Organizowanie zespołu negocjacyjnego

• Authors: Andrzej Kozina

Title variants

EN

Organising a Negotiating Team

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Celem artykułu jest usystematyzowanie najważniejszych problemów związanych z organizowaniem zespołu reprezentującego przedsiębiorstwo w różnego rodzaju negocjacjach (zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych) oraz przedstawienie zasad (zaleceń, wskazań, reguł) rozwiązywania tych problemów. Tworzenie tego rodzaju zespołu stanowi jedno z najistotniejszych działań realizowanych w procesie planowania negocjacji w firmie. W kolejnych częściach artykułu omówiono następujące problemy dotyczące organizowania zespołu negocjacyjnego oraz zasady rozwiązywania tych problemów: 1) podjęcie decyzji o powołaniu zespołu negocjacyjnego, 2) wybór jego formy organizacyjnej, 3) określenie jego liczebności, 4) ustalenie kryteriów doboru jego członków, 5) określenie ról w zespole, 6) zlecanie zadań i ich podział pomiędzy jego członków, 7) delegowanie uprawnień decyzyjnych.

EN

The objective of the paper is to systematise the most important problems connected with organising a team representing a company within different types of negotiations (either internal or external ones) as well as to present the principles (recommendations, indications and rules) for solving such problems. Creating a negotiating team constitutes one of the most important activities performed within the process of negotiation planning in a company. The following problems concerning the organisation of a negotiating team are described along with the principles for solving those problems: 1) making decisions on appointing a negotiating team, 2) selecting its organisational form, 3) determining its size, 4) stating criteria for selecting members, 5) designating team roles, 6) assigning tasks and their division between team members, 7) delegating decision-making powers.

Keywords

PL

negocjacje w przedsiębiorstwie; zespół negocjacyjny; planowanie operacyjne negocjacji; organizowanie zespołu negocjacyjnego

EN

negotiations in a company; negotiating team; negotiations operational planning; organising a negotiating team

• Publisher: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie
• Journal: Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie
• Year: 2015
• Issue: 3(939)
• Pages: 119-137

Contributors

author

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, ul. Rakowicka 27, 31-510 Kraków, Poland

References

• Barrett P. [1994], Tworzenie zespołu [w:] Praktyka kierowania. Jak kierować sobą, innymi i firmą, red. D. M. Stewart, PWE, Warszawa.
• Belbin M. [2002], Twoja rola w zespole, Wydawnictwo GWP, Gdańsk.
• Bittel L.R. [1989], Krótki kurs zarządzania, Wydawnictwo Naukowe PWN – McGraw-Hill Book Company, Warszawa–Londyn.
• Brooks E., Odiorne G.S. [1984], Managing by Negotiations, Van Nostrand Reinhold Company Inc., New York.
• Casse P. [1996], Jak negocjować? Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań.
• Czekaj J. [1975], Wykres Clarka w badaniu i usprawnianiu pracy administracyjnej metodą analizy wrażliwości, „Organizacja–Metody–Technika”, nr 7.
• Dąbrowski P.J. [1991], Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa.
• Doskonalenie struktury organizacyjnej [1991], red. A. Stabryła, PWE, Warszawa.
• DuBrin A.J. [1986], Essentials of Management, South-Western Publishing Co., Cincinnati.
• Fisher R., Davis W.H. [1999], Authority of an Agent. When is Less Better? [w:] Negotiating on Behalf of Others. Advice to Lawyers, Business Executives, Sports Agents, Diplomats, Politicians and Everybody Else, red. R.H. Mnookin, L.E. Susskind, Thousand Oaks, Sage Publications, California.
• Fowler A. [2001], Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa.
• Hiltrop J.M., Udall S. [1995], The Essence of Negotiation, Prentice Hall, London.
• Jankowski W.B., Sankowski T.P. [1995], Jak negocjować, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa.
• Jaques D. [1992], Learning in Groups, Kogan Press, London.
• Kennedy G. [1998], Negocjator, Studio EMKA, Warszawa.
• Kozina A. [2001], Potencjał sprawnego negocjatora [w:] Kapitał intelektualny – dylematy i wyzwania, red. A. Pocztowski, Wyższa Szkoła Biznesu – National Louis University w Nowym Sączu, Nowy Sącz.
• Kozina A. [2012], Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków.
• Kozina A. [2014], Negocjacje w przedsiębiorstwie z perspektywy zarządzania projektem, „Modern Management Review”, vol. XIX, nr 1(21).
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W. [2005], Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Mannix E.A. [2005], Strength in Numbers: Negotiating as a Team, „Harvard Business Review”, May.
• Marżantowicz T. [1973], Systemowe cechy przedmiotowej organizacji kierownictwa, „Problemy Organizacji”, nr 4.
• Mastenbroek W. [1996], Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Metody sprawnego zarządzania. Planowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola [1997], red. H. Bieniok i Zespół, Agencja Wydawnicza Placet, Warszawa.
• Nalepka A., Kozina A. [2007, Podstawy badania struktury organizacyjnej, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków.
• Nęcki Z. [2000], Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków.
• Rządca R. [2003], Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa.
• Schoonmaker A.N. [1989], Negotiate to Win. Gaining the Psychological End, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey.
• Thompson L.L. 2001], The Mind and Heart of The Negotiator, Prentice Hall, Upper Saddle River, N.J.
• Walker M.A., Harris G.L. [1995], Negotiations. Six Steps To Success, Prentice Hall, New Jersey.
• Watkins M. [2005], Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Helion, Gliwice.
• Zbiegień-Maciąg L. [2001], Taktyki i techniki negocjacyjne, Wydawnictwa AGH, Kraków.
• Zimniewicz K. [1991], Techniki zarządzania, PWE, Warszawa.

Identifiers

DOI

10.15678/ZNUEK.2015.0939.0308