Selected Aspects of Basic Dimensions of Sales Staff of the Slovak Industrial Enterprises

• Authors: Jaroslav Kita , Katarína Máziková , Marta Grossmanová , Pavol Kita

Title variants

PL

Wybrane aspekty podstawowych wymiarów działów sprzedaży słowackich przedsiębiorstw przemysłowych

RU

Избранные аспекты основных размеров отделов сбыта словацких промышленных предприятий

• Languages of publication: EN

Abstracts

EN

An increased interest in sales as a function of the Slovak industrial enterprises has been caused by the increasing activity of enterprises within the European space, in which they are developing their sales effectiveness under the conditions of radical changes of markets. Due to the consequences of demand of a permanently sustainable economic growth, the requirements concerning the sales staff and their approaches to the market supply of organisations are changing. The article shows the features and competence of the sales people of Slovak enterprises as for the sales managers as well as the approaches of the sales people to the presentation of offer. On the basis of characteristics of the sales staff and its basic dimensions it presents the research results, which illustrate the present situation in the sphere of Slovak industrial enterprises. Finally the article shows not only the positive aspects of the present sales people of the Slovak industrial enterprises but also the ones which can become a source of revealing the unexpressed needs of customers.

PL

Zwiększone zainteresowanie sprzedażą jako funkcją słowackich przedsiębiorstw przemysłowych jest spowodowane rosnącą aktywnością przedsiębiorstw w przestrzeni europejskiej, w której rozwijają swoją efektywność sprzedaży w warunkach radykalnych zmian na rynkach. Z powodu skutków popytu stale zrównoważonego wzrostu gospodarczego zmieniają się wymagania dotyczące personelu działów sprzedaży i jego podejścia do zaopatrzenia rynku przez organizacje. Artykuł ukazuje cechy i kompetencje sprzedawców przedsiębiorstw słowackich jako kierowników działów zbytu, jak również podejść sprzedawców do prezentacji oferty. Na podstawie charakterystyki personelu działu sprzedaży i jego podstawowych wymiarów przedstawia on wyniki badań, które ilustrują obecną sytuację s sferze słowackich przedsiębiorstw przemysłowych. Na koniec artykuł pokazuje nie tylko pozytywne aspekty dzisiejszych sprzedawców w słowackich przedsiębiorstwach przemysłowych, ale również te, które mogą się stać źródłem ujawnienia niewyrażonych potrzeb klientów.

RU

Повышенный интерес к продажам как функции словацких промышленных предприятий вызван возрастающей активностью предприятий в европейском пространстве, в котором они развивают свою эффективность по продаже в условиях коренных изменений на рынках. Из-за последствий спроса постоянно устойчивого экономического роста изменяются требования в отношении персонала продажи и его подхода к снабжению рынка организациями. Статья указывает черты и компетенции продавцов словацких предприятий в качестве начальников отделов сбыта, а также подходы продавцов к представлению предложения. На основе характеристики персонала отдела сбыта и его основных измерений она представляет результаты исследований, кото- рые иллюстрируют нынешнее положение в сфере словацких промышленных предприятий. Наконец, статья указывает не только положительные аспекты нынешнего персонала отделов сбыта словацких промышленных предприятий, но и те, которые могут стать источником выявления невыраженных по- требностей клиентов.

Keywords

EN

Slovak industrial enterprises; sales staff; business competition; competence of salespeople

PL

słowackie przedsiębiorstwa przemysłowe; personel sprzedaży; konkurencja w biznesie; kompetencje sprzedawców

RU

словацкие промышленные предприятия; персонал отделов сбыта; конкуренция между предприятиями компетенции продавцов

• Publisher: Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur
• Journal: Handel Wewnętrzny
• Year: 2013
• Issue: 3 (344)
• Pages: 5-20

Dates

published

2013-05-2013-06

Contributors

author

Jaroslav Kita

• University of Economics – Bratislava

author

Katarína Máziková

• University of Economics – Bratislava

author

Marta Grossmanová

• University of Economics – Bratislava

author

Pavol Kita

• University of Economics – Bratislava

References

• Anderson, E., B. Weitz, 1989. Determinants of continuity in conventional industrial channel dyads. In: Marketing science. ISSN 0732-2399. 1989. Vol. 8. No. 4, p. 62-67.
• Anderson, J., J. A. Narus, 1990. A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships, In: Journal of marketing. ISSN 0022-2429. 1990. Vol. 54. No. 1, p. 42-58.
• Arndt, J., 1979. Toward a concept of domesticated markets. In: Journal of Marketing. ISSN 0022-2429. 1979. Vol. 43. No. 3, p. 69-75.
• Azimont, F. B. Cova, R. Salle, 1999: Vente de solutions et marketing de projets: une même recherche d’intimité client pour une construction conjointe de l’offre et la demande. In: Revue française du marketing. ISSN 0035-3051. 1999. Vol. 38. No. 173-174, p. 23-24.
• Bénaroya, C., H. Lagrasse, 2009. L’efficience commerciale en B to B. Édition EMS 2009, p. 149. ISBN 978-2-8476-9121-4.
• Blanc, F., P. Chassagne, 2001. Mieux intégrer la négociqtion dans le marketing industriel. In: Revue française du markering. ISSN 0035-3051. 2001. Vol. 40, No. 185, p. 73-77.
• Bolton, R. N., N. Lemon, P. C. Verhoef, 2008. Expanding business-to-business customer relationships: Modelling the customer’s upgrade decision. In: Journal of marketing. ISSN 0022-2429. 2008. Vol. 72. No. 1, p. 46-64.
• Dixon, A. L., R. L. Spiro, M. Jamil, 2001. Successful and unsuccessful sales calls: measuring salesperson attributions and behavioural intentions. In: Journal of marketing. ISSN 0022-2429. 2001. Vol. 65, No. 3, p. 64-78.
• Černý, V., 2009. Jak jednat s různymi typy lidí. 1st edition. Praha: C Press 2009, 260 p. ISBN 978-80- 251-2093-4.
• Churchill, G. A., N. M. Ford, S. W. Hurtley, O. C. Walker, 1985. The Determinants of Salespersons Performance. A meta analysis. Journal of marketing Research. ISSN 0022-2437, 1985, 22 May, p. 103-118.
• Futrell, C. M., 2009: ABC’s of Relationship Selling through Service. 11th ed. Irwin: McGraw-Hill 2009. 538 p. ISBN 978-0-07-340484-4.
• Foret, M., P. Procházka, J. Vaculík, K. Kopřivová, N. Foret, 2001. Marketing – základy a postupy. 1st. Praha: Computer Press, 2001. 280 p. ISBN 80-7226-558-X.
• Homburg, C., O. Jensen, 2007. The thought worlds of marketing and sales: which differences make a difference? In: Journal of marketing. ISSN 0022-2429. 2007. Vol. 71, No. 3, p. 124-142.
• Hvizdová, E., L. Bažó, 2009. Integrácia tacitných a explicitných znalostí v strategickom riadení ľudských zdrojov. In: Studia commercialia Bratislavensia. ISSN 1337-7493. 2009. Vol. 2, No. 4, p. 38-48.
• Joshi, A. W., 2010. Salesperson influence on product development: Insights from a study of small manufacturing organizations. In: Journal of marketing. ISSN 0022-2429. 2010. Vol. 74, No. 1, p. 94-107.
• Kita, P., 2010. Teoretické a praktické aspekty predaja na trhu výrobnej sféry (Theoretical and Practical Aspects of Sales in the Production Sphere Market). Bratislava: Ekonóm, 2010. 42 p. ISBN 978-80-225-2947-1.
• Pellat, G., F. Poujol, B. Siadou-Martin, 2010. L‘orientation client du vendeur du point de vue du consommateur: les apports de la théorie de l’attachement. In: Management et Avenir. ISSN 1768- 5958, 2010, Vol. 31, No. 1, p. 246-266.
• Porter, M., 1996. L’avantage concurrentiel. 6th edition. Paris: InterÉdition, 1996. 647 p. ISBN 978- 2-729-60616-9.
• De Préville, Y. 2003. Gestion des forces de vente. Paris: Maxima, 2003. 264 p. 69-70. 2840013428.
• Vairez, R., 2003. Techniques de vente et management des vendeurs. 1st edition. Bruxelles: De Boeck, 2003. 324 p. ISBN 978-2-8041-5302-1.
• Sheelen, F. M., M. Lévitte, 2001. Vendeur, acheteur, à chacun son style. Paris: Organistations d’organisation, 2001. 307 p. ISBN 2-7081-2589-3.
• Tournois, N., Ph. Mouillot, 2002. Comportement de négociation et religion. In: Revue française du markering. ISSN 00035-3051, 2002, Vol. 41, No. 186, pp. 73-88.

Identifiers

ISSN

0438-5403