Motywowanie personelu organizacji sprzedażowych w okresie turbulencji rynkowych

• Authors: Cybulski Krzysztof

Title variants

EN

Motivating the personnel of the sales organizations in the period of an economic downturn

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Dla przetrwania okresu turbulencji rynkowych w relatywnie dobrej kondycji firmy usilnie potrzebują skutecznych zespołów sprzedażowych. Ich motywowanie do realizacji napiętych targetów stanowi prawdopodobnie największe wyzwanie spośród tych, przed jakimi stoją współczesne organizacje sprzedażowe. Z jednej strony w tym czasie firmy stykają się z dużymi ograniczeniami finansowymi, co utrudnia, a niekiedy wręcz uniemożliwia bardziej aktywne posługiwanie się narzędziami motywacji materialnej, z drugiej zaś strony wśród menedżerów istnieje niski poziom znajomości wysoce skutecznych instrumentów motywacji pozafinansowej. Dodatkowo kadra menedżerska często hołduje różnego rodzaju mitom odnośnie zasad skutecznego motywowania. Jednym z najsilniej zakorzenionych poglądów jest przekonanie o sprawczej sile narzędzi motywacji negatywnej, takich jak na przykład groźba obniżenia sprzedawcom ich dochodów bądź groźba zwolnienia z pracy. Tymczasem, jak dowodzi obserwacja dobrych praktyk zarządzania, powyższe "instrumenty motywacyjne" są w istocie bardzo silnymi demotywatorami. Analizując konsekwencje błędów, jakie popełniane są w zakresie motywowania specjalistów ds. sprzedaży, warto zauważyć, że większość menedżerów bierze ewentualnie pod uwagę wyłącznie krótkoterminowe negatywne skutki swoich decyzji, takie jak na przykład niski poziom realizacji targetów przez sprzedawców. Natomiast długoterminowe konsekwencje owych błędów, takie jak rosnące niezadowolenie sprzedawców, ich wypalenie zawodowe czy zwiększająca się skala defraudacji zasobów firmy w działach sprzedaży są najczęściej ignorowane.

EN

In order the endure the period of an economic downturn in a relatively unscathed condition, a firm requires a successful sales force more than ever before. Motivating employees to achieve ambitious targets in times of market volatility has become one of the greatest challenges facing sales organizations. Firstly, the financial resources in such times are constrained, which somewhat limits the availability of using common financial incentives, such as commissions, bonuses, etc. Secondly, most managers are, in general, unfamiliar with some of the most effective non-financial motivational techniques. Furthermore, there is a wide array of myths regarding the effective motivational strategies adhered to by sales managers. For instance, one of the deepest rooted myths is around the effectiveness of negative motivational approaches, such as threats of compensation decrease or redundancy. In reality, as shown by various studies, such techniques often lead to the opposite of the intended effect and are actually a strong discouraging factor. The analysis of consequences of common mistakes made in relation to staff motivation also highlights the fact that managers, in general, consider only potential short-term negative effects of their decisions, such as missed sales targets. However, the long-term side effects of ill-suited motivational techniques, such as rising employee dissatisfaction levels, employee burnout or increasing level of fraud within the organization are usually overlooked or ignored.

• Publisher: Uniwersytet Warszawski. Wydział Nauk Ekonomicznych
• Journal: Problemy Zarządzania
• Year: 2011
• Issue: 4/2011 (34) t.1
• Pages: 181 - 190

Dates

published

2011-11-30

Contributors

author

Cybulski Krzysztof

References

• Albrecht, Ch., Manoogian, P.Z. i A.N. Shastri 2010. How Should Companies Adapt to Challenging Sales Force Quotas in This Environment? ZS Associates. Sales & Marketing Insights.
• Bares, A. 2009. Recession-Driven Sense of Shared Destiny – Are We Missing An Opportunity?, http://compforce.typepad.com/compensation_force/2009/01/recessiondrivensense-of-shared-destiny-are-we-missing-an-opportunity.html.
• Boyle, M. 2009. Motivating Without Money. Special Report. Bloomberg Businessweek, 24.04.2009.
• Cora, C. 2010. Why Companies Need Motivation During Though Economic Times, http://www.ideamarketers.com/?Why_Copanies_Need_Motivatio.
• Cybulski, K. 2010. Najważniejsze wyzwania dla zarzadzania działem sprzedaży w okresie turbulencji rynkowych, materiały dla studentów Podyplomowych Studiów Zarządzania dla Menedżerów Sprzedaży Wydział Zarządzania UW, http://www.wz.uw.edu.pl.
• Duff, V. 2009. Ideas to Maximize Sales Force Management Performance, http://www.ehow.com/list_5801453_ideas-sales-force-management-performance.html.
• Fairchild, Ch.L. 2001. Sales Motivation & Moral During Extreme Times of Change, A Professional Paper in Partial Fulfillment of Requirements for the Master of Hospitality Administration William F. Harrah College of Hotel Administration.
• Gordon, J. 2009. What is Your Recession Sales Strategy. WHITEPAPER SURVEY, The- CustomerCollective.Recssion Sales Strategy, http://www.selling2.com. How to Motivate Sales People Without Money 2011. http://ezinearticles.com/?How-to-Motivate- Sales-People-Without-Money?&id=1320245.
• Jap, S.D. 2001. The Strategic Role of Sales Force in Developing Customer Satisfaction Across the Relationship Lifecycle. The Journal of Personal Selling and Sales Management, Spring.
• Johnson, J.T., Barksdale, H.C. (jr.) i J.S. Boles 2001. The Strategic Role of the Salesperson in Reducing Customer Defection in Business Relations. The Journal of Personal Selling & Sales Management, Spring.
• Johnson, R. 2010. Why is Sales Management so Though Today, http://www.4hoteliers.com/4hots-fshw.php?mwi=5260.
• Lavler, E.E. 2009. Value-Based Motivation. Bloomberg Businessweek, Special Report, http://www.businessweek.com/managing/content/apr2009/ca20090424_868872.htm.
• Liao, Y.H., Mavondo, F. i R. Kennedy 2008. Organizational Justice and Sales Force Motivation. Research-news marketing @Monash, Monasch University, nr (7).
• Liu, A.H. i M.P. Leach 2001. Developing Loyal Customer with a Value – Adding Sales Force: Examing Customer Satisfaction and the Perceived Credibility of Consultative Salespeople. The Journal of Personal Selling and Sales Management, nr 2 (21).
• Liu, S.S. i L.B. Comer 2007. Salespeople as Information Gathers: Associated Success Factors. Industrial Marketing Management, nr 36.
• Mansoat, T. i R. Mobus 2006. Sales force effectiveness – a competitive advantage, StepChange Consulting. Organizacje sprzedażowe w okresie recesji: wyniki ankiety kwestionariuszowej przeprowadzonej na pracownikach działów sprzedaży 76 polskich organizacji sprzedażowych 2010. Marzec–kwiecień. Recession-Friendly Employee Perks 2008. http://www.bnet.com/article/recession-friendlyemployee-persk/209200.
• Riendeau, R. 2010. Incentives and Motivation Strategies that Work. SMM, http://www.salesandmarketing.com/article/incentives-and-motivation-strategies-work.
• Salerno, Ch. 2010. Five Strategies for Selling During a Recession, http://www.bnet.com/article/five-strategies-for-selling-during-a-recession.
• Sanchez, D. 1998. Strategy Begins With Salespeople. Sales & Marketing Management, nr 2 (130).
• Shapiro, B. i S.X. Doyle 1983. Make the Sales Task Clear. Harvard Business Review, November–December.
• Shepherd, D.C. 1999. Service Quality & the Sales Force: A Tool for Competitive Advantage. The Journal of Personal Selling & Sales Management, Summer.
• Stites, J. 2010. How to Motivate a Sales Team During a Recession, http://www.allbusiness.com/company-activities-management/sales-selling-sales/10063314-1.html.
• Tallitsch, J.F. 2010. Invest in Sales Fundamentals to Sell Successfully in this Recession, TopMark, LLC.
• The Secret of Recession Proof Sales Team Motivation 2008. Dittman Incentive Marketing, http://www.articlesbase.com/sales-articles/the-secret-of-recession-proof-sales-team-motivation-393605.html.
• Wakeling, B. 2010. How to Motivate Your Sales Force During the Recession, http://www.ehow.com/how_6748754_motivate-sales-force-during-recession.html.
• Wilson Learning Worldwide 2004. Sales Management as a Source of Competitive Advantage. How sales managers add value to the organization. Research Report.
• Zoltners, A.A. 2010. Sales Management Courses Current Issues, http://www.kellog.northwestren.edu/faculty/zoltmers/htm/currrentissues.

Identifiers

ISSN

1644-9584