Przejawy podejścia protransakcyjnego i propartnerskiego w relacjach biznesowych budowanych na polskim rynku

• Authors: Escher Iwona , Brzustewicz Paweł

Title variants

EN

Manifestations of Relationship-Focused (RF) and Deal-Focused (DF) Approaches in B2B Relationships Built in the Polish Market

RU

Проявления протрансакционного и пропартнерского поведения в бизнес-отношениях на польском рынке

• Languages of publication: PL EN RU

Abstracts

PL

Głównym celem artykułu jest identyfikacja działań i narzędzi wykorzystywanych do budowania i utrzymywania relacji biznesowych przez przedsiębiorstwa funkcjonujące w Polsce oraz ustalenie, czy są one przejawami propartnerskiego czy protransakcyjnego wymiaru kultury wyróżnionego w modelu R.R. Gestelanda. Dla realizacji założonego celu autorzy dokonują krytycznej analizy źródeł wtórnych oraz analizy danych pozyskanych z badania jakościowego zrealizowanego metodą indywidualnego niestandaryzowanego wywiadu pogłębionego z 16 menadżerami reprezentującymi cztery przedsiębiorstwa funkcjonujące na polskim rynku. Wyniki przeprowadzonego badania empirycznego wskazują na zmieniający się charakter relacji biznesowych w Polsce w kierunku podejścia transakcyjnego, jednak zmiana ta nie jest istotna. Badane przedsiębiorstwa (na etapie nawiązywania i budowania relacji biznesowych) stosują działania i narzędzia, które w mniejszym lub większym stopniu wykazują cechy zarówno podejścia propartnerskiego, jak i protransakcyjnego.

EN

The main aim of the article is to identify the activities and tools used by companies in the Polish market to establish, develop, and maintain business relationships, as well as to determine whether they are manifestations of two cultural dimensions (relationship-focused vs. deal-focused) identified in R. R. Gesteland’s model. In order to realise this aim, the authors undertake critical analysis of secondary sources, as well as analysis of data from qualitative research conducted in the form of individual in-depth semi-structured interviews with 16 representatives of four companies operating in Poland. The results of empirical research indicate the changing nature of business relationships in Poland towards a more transactional (deal-focused) approach; however, the change is not significant. The investigated companies, at the stage of establishing and developing business relationships, use activities and tools that represent, to a greater or lesser extent, two of the described dimensions.

RU

Основная цель статьи – выявить действия и инструменты, используемые для формирования и сохранения бизнес-отношений предприятиями, дей- ствующими в Польше, а также определить, являются ли они проявлениями пропартнерского или же протрансакционного измерения культуры, выделен- ного в модели Р. Р. Гестеланда. Для осуществления поставленной цели авто- ры проводят критический анализ вторичных источников и анализ данных, полученных из качественного изучения, осуществленного по методу индиви- дуального нестандартизованного углубленного интервью с 16 менеджерами, представляющими четыре предприятия, действующие на польском рынке. Результаты проведенного эмпирического изучения указывают изменяющийся характер бизнес-отношений в Польше в направлении трансакционного пове- дения, но это изменение несущественно. Обследуемые предприятия (на этапе установления и формирования бизнес-отношений) применяют действия и ин- струменты, которые в меньшей или большей степени показывают черты как пропартнерского, так и протрансакционного поведения.

Keywords

PL

relacje biznesowe; kultura protransakcyjna; kultura propartnerska.

EN

business relationships; deal-focused culture; relationship-focused culture

RU

бизнес-отношения; протрансакционная культура; пропартнерская культура

• Publisher: Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur
• Journal: Handel Wewnętrzny
• Year: 2018
• Issue: 5 (376)
• Pages: 53-63

Contributors

author

Escher Iwona

• Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu

author

Brzustewicz Paweł

• Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu

References

• Gesteland R.R. (2012), Cross-Cultural Business Behavior: A Guide for Global Management, Business School Press Copenhagen, Copenhagen.
• Gesteland R.R. (1999), Cross-cultural Business Behavior: Marketing, Negotiating, and Managing Across Cultures, Copenhagen Business School Press, Copenhagen.
• Gesteland R.R. (2000), Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Glińska-Neweś A., Petrykowska J., Escher I., Brzustewicz P. (2017), Kulturowe uwarunkowania budowania relacji B2B, „Marketing i Rynek”, nr 9.
• Håkansson, H., Snehota, I. (1995), Developing Relationships in Business Networks, Routledge, London & New York.
• Hofstede G. (2003), Cultures and Organizations, Profile Books, London.
• Lewis R.D. (2006), When Cultures Collide: Leading Across Cultures, Nicholas Brealey International, Boston-London.
• Migdał A.M. (2014), Kulturowe uwarunkowania rozwoju MSP w Polsce, „Zeszyty Naukowe Uczelni Vistula”, nr 35.
• Schwartz S.H. (1992), Universals in the content and structure of values: Theory and empirical tests in 20 countries, “Advances in Experimental Social Psychology”, Vol. 25.
• Solomon Ch.M., Schell M.S. (2009), Managing Across Cultures: The Seven Keys to Doing Business with a Global Mindset, McGraw-Hill, New York.
• Trompenaars F., Hampden-Turner C. (1997), Riding the waves of culture: Understanding Cultural Diversity in Business, Nicholas Brealey Publishing, London & Santa Rosa.