Lead generation strategy as a multichannel mechanism of growth of a modern enterprise

• Authors: Świeczak Witold , Łukowski Wojciech

Title variants

PL

Strategia lead generation jako wielokanałowy mechanizm wzrostu współczesnego przedsiębiorstwa

• Languages of publication: EN PL

Abstracts

EN

The primary purpose of this publication is identifying the possibilities that the implementation of lead generation strategies provides to modern enterprises. It discusses the key aspects of this issue, demonstrating how the significance of organisations change, how their value effectively increases as a result of the implementation of tools furnished by processes that form an integral part of lead generation. The article defines the factors and processes that affect the effective course of actions undertaken within lead generation campaigns. Lead generation strategy describes the marketing process of involvement and capture of interest in a product or service which is aimed at developing sales plans and, as a consequence, soliciting new clients. Lead generation is becoming an increasingly popular demand-generating strategy, which - through its multichannelled dissemination of the generated message - gives it a much greater reach. Lead generation assists organisations in achieving a greater brand awareness, building relationships and attracting more potential clients to fill their sales pipeline.

PL

Głównym celem publikacji jest zidentyfikowanie możliwości, jakie współczesnym przedsiębiorstwom dostarcza zastosowanie strategii lead generation. Opracowanie porusza kluczowe aspekty tego zagadnienia. Pokazuje, jak zmienia się znaczenie organizacji, jak realnie wzrasta jej wartość w następstwie korzystania z narzędzi, których dostarczają procesy wpisane w koncepcję lead generation. W artykule zdefiniowano czynniki i procesy, które mają wpływ na efektywny przebieg działań podejmowanych w ramach kampanii lead generation. Strategia lead generation opisuje marketingowy proces zaangażowania i przechwytywania zainteresowania produktem czy usługą, którego celem jest opracowania planów sprzedaży, a w konsekwencji pozyskanie nowych klientów. Lead generation staje się coraz bardziej popularną strategią tworzenia popytu, umożliwiającą poprzez wielokanałowość rozpowszechniania wygenerowanego przekazu szerszą jego słyszalność. Lead generation pomaga organizacji zwiększyć świadomość marki, budować relacje, pozyskiwać do leja sprzedażowego więcej potencjalnych klientów.

Keywords

EN

lead generation; brand marketing; content marketing; ROI; e-mail marketing; AIDA Curve; sales engine; telemarketing; social media marketing; direct marketing

PL

lead generation; brand marketing; content marketing; ROI; e-mail marketing; krzywa AIDA; sales engine; telemarketing; social media marketing; marketing bezpośredni

• Publisher: Sieć Badawcza Łukasiewicz - Instytut Lotnictwa
• Journal: Marketing Instytucji Naukowych i Badawczych
• Year: 2016
• Issue: 3(21)
• Pages: 105-140

Dates

online

2016-09

Contributors

author

Świeczak Witold

• Instytut Lotnictwa

author

Łukowski Wojciech

• Instytut Lotnictwa

References

• Ksenia Andreeva: Lead generation: Theory and Practice, Wydawca: CreateSpace Independent Publishing Platform, 2016
• B-to-B Lead Generation: Marketing ROI & Performance Evaluation Study, MarketingProfs Research Insights, MarketingProfs, LLC, 2008
• Carrie Bedingfield; The B2B lead generation Machine, Wydawca: Onefish Twofish Ltd, 2010
• Robert W. Bly: the lead generation handbook, Wydawca: AMACOM, 1998
• Brian J. Carrol: Lead Generation for the Complex Sale: Boost the Quality and Quantity of Leads to Increase Your ROI, Wydawca: McGraw-Hill Education, 2006
• Lloyd E. Corder: Marketing ROI: Measuring & Maximizing Campaign Results, Wydawca: CreateSpace Independent Publishing Platform, 2010
• Paul W. Farris, Neil T. Bendle, Phillip E. Pfeifer, David J. Reibstein: Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance, Wydawca: Pearson FT Press; 2 wydanie, 2010
• Dennis Francis: Lead Generation: Build Your Online Prospecting Machine, Wydawca: DiD Publishing, 2016
• Clark Gilbert, Matthew Eyring, Richard N. Foster: Zarządzanie przełomową zmianą: Dwie drogi do strategicznej regeneracji, Harvard Business Review Polska, maj 2013
• Harvard Business Review Polska: Jak wykorzystać rewolucje technologiczną: debata redakcyjna, wrzesień 2014
• Robin C Johnston - Lead Generation Handbook: 63 Ways You Might Not Have Thought Of To Get More Prospects, More Quickly, At Less Cost, Wydawca: iUniverse, 2006
• Michał Kociankowski, Arkadiusz Wódkowski: Nowe nurty konsumenckie: Katarzyna Gawlik, Harvard Business Review Polska, październik 2014
• David Meerman Scott: The New Rules of Sales and Service, Wydawca: Wiley, 2014
• David T. Scott: The new rules of Lead Generation: proven strategies to maximize marketing ROI, Wydawca: Amacom, 2013
• Ruth P. Stevens: Maximizing Lead Generation: The Complete Guide for B2B Marketers, Wydawca: Que Publishing, 2011
• Bob Stone, Ron Jacobs: Successful Direct Marketing Methods, Wydawca: McGraw-Hill Education, 2007
• James D. Lenskold: Marketing ROI: The Path to Campaign, Customer, and Corporate Profitability, Wydawca: McGraw-Hill Education, 2003
• Dayna Rothman: Lead generation for dummies, Wydawaca: For Dummies, 2014
• Witold Świeczak: Proces marketing automation jako kierunek doskonalenia współczesnego marketingu przedsiębiorstwa, Marketing Instytucji Naukowych i Badawczych, Wydawnictwa Naukowe Instytutu Lotnictwa, Vol. 9, Issue 3, Warszawa, wrzesień 2013,
• Witold Wiśniowski: Badania i świadczenie usług na światowym rynku badań, Marketing Instytucji Naukowych i Badawczych, Wydawnictwa Naukowe Instytutu Lotnictwa, Vol. 7, Issue 1, Warszawa, marzec 2013
• The McKinsey Quarterly: How companies are marketing online: a MCKinsey Global Survey, 2007
• Aneta Olejniczak, Darko Tomorad: Wybrane wskaźniki oceny skuteczności komunikacji marketingowej, Marketing Instytucji Naukowych i Badawczych, Wydawnictwa Naukowe Instytutu Lotnictwa, Vol. 16, Issue 2, czerwiec 2015
• 2014 lead generation benchmark survey: trends by company size, Makeding Advocate in partnership with Ascend2

Notes

EN

Available in Open Access.

PL

Publikacja w otwartym dostępie (Open Access).

Identifiers

DOI

10.14611/minib.21.09.2016.11

DOI

10.14611/minib.21.09.2016.05