Negocjacje jako funkcja menedżerska w innowacyjnym przedsiębiorstwie

• Authors: Renata Żaba-Nieroda

Title variants

EN

Negotiations as a managerial function in an innovative company

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

W artykule omówiono problematykę dotyczącą negocjacji jako funkcji menedżerskiej. Problemy związane z tym pojęciem nie były do tej pory impulsem do znaczących rozważań teoretycznych oraz badań empirycznych w naukach o organizacji i zarządzaniu czy socjologii i psychologii. W tym wypadku skupiono się na teoretycznych aspektach znaczenia negocjacji w strategicznych procesach zarządzania przedsiębiorstwem, przedstawiając pozytywne elementy związane z prezentacją negocjacji w ujęciu procesowym. Określono zasady stosowania wybranych strategii negocjacyjnych w tak ważnym dla przedsiębiorstwa obszarze, jakim są negocjacje. Podkreślono, że negocjacje mogą stanowić istotne źródło przewagi konkurencyjnej nad innymi przedsiębiorstwami funkcjonującymi na rynku. Choć wynik jednostkowych negocjacji może w niewielkim stopniu oddziaływać na ogólną sytuację firmy, to niezliczone procesy negocjacyjne, które zachodzą w typowym przedsiębiorstwie, wywierają ogromny wpływ na kształt jego strategii i osiągane rezultaty. Zaleca się zatem przejście od sytuacyjnego do instytucjonalnego sposobu traktowania negocjacji.

EN

The paper presents issues concerning negotiation as a managerial function. Problems related to this concept have not been so far subject to significant theoretical analyses or empirical research in organization and management science, sociology or psychology. The author focuses on theoretical aspects of the importance of negotiation in strategic business management processes and discusses positive elements related to presentation of negotiation as a process. Moreover, the article defines rules for the application of selected negotiation strategies. The author points out that negotiations may serve as an important source of competitive advantage over other companies operating on the market. Although results of individual negotiations may have little impact on the overall situation of a company, numerous negotiation processes that occur in an ordinary enterprise have significant influence on the shape of its strategies and results. It is therefore recommended to depart from the situational approach to negotiation in favour of the institutional one.

Keywords

PL

negocjacje; przewaga konkurencyjna; konkurencyjność; przedsiębiorstwo; strategie negocjacyjne; BATNA

EN

negotiations; competitive advantage; competitiveness; company; negotiation strategies; BATNA

• Publisher: Małopolska Wyższa Szkoła Ekonomiczna
• Journal: Zeszyty Naukowe Małopolskiej Wyższej Szkoły Ekonomicznej w Tarnowie
• Year: 2012
• Issue: 1(20)
• Pages: 225-240

Dates

printed

2012-06

Contributors

author

Renata Żaba-Nieroda

• Małopolska Wyższa Szkoła Ekonomiczna w Tarnowie, Wydział Zarządzania i Turystyki, 33-100 Tarnów, ul. Szeroka 9

References

• Ertel D., Negocjacje jako źródło przewagi konkurencyjnej. W: W.H. Schmidt [et al.], Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów, tłum. T. Rzychoń, Harvard Business Review, Helion, Gliwice 2005. ISBN 83-7361-909-7.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak: negocjowanie bez poddawania się, tłum. R.A. Rządca, PWE, Warszawa 2000. ISBN 83-208-1250-X.
• Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 1997. ISBN 83-85292-38-1.
• Kahn R.L., Organizational Theory. W: V.A. Kremenyuk (red.), International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. A Publication of the Process of International Negotiations Project, Jossey-Bass Publishers, San Francisco-Oxford 2002. ISBN 97-80787-9588-62.
• Kozina A., Metody planowania negocjacji handlowych. W: Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków 1999.
• Lewicki R.J. [et al.], Negotiation. Readings, Exercises and Cases, Irwin, Burr Ridge, IL 1993. ISBN 0-256-10164-7.
• Lewicki R.J. [et al.], Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Rebis, Poznań 2005. ISBN 83-7301-711-9.
• Lewicki R.J., Litterer J.A., Negotiation, Irwin, Homewood, IL 1985. ISBN 83-7301-711-9.
• Nęcki Z., Negocjacje, Antykwa, Kraków 2001. ISBN 83-87493-06-6.
• Pruitt D.G., Carnevale P.J., Negotiation in Social Conflict, Open University Press and Pacific Grove, Buckingham 1993. ISBN 97-80-3350-98-668.
• Sankowski T., Negocjacyjna gra. Materiały konferencyjne Canadian International Management Institute, Warszawa 2000. ISBN 83-62210-52-4.
• Saunders D.M., Jak wynegocjować dobre warunki partnerstwa strategicznego, by móc spać spokojnie. W: M. Witucka (red.), Mistrzowskie negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowym, tłum. R. Schmidtke, Studio EMKA, Warszawa 2006. ISBN 83-88931-88-1.
• Walton R.E., McKersie R.B.A., Behavioural Theory of Labor Negotiations. An Analysis of a Social Interaction System, McGraw-Hill, New York 1993. ISBN 0-273-62636-1.
• Zartman W.I. (red.), International Multilateral Negotiations, Jossey-Bass Publishers, San Francisco 1994. ISBN 97-81-5554-26-422.