Full-text resources of CEJSH and other databases are now available in the new Library of Science.
Visit https://bibliotekanauki.pl

PL EN


2015 | 1/2015 (50), t.1 | 88-103

Article title

Rozmowa targowa w rozwijaniu więzi międzyorganizacyjnych na przykładzie branży nieruchomości handlowych

Content

Title variants

EN
The trade show conversation in developing inter-organizational relationships on the example of retail Real Estate industry

Languages of publication

PL

Abstracts

PL
Celem artykułu jest eksploracja struktury rozmowy targowej z perspektywy rozwijania więzi międzyorganizacyjnych. Autorzy odnieśli się do branży nieruchomości handlowych, prezentując wyniki uzyskane w dwuetapowym badaniu zrealizowanym zgodnie z ideą teorii ugruntowanej. Jako metodę badawczą wykorzystano metodę tajemniczego zwiedzającego. Pierwszy etap badania zrealizowano w 2013 r. podczas targów MAPIC, drugi zaś w 2014 r. podczas targów Shopping Center Forum. Uzyskane wyniki pokazały, iż uczestnicy targów bardziej koncentrują się na rozmowie targowej niż na wizualnych aspektach wystąpień targowych. Ponadto dla badanych uczestników targów kluczowe jest budowanie zaufania i wiarygodności stanowiących podstawę rozwijania trwałych więzi. Podczas realizowania badania zauważono, iż w procesie komunikowania się z gośćmi targowymi, przedstawiciele wystawców popełniają wiele błędów w czterech zasadniczych wymiarach: komunikacji werbalnej, komunikacji niewerbalnej, kultury osobistej, kompetencji merytorycznych.
EN
The goal of the paper is the exploration of the trade show conversation structure from the perspective of developing inter-organizational relationships. The authors presented the results received in two stage research conducted according to the grounded theory. The research was exemplified in retail Real Estate industry. The mystery visitor was applied as the research method. The first stage of the research was conducted in 2013 during the MAPIC. The second stage was conducted in 2014 during Shopping Center Forum. The results received showed that trade show participants are more focused of conversation than on the visual aspects of the trade show performance. Besides, the key issue for the researched trade show participants is to build the trust and credibility, which are the foundation for developing sustained relationships. The results showed also that the representatives of exhibitors did many mistakes in communication process with the visitors. Those mistakes can be grouped in four dimensions: verbal communication, non-verbal communication, personal culture, substantial references.

Year

Pages

88-103

Physical description

Dates

published
2015-01-20

Contributors

  • Politechnika Rzeszowska, Katedra Marketingu
  • Politechnika Białostocka

References

  • Cant, M.C. i Heerden, C.H. (2008). Personal Selling. Lansdowne: Juta Legal and Academic Publishers.
  • Charmaz, K. (2013). Teoria ugruntowana. Praktyczny przewodnik po analizie jakościowej. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
  • Czakon, W. (2007), Koopetycja jako niestabilność więzi międzyorganizacyjnych przedsiębiorstwa.
  • W: A. Potocki (red.), Mechanizmy i obszary przeobrażeń w organizacjach. Warszawa: Difin,
  • Dobek-Ostrowska, B. (1999). Podstawy komunikowania społecznego. Wrocław: Astrum.
  • Gębarowski, M. (2010). Współczesne targi. Skuteczne narzędzie komunikacji marketingowej. Gdańsk: Regan Press.
  • Gębarowski, M. i Siemieniako, D. (2014). Marketing doświadczeń na przykładzie targów rynku nieruchomości handlowych. Ekonomika i Organizacja Przedsiębiorstwa, (7), 95–106.
  • rynku nieruchomości handlowych. Ekonomika i Organizacja Przedsiębiorstwa, (7), 95–106.
  • Godar, S.H. i O’Connor, P.J. (2001). Same Time Next Year – Buyer Trade Show Motives. Industrial
  • Marketing Management, 30, 77-86, http://dx.doi.org/10.1016/S0019-8501(99)00100-5.
  • Herbig, P., O’Hara, B. i Palumbo, F. (1995). Industrial Trade Shows: A Review of What We Know. American Journal of Business, 10 (1), 67–72, http://dx.doi.org/10.1108/19355181199500009.
  • Hutt, M.D. i Speh, T.W. (2010). Business Marketing Management: B2B. Mason: Cengage Learning.
  • Kirchgeorg, M., Springer, C. i Kästner, E. (2010). Objectives for Successfully Participating in Trade Shows. Journal of Business & Industrial Marketing, 25 (1), 63–72, http://dx.doi.org/10.1108/08858621011009164.
  • Kreutner, D. (2004). Targowe techniki sprzedaży. Pięć kroków do pozyskania nowych klientów podczas targów. Warszawa: Akademia Sukcesu – HDT Consulting.
  • Latusek-Jurczak D. (2014). Sieci międzyorganizacyjne jako struktury współpracy – podstawowe pojęcia analityczne. W: A.K. Koźmiński, D. Latusek-Jurczak(red.), Relacje międzyorganizacyjne w naukach o zarządzaniu. Warszawa: Wolters Kluwer.
  • McQuail, D. (2010). McQuail’s Mass Communication Theory. Padstow: Sage Publications.
  • Meffert, H. (2005). Objectives and benefits of trade fair participation for firms and visitors. W: M. Kirchgeorg, W.M. Dornscheidt, W. Giese i N. Stoeck (red.), Trade Show Management. Wiesbaden: Gabler, http://dx.doi.org/10.1007/978-3-663-05658-4.
  • Mruk, H. i Kuca, A. (red.). (2007). Marketing targowy. Vademecum wystawcy. Poznań: Polska Korporacja Targowa.
  • Pérez, A.M.G., Fumero, M.A.S. i Rodríguez, J.R.O. (2006). Size and InterorganisationalRelationships in the Canary Islands’ Food Industry. British Food Journal, 108 (11), 931–950, http://dx.doi.org/10.1108/00070700610709977.
  • Schiffman, S. (2013). The Ultimate Book of Sales Techniques: 75 Ways to Master Cold Calling, Sharpen Your Unique Selling Proposition, and Close the Sale. Avon: Adams Media.
  • Siemieniako, D. (2012). Model zarządzania lojalnością relacyjną opartą na zobowiązaniu w związkach usługowych. Marketing i Rynek, (5), 8–14.
  • Singh, R. i Koshy, A. (2010). Determinants of B2B Salespersons’ Performance and Effectiveness: A Review and Synthesis of Literature. Journal of Business & Industrial Marketing, 25 (7), 535–546, http://dx.doi.org/10.1108/08858621011077763.
  • Siskind, B. (2005). Powerful Exhibit Marketing: The Complete Guide to Successful Trade Shows, Conferences, and Consumer Shows. Ontario: John Wiley & Sons Canada.
  • Skowronek, I. (2011). Emocjonomika wizerunku. Zarządzania doświadczeniem klienta a percepcja firmy. Kwartalnik Nauk o Przedsiębiorstwie, (1), 66–75.
  • Solberg Søilen, K.S. (2013). Exhibit Marketing and Trade Show Intelligence. Berlin Heidelberg:
  • Springer-Verlag, http://dx.doi.org/10.1007/978-3-642-36793-9.
  • Zatwarnicka-Madura, B. (2004). Techniki sprzedaży osobistej. Warszawa: CeDeWu.

Document Type

Publication order reference

Identifiers

ISSN
1644-9584

YADDA identifier

bwmeta1.element.desklight-afa07003-db37-4bf4-801c-f1d8ba4f0935
JavaScript is turned off in your web browser. Turn it on to take full advantage of this site, then refresh the page.