Samoocena handlowców a ich wyniki sprzedaży

• Authors: Trojanowski Mariusz

Title variants

EN

Salespeople's self-esteem and their sales results

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Kadra sprzedażowa przedsiębiorstwa jest zasobem trudnym do imitacji. Dlatego może być podstawą przewagi konkurencyjnej. Szczególnie jest ważna w branżach trudnych handlowo. Tam dysponowanie sprzedawcami wysokiej jakości wprost przekłada się na obroty i rynkowe wyprzedzanie konkurentów. Jakość sprzedawcy określana jest m.in. przez takie atrybuty, jak: wiedza, motywacja, posiadane umiejętności komunikacyjne czy sposoby działania. Wymienione cechy jakościowe handlowców były badane i stwierdzono ich pozytywny wpływ na wyniki pracy sprzedażowej. Stwierdzono także ponad wszelką wątpliwość, że bardzo ważne są predyspozycje psychologiczne sprzedawców. Wśród nich znajduje się czynnik mniej rozpoznany, zwłaszcza w warunkach polskich, tj. samoocena sprzedawców. Istnieje pytanie, czy samoocena handlowców wpływa na wyniki ich pracy. Jeśli tak, to jak bardzo czynnik ten determinuje wyniki pracy sprzedawców. Jeśli bowiem okaże się, że samoocena jest czynnikiem determinującym pracę handlowców, to jej znajomość jest bardzo przydatna w praktyce zarządzania sprzedawcami - przede wszystkim do oceny, jakich kandydatów do pracy szukać, jak budować zespoły sprzedażowe, jak motywować ludzi do pracy i pomagać im w rozwoju, a przez to poprawiać wyniki sprzedażowe i zwiększać przewagę nad konkurentami.

EN

Company sales staff is a resource difficult to imitate. That is why it can constitute the basis for competitive advantage. It is particularly important in difficult retail industries, where the availability of high-quality sellers translates directly into a turnover and market overtaking competitors. The salespeople's quality is described, among other attributes, by: knowledge, motivation, communication skills or ways of acting. These characteristics have been studied and their positive influence on the sales results. It has also been stated, beyond doubt, the sellers' psychological predispositions are very significant. There is a factor among them, which is less recognized, particularly in Polish conditions, i.e. the sellers' self-esteem. There is a question of whether the sellers' self-esteem determines the results of their work. If yes, then how does this factor determine the sellers' results. If it turns out that the self-esteem is one of the determinants of the work of salespeople, then its acknowledgement will be very useful in practice of sellers' management - primarily to know how to assess the candidates, how to build the sales teams, how to motivate people to work and help them develop, and thereby improve the sales results and increase the advantage over the competitors.

• Publisher: Uniwersytet Warszawski. Wydział Nauk Ekonomicznych
• Journal: Problemy Zarządzania
• Year: 2012
• Issue: 1/2012 (35) t.1
• Pages: 8-20

Dates

issued

2012-02-15

Contributors

author

Trojanowski Mariusz

References

• Best, R.J. 2004. Market-Based Management. Strategies for Growing Customer Value and Profitability, 3rd ed., New Jersey: Pearson Education International.
• Churchill, G.A. Jr, Ford, N.M. i O.C. Walker Jr 1993. Sales Force Management, 4th ed., Homewood: IRWIN.
• Cybulski, K. 2004. Zarz􀃈dzanie dzia􀃯em sprzeda􀄝y firmy. Prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Franken, R.E. 2005. Psychologia motywacji, Gda􀃱sk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
• Holmes, Ch. 2010. Zarz􀃈dzanie sprzeda􀄝􀃈. Praktyki najlepszych. Najskuteczniejsze metody sprzedaży i budowania wi􀃚zi z klientami, Warszawa: MT Biznes.
• Krokowski, M. i P. Rydzewski 2009. Zarz􀃈dzanie emocjami. Inteligencja emocjonalna – vademecum użytkownika, Łódź: Imperia.
• Lanz, K. 1994. Zatrudnianie i zarz􀃈dzanie personelem, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Marks, R.B. 1994. Personal Selling, 5-th ed., Boston: Allyn and Bacon.
• Myers, D.G. 2003. Psychologia, Pozna􀃱: Wydawnictwo Zysk i S-ka.
• Niewiadomski, P. 2009. Mened􀄝er sprzeda􀄝y – model kluczowych kompetencji a efektywność działań. Marketing i Rynek, nr 9.
• Obłój, K. 2010. Pasja i dyscyplina strategii. Jak z marzeń i decyzji zbudować sukces firmy, Warszawa: Wydawnictwo Poltext.
• Pervin, L.A. 2005. Psychologia osobowo􀄂ci, Gdańsk: Gda􀃱skie Wydawnictwo Psychologiczne.
• Tracy, B. i F.M. Scheelen 2000. Nowoczesny menad􀄝er sprzedaży. Powa􀄝na inwestycja w􀁢 strategie XXI wieku, Warszawa: Wydawnictwo Muza.
• Trojanowski, M. i P. Wójcik 2010. Wp􀃯yw osobowości na wyniki pracy handlowców. Harvard Business Review Polska, Grudzie􀃱.
• Wieczorkowska-Wierzbi􀃱ska, G. 2011. Psychologiczne ograniczenia, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Wydzia􀃯u Zarz􀃈dzania UW.
• Wojciszke, B. 2011. Psychologia społeczna, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar.

Identifiers

ISSN

1644-9584