Business Management”, Vol. 4, No. 13.
• Kanagal N. (2011), Role of relationship marketing in competitive marketing strategy, “Journal of Management and Marketing Research”, http://www.aabri.com/manuscripts/09204.pdf [access: 26.05.2014].
• Kotler Ph., Keller K. L. (2007), Marketing management, Prentice Hall, New Jersey.
• Kumar V., Shah D. (2009), Expanding the role of marketing: from customer equity to market capitalization, “Journal of Marketing”, Vol. 73, No. 6, http://www.marketingpower.com/AboutAMA/Pages/AMA%20Publications/AMA%20Journals/Journal%20of%20Marketing/TOCs/SUM_2009.6/Expanding_the_Role.aspx [access: 26.05.2014].
• Lattemann Ch., Robra-Bissantz S. (2005), Customer integration – social and technology based concepts for a customer governance, “Frontiers of e-Business Research”, Vol. 2.
• McMullan R., Gilmore A. (2008), Customer loyalty: an empirical study, “European Journal of Marketing”, Vol. 42, No. 9/10.
• Morris T. (1994), Customer relationship management, “CMA Magazine”, Vol. 68, No. 7.
• Otto J. (1999), Marketing relacji a klasyczna teoria marketingu - propozycja modelu (in:) Altkorn J. (Ed.), Kierunki rozwoju zarządzania marketingowego w Polsce, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków.
• Payne A., Frow P. (2005), A strategic framework for customer relationship, “Management Journal of Marketing”, Vol. 69, Issue of October.
• Reinartz W., Krafft M., Hoyer W. D. (2004), The customer relationship management process: its measurement and impact on performance, “Journal of Marketing Research”, Vol. 41, Issue of August.
• Rigby D. K., Reichheld F. F., Schefter P. (2002), Avoid the four perils of CRM, “Harvard Business Review”, Vol. 80, Issue of February.
• Ryals L., Knox S. D., Maklan S. (2000), Customer Relationship Management (CRM): building the business case, Management Research in Practice Series, London.
• Sirdeshmukh D., Singh J., Sabol B. (2002), Consumer trust, value and loyalty in relational exchanges, “Journal of Marketing”, Vol. 66, Issue of January.
• Smith A. K., Bolton R. N., An Experimental Investigation of Service Failure and Recovery: Paradox or Peril?, http://www.ruthnbolton.com/Publications/PARADOXFV.pdf [access: 14.02.2013].
• Toffler A. (1980), The third wave, Pan Books and William Collins Sons & Co., London.

Identifiers

ISSN

0438-5403