Wpływ działań promocyjnych na zachowania nabywców samochodów

• Authors: Jacek Michalak , Paweł Merło

Title variants

EN

Impact of Promotional Measures on Car Purchasers’ Behaviours

RU

Влияние поощрительных мер на поведение покупателей автомашин

• Languages of publication: PL EN RU

Abstracts

PL

Głównym celem badań było określenie wpływu działań promocyjnych na zachowania konsumentów na rynku nowych samochodów. Zostały one przeprowadzone metodą wywiadu kwestionariuszowego. Wynika z nich, że nabywcy aut w procesie decyzyjnym o zakupie najczęściej korzystają z informacji przekazywanych w reklamach telewizyjnych. Popularnymi źródłami są również Internet oraz bezpośredni kontakt z doradcą, jakim jest pracownik salonu samochodowego. Na decyzję o zakupie nowego samochodu mają wpływ tradycyjne formy promocji, do których zaliczyć można promocję sprzedaży, reklamę oraz sprzedaż osobistą. Najbardziej oczekiwaną formą promocji respondenci uznali obniżki cen samochodów stosowane zarówno w ciągu roku, jak i związane z wyprzedażą poszczególnych roczników. W związku z powyższym sprzedawcy powinni zwrócić baczniejszą uwagę na ww. działania, uwzględniać je w swoich planach marketingowych oraz doskonalić poszczególne formy. Oczekują tego klienci. Działania promocyjne, a szczególnie promocja sprzedaży odgrywają istotną rolę w procesie decyzyjnym nabywcy oraz wpływają na zachowania klienta, pobudzając sprzedaż. Artykuł ma charakter badawczy.

EN

The main purpose of research surveys was to determine the impact of promotional measures on consumers’ behaviours in the market for new cars. They were carried out by the method of questionnaire-based interview. It issues from them that car buyers in the process of making their decisions on purchases most often use the information conveyed in TV spots. Popular sources are also the Internet and direct contact with a consultant who is the car showroom employee. The decision on purchase of a new car is affected by the traditional forms of promotion including sales promotion, advertising and direct sale. As the most expected form of promotion were considered by respondents discounts on prices of cars applied both during the year and connected with resale of individual vintage cars. Having the said in mind, salespeople should pay more careful attention to the above-mentioned measures, taking them into account in their marketing plans and improve particular forms. Customers wait for this. Promotional measures, particularly sales promotion, play an important role in the purchaser’s decision-making process and influence customer’s behaviours, stimulating sales. The article is of the research nature.

RU

Основной целью обследований было определение влияния поощрительных мер на поведение потребителей на рынке новых автомобилей. Они были проведены по методу интервью с использованием опросника. Из них вытекает, что покупатели машин в процессе принятия решений о покупке чаще всего пользуются информацией, передаваемой в телевизионных рекламах. Популярными источниками являются также интернет и непосредственный контакт с консультантом, которым является работник автосалона. На решение о покупке нового автомобиля оказывают влияние традиционные формы поощрения, к числу которых можно отнести поощрение продажи, рекламу и личную продажу. Наиболее ожидаемой формой поощрения респонденты сочли скидки цен автомобилей, применяемые как в течение года, так и связан- ные с распродажей машин отдельных лет выпуска. В этой связи продавцы должны обратить более пристальное внимание на вышеуказанные меры, учитывать их в своих маркетинговых планах и совершенствовать отдельные формы. Этого ожидают клиенты. Поощрительные меры, в особенности же поошрение продажи, играют существенную роль в процессе принятия решений покупателем и влияют на поведение клиента, стимулируя продажу. Статья имеет исследовательский характер.

Keywords

PL

promocja; proces decyzyjny konsumenta

EN

promotion; consumer’s decision-making process

RU

поощрение; процесс принятия решений потребителем

• Publisher: Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur
• Journal: Handel Wewnętrzny
• Year: 2015
• Issue: 3 (356)
• Pages: 141-151

Contributors

author

Jacek Michalak

• Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie

author

Paweł Merło

• Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie

References

• Engel J.F., Blackwell R.D., Miliard P.W. (1993), Consumer behavior, The Dryden Press, Chicago.
• Garbarski L. (1998), Zachowania nabywców, PWE, Warszawa.
• Garbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W. (2001), Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy, PWE, Warszawa.
• Janoś-Kresło M., Mróz B. (red.), (2006), Konsument i konsumpcja we współczesnej gospodarce, Oficyna Wydawnicza SGH, Warszawa.
• Kotler Ph. (1994), Marketing. Analiza planowanie, wdrażanie i kontrola, Gebethner i Ska. Warszawa.
• Pohorille M., (1985), Potrzeby, podział, konsumpcja, PWE, Warszawa.
• Rudnicki L. (2010), Zachowania konsumentów na rynku turystycznym, Proksenia, Kraków 2010,
• Rudnicki L. (2000), Zachowanie konsumentów na rynku, PWE, Warszawa.
• Sztucki T. (1995), Promocja – sztuka pozyskiwania nabywców, Agencja Wydawnicza Placet, Warszawa.
• Witek L. (2007), Merchandising w małych i dużych firmach handlowych, C.H. Beck, Warszawa.