Ocena kompetencji negocjacyjnych (model teoretyczny i studium przypadku)

• Authors: Kozina Andrzej

Title variants

EN

The evaluation of negotiation competences (theoretical model and case study)

• Languages of publication: PL

Abstracts

EN

Human resources constitute one of the key aspects of negotiation processes in a company. Appropriate and high competences of employees performing those processes determine their effectiveness. In the literature on negotiations the lack of methodological concepts of evaluating such competences may be observed. Therefore the objective of the paper is to describe such a concept, elaborated by the author and based on universal evaluation framework. The considered competences were described by including the evaluation criteria within two dimensions: general one, reflecting negotiation potential as well as situational one, considering the features of particular negotiations. The third dimension was also added, reflecting the way of displaying those competences and facilitating the measurement of general competences. The case study on the application of presented concept within contract negotiations in computer sector was included as well.

Keywords

EN

negotiations in a company; negotiation competences; evaluation of negotiation competences

• Publisher: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
• Journal: Nauki o Zarządzaniu
• Year: 2015
• Issue: 1 (22)
• Pages: 22-35

Contributors

author

Kozina Andrzej

References

• Czekaj J., 2010, Metodyka diagnozy pomiaru i struktury kompetencji kadry kierowniczej, [w:] Wyzwania dla współczesnych organizacji w warunkach konkurencyjnej gospodarki, pod red. D. Lewickiej, L. Zbiegień-Maciąg, Wydawnictwa AGH, Kraków.
• Dziadoń J., 1984, Kryteria oceny funkcjonalności struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa przemysłowego, „Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie”, nr 185.
• Fowler A., 2001, Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa.
• Kowalczyk E., Kompetencje negocjacyjne w procesie doboru kadr, [w:] Kompetencje a sukces zarządzania organizacją, red. S. Witkowski i T. Listwan, Warszawa, Difin 2008.
• Kozina A., 2012, Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków.
• Kozina A., 2013, Metodyka oceny efektywności negocjacji gospodarczych, [w:] Efektywność organizacji, red. naukowa M. Cisek i A. Marciniuk-Kluska, Wydawnictwo Studio Emka, Warszawa.
• Kozina A., 2014, Koncepcja dwuwymiarowej oceny kompetencji negocjacyjnych, „Organizacja i Kierowanie”, nr 3(163).
• Leśniewski M.A., 2015, Konkurencyjność miękka przedsiębiorstw, Difin, Warszawa.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., 2005, Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Pocztowski A., 2007, Zarządzanie zasobami ludzkimi, PWE, Warszawa.
• Rządca R., 2003, Negocjacje w interesach, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Thierry D., Sauret C., Monod N., 1994, Zatrudnienie i kompetencje w przedsiębiorstwie w procesie zmian, Poltext, Warszawa.
• Tyrańska M., 2012, Model systemu oceny kompetencji kadry kierowniczej, „Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie”, nr 885.
• Watkins M., 2005, Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice.