Zaufanie w sprzedaży

• Authors: Adam Rudzewicz

Title variants

EN

Trust in Sales

RU

Доверие в процессе продажи

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Celem rozważań jest zbadanie wpływu zaufania na wyniki sprzedażowe firmy. W tym celu przeprowadzono pomiar zaufania klientów do sprzedawców przedsiębiorstwa handlowego, które zestawiono z raportem sprzedaży danego przedsiębiorstwa. Pomiar zaufania przeprowadzony został za pomocą pocztowego wywiadu kwestionariuszowego. Ankiety były wysyłane do klientów (podmiotów gospodarczych) wraz z fakturami zakupu. Najwyższą sprzedaż odnotowano w grupie klientów o najwyższym poziomie zaufania. Podobna sytuacja miała miejsce w przypadku powtarzalności zakupów klientów. Klienci z grupy o najwyższym poziomie zaufania kupowali najczęściej i najwięcej. Najrzadziej zakupów dokonywali klienci charakteryzujący się najniższym poziomem zaufania. Zaufanie to jeden z ważniejszych czynników kształtujących decyzje konsumentów. Przedsiębiorstwa winny budować swoje relacje z klientami opierając je na zaufaniu. Badania potwierdzają, że jest to działanie niezwykle zasadne. Artykuł ma charakter badawczy.

EN

The purpose of this article is to examine the impact of trust on company’s performance, particularly the increase of sales and customer’s loyalty. For this purpose, there was carried out measurement of customer confidence with sellers, what was compared with the sales report of the company. The measurement of trust was realised by a postal questionnaire interview. Survey questionnaires were sent to customers (traders) together with the purchase invoices. The highest sale was recorded in the group of customers with the highest level of confidence. A similar situation occurred in the case of customer loyalty. Clients with the highest level of confidence were the most loyal and bought the most. The smallest purchases do customers from the group with the lowest level of confidence. Trust is one of the most important factors shaping consumers’ decisions. Enterprises should build their relationships with the customer based on trust. Research confirms that this action is extremely effective. The article is of the research nature.

RU

Цель рассуждений – изучить влияние доверия на результаты продаж в фирме. Для этого провели измерение доверия клиентов к продавцам торгового предприятия, а затем сопоставили его с отчетом о продажах данного предприятия. Измерение доверия провели с помощью опроса по почте. Анкеты посылали клиентам (экономическим субъектам) вместе со счетами- фактурами покупки. Самый большой объем продаж отметили в группе клиентов с самым высоким уровнем доверия. Сходная ситуация имела место в случае повторных покупок. Клиенты из группы с самым высоким уровнем доверия покупали чаще всего и больше всего. Реже всего покупки совершали клиенты, которым свойствен самый низкий уровень доверия. Доверие – один из самых важных факторов, формирующих решения потребителей. Предприятия должны строить свои отношения с клиентами, основывая их на доверии. Исследования подтверждают, что это действие весьма обоснованно. Статья имеет исследовательский характер.

Keywords

PL

zaufanie; sprzedaż; klient

EN

trust; sales; customer

RU

доверие; продажа; клиент

• Publisher: Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur
• Journal: Handel Wewnętrzny
• Year: 2014
• Issue: 2 (349)
• Pages: 54-64

Dates

published

2014-03-2014-04

Contributors

author

Adam Rudzewicz

• Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie

References

• Lewicka-Strzałecka A. (2003), Zaufanie w relacji konsument-biznes, „Prakseologia”, nr 12.
• Limerick D., Cunnington B. (1993), Managing the New Organization, San Francisco.
• Rokicki M. (2013), Zaufanie jako czynnik zwiększający sprzedaż, Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie, Wydział Nauk Ekonomicznych, Olsztyn.
• Rudzewicz A. (2012), Trust as a social and economic value, Вісник соціально-економічних досліджень, випуск 4 (47).
• Seligman A.B. (1997), The Problem of Trust, Princeton University Press, Princeton.
• Sztompka P. (2007), Zaufanie: fundament społeczeństwa, Znak, Kraków.

Identifiers

ISSN

0438-5403