Kluczowa Kompetencja Sprzedażowa a wzrost produktywności handlowców

• Authors: Fiech Krzysztof
• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Narastająca konkurencja pogarsza wyniki finansowe przedsiębiorstw. Celem opracowania jest analiza i prezentacja autorskiej koncepcji Kluczowej Kompetencji Sprzedażowej, której stosowanie poprawia produktywność handlowców, a dzięki temu produktywność całkowitą firm. Ponieważ wartość wpływów finansowych jest iloczynem liczby klientów i wartości ich zakupów, a głównym ogniwem łączącym klientów z firmą są handlowcy, założono związek między kompetencjami sprzedażowymi handlowców a finansowymi wynikami firmy. W latach 2011-2015 przeprowadzono, na próbie 709 osób, z wykorzystaniem metody kuli śnieżnej, ponadbranżowe badanie i ustalono, iż Kluczową Kompetencję Sprzedażową posiada 8,7% handlowców. Wyniki badania i doprecyzowanie kompetencji istotnych dla produktywności handlowców wskazały na obszary o dużym potencjale możliwości wzrostu produktywności całkowitej firm. Obszarem głównym są kompetencje handlowców, od których zależy zwiększanie liczby rentownych klientów oraz poziomu sprzedaży jakościowej. Drugim obszarem są zasoby przedsiębiorstw i możliwość ich pełniejszego wykorzystania, między innymi dzięki propozycji stosowania Holistycznej Strategii Sprzedaży. Efektem poprawy wyników w obu obszarach jest wzrost przychodów i marży na sprzedaży. Koncepcja Kluczowej Kompetencji Sprzedażowej wydaje się być bardzo pomocnym narzędziem wspierającym kadrę menedżerską w szkoleniu i rekrutacji handlowców, a przedsiębiorstwa w dążeniu do realizacji ich głównego celu - maksymalizacji zysku ekonomicznego.

Keywords

PL

kluczowa kompetencja sprzedażowa; produktywność handlowców; efektywność sprzedaży; holistyczna strategia sprzedaży; sprzedaż jakościowa; szkolenie handlowców; maksymalizacja zysku

• Publisher: Szkoła Główna Handlowa w Warszawie
• Journal: e-mentor
• Year: 2019
• Issue: 4 (81)
• Pages: 63-70

Contributors

author

Fiech Krzysztof

References

• Babbie, E. (2004). Badania społeczne w praktyce. Warszawa: PWN SA.
• Becker, H. (2014). Sales book. Warszawa: PWN SA.
• Bugaj, J. (2012). Kluczowe kompetencje sprzedawcy - przypadek przedstawiciela medycznego. Problemy Zarządzania, 10(1), 37-52.
• Collins, M. (2012, 14 listopada). Why you shouldn't underestimate email marketing: statistics. The American Genius. Pobrane z https://theamericangenius.com/business-marketing/why-you-shouldnt-underestimate-the-value-of-email-marketing/
• Cybulski, K. (2004). Zarządzanie działem sprzedaży firmy. Warszawa: PWN SA.
• Cybulski, K. (2012). Główne wyzwania w obszarze motywowania sprzedawców w okresie turbulencji rynkowych. Problemy Zarządzania, 10(1), 21-36.
• Dixon, M. i Adamson, B. (2016). Sprzedawaj jak Challenger. Gliwice: HELION.
• Doliński, D. (2005). Techniki wpływu społecznego. Warszawa: SCHOLAR.
• Euler Hermes S.A. (2019). Rozliczenia na rynku. Analiza branż po I półroczu 2019. Pobrane z https://www.eulerhermes.com/pl_PL.html
• Filipowicz, G. (2004). Zarządzanie kompetencjami zawodowymi. Warszawa: PWE.
• Forsyth, P. (1996). Marketing dla nie wtajemniczonych. Warszawa: Dom Wydawniczy ABC.
• Frank, R. H. (2007). Mikroekonomia jakiej jeszcze nie było. Gdańsk: GWP.
• Futrell, Ch. M. (2011). Nowoczesne techniki sprzedaży. Warszawa: Wolters Kluwer Polska.
• Goldstein, N. J., Martin, S. J. i Cialdini, R. B. (2008). TAK! 50 sekretów nauki perswazji. Warszawa: MT Biznes.
• Gorzeń, W., Staś P., Niestrój, J. (2013). Walcz wartością, a nie ceną. Harvard Business Review, 118-119, 62-75.
• Grzegorczyk, M. (2007). Problemy pomiaru wartości klienta. Problemy Zarządzania, 2(16), 114-127.
• Grzybek, R. (2015). Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży. Gliwice: HELION.
• Hemp, P. i Steward, T. A. (2012). Przewodzenie zmianom, kiedy firma dobrze prosperuje. W: O zmianie, 10 idei HBR (s. 41-67). Warszawa: ICAN INSTITUTE.
• Holmes, Ch. (2010). Zarządzanie sprzedażą. Warszawa: MT Biznes.
• Kahneman, D. (2012). Pułapki myślenia. Poznań: Media Rodzina.
• Kim, W. C. i Mauborgne, R. (2015). Strategia błękitnego oceanu. Warszawa: MT Biznes.
• Kosieradzka, A. (2012). Zarządzanie produktywnością w przedsiębiorstwie. Warszawa: C.H. Beck.
• Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J. i Wong, V. (2002). Marketing, podręcznik europejski. Warszawa: PWE.
• Kotler, P. i Keller, K. L. (2012). Marketing. Poznań: Dom Wydawniczy REBIS.
• Kozioł, L. (2004). Istota i ocena produktywności. Zarządzanie zasobami ludzkimi, 5, 63-73.
• Kroenke, M. (2013, 9 stycznia). Polskie firmy konkurują głównie ceną. Forbes. Pobrane z https://www.forbes.pl/przywodztwo/managerowie-najwiekszych-polskich-firm-patrza-niepewnie-w-przyszlosc/j45fbct
• Krugman, P. i Wells, R. (2012). Mikroekonomia. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Maciuszek, J. (2010) Jak pozyskać partnerów do marketingu sieciowego. Kraków: AKADE.
• Mayer, D., Greenberg, H. M. (2013). Co czyni człowieka dobrym sprzedawcą. Harvard Business Review, 118-119, 154-165.
• Nowak, T. (2017). Wyzwania, trendy i potencjał usprawnień. Wyniki polskiego badania sprzedaży 2017. Warszawa: SIMON-KUCHER&PARTNERS. Pobrane z http://files-eu.clickdimensions.com/simon-kuchercom-a7diw/files/raportpolskiebadaniesprzedazy2017.pdf
• Pyszka, A. (2015). Istota efektywności. Definicje i wymiary. Studia Ekonomiczne. Zeszyty Naukowe UE w Katowicach, 230, 13-25.
• Rackham, N. (2007). Sprzedaż metodą SPIN. Hill Publishing Poland.
• Rackham, N. i De Vincentis, J. (2010). Zespoły sprzedaży w obliczu zmian. Warszawa: Oficyna Wolters Kluwer Business.
• Rajkiewicz, M. i Mikulski, R. (2016). Tendencje zmian w systemach zarządzania. Problemy integracji oraz wdrożenia. Łódź: Wydawnictwo Politechniki Łódzkiej. Pobrane z http://cybra.p.lodz.pl/Content/14624/Tendencje_zmian_w_systemach_Rajkiewicz_Mikulski_2016.pdf
• Rudzewicz, A. (2012). Zarządzanie sprzedażą bezpośrednią - studium przypadku. Problemy Zarządzania, 10(1), 53-66.
• Schultz M., Doerr, J. E. (2012). Deszcz pieniędzy. Gliwice: HELION.
• Selden, L. i Colvin, G. (2007). Klient anielski czy diabelski. Warszawa: Studio EMKA.
• Shermer, M. (2009). Rynkowy umysł. Warszawa: CiS.
• Thaler, R. H., Sunstein, C. R. (2017). Impuls. Poznań: Zysk i S-ka.
• Trojanowski, M. (2007). Efektywność marketingu bezpośredniego. Problemy Zarządzania, 2(16), 158-177.
• Trojanowski, M. (2012). Samoocena handlowców a ich wyniki w sprzedaży. Problemy Zarządzania, 10(1), 8-20.
• Wieczorek-Szymańska, A. (2012). Metody pomiaru kompetencji pracowników w organizacji. Studia i Prace WNEiZ US, 30, 105-115.