Główne wyzwania w obszarze motywowania sprzedawców w okresie turbulencji rynkowych

• Authors: Cybulski Krzysztof

Title variants

EN

Major challenges in salespeople's motivation in the times of market turbulences

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Do przetrwania okresu turbulencji rynkowych w relatywnie dobrej kondycji firmy potrzebują skutecznych zespołów sprzedażowych. Ich motywowanie do realizacji zwykle napiętych targetów stanowi spore wyzwanie, przed jakimi stoją właściwie wszystkie organizacje sprzedażowe. Z jednej strony stykają się one z poważnymi ograniczeniami budżetowymi, co utrudnia, a niekiedy uniemożliwia aktywne posługiwanie się narzędziami motywacji finansowej, z drugiej zaś strony wśród ich menedżerów często występuje słaba znajomość wielu całkiem skutecznych narzędzi motywacji pozamaterialnej. Dodatkowo kadra menedżerska hołduje często różnego rodzaju błędnym opiniom dotyczącym zasad dobrego motywowania podległych jej zespołów sprzedażowych. I tak, na przykład jednym z najsilniej zakorzenionych poglądów jest dosyć powszechne przekonanie o sprawczej sile narzędzi tzw. motywacji negatywnej, takich jak groźby obniżenia sprzedawcom ich dochodów, np. prowizji, bądź zwolnienia z pracy. Tymczasem, jak dowodzi obserwacja dobrych praktyk w zakresie zarządzania, powyższe "instrumenty motywacyjne" są w istocie bardzo silnymi demotywatorami, które zwłaszcza w dłuższym okresie wywierają niezwykle destrukcyjny wpływ na postawy i zachowanie pracowników organizacji sprzedażowych.

EN

In order to endure the times of market turbulences in a relatively good shape the companies require effective sales teams. The motivation of the sales teams for execution of usually tense targets poses a substantial challenge faced in fact by all the sales organizations. On the one hand, they are faced with serious budget restrictions, which make it difficult, and sometimes prevent the active usage of financial motivation tools. On the other hand, one can observe among the managers poor knowledge of many really efficient immaterial motivation tools. Moreover, the managerial staff often give in to different kinds of misguided opinions related to good motivation of the subordinate sales meams, e.g. one of the most strongly entrenched points of view is the commonly widespread conviction about the acting force of tools of so-called negative motivation, such as the threat to lower the salespeople' incomes, e.g. their commission or work redundancies. Meanwhile, the surveillance of good practice in the field of management proves that the above mentioned "motivation instruments" very strongly dismotivate the sellers, which, especially in a long-term period, has an immensely destructive influence on the attitudes and behaviour of sales organizations' employees.

• Publisher: Uniwersytet Warszawski. Wydział Nauk Ekonomicznych
• Journal: Problemy Zarządzania
• Year: 2012
• Issue: 1/2012 (35) t.1
• Pages: 21 - 36

Dates

published

2012-02-15

Contributors

author

Cybulski Krzysztof

References

• Adidam, Ph.T. 2006. Causes and Consequences of High Turnover by Sales Professionals. Journal of American Academy of Business, nr 1 (10).
• Albrecht, Ch., Manoogian, P.Z. i A.N. Shastri 2010. How Should Companies Adapt to Challenging Sales Force Quotas in This Environment? ZS Associates. Sales & Marketing Insights.
• Anderson, J.C. i J.A. Narus 1998. Business Marketing: Understand What Customers Value. Harvard Business Review, November–December, s. 53–65.
• Bares, A. 2009. Recession-Driven Sense of Shared Destiny – Are We Missing An Opportunity?http://compforce.typepad.com/compensation_force/2009/01/recessiondrivensense-of-shared-destiny-are-we-missing-an-opportunity.html.
• Boyle, M. 2009. Motivating Without Money. Special Report. Bloomberg Businessweek, 24.04.2009.
• Chonko, L.B. i E. Jones 2005. The Need for Speed: Agility Selling. Journal of Personal Selling and Sales Management, nr 4 (XXV).
• Cora, C. 2010. Why Companies Need Motivation During Though Economic Times, http://www.ideamarketers.com/?Why_Copanies_Need_Motivatio.
• Cybulski, K. 2010. Najwa􀄝niejsze wyzwania dla zarzadzania dzia􀃯em sprzeda􀄝y w okresie turbulencji rynkowych, materia􀃯y dydaktyczne dla studentów Podyplomowych Studiów Zarz􀃈dzania dla Mened􀄝erów Sprzeda􀄝y, Wydzia􀃯 Zarz􀃈dzania UW, http://www.wz.uw.edu.pl.
• Cybulski, K. 2010. Wyznaczanie zada􀃱 i kszta􀃯towanie terytoriów sprzeda􀄝owych, materia􀃯y dydaktyczne dla studentów Podyplomowych Studiów Zarz􀃈dzania dla Mened􀄝erów Sprzeda􀄝y, Wydzia􀃯 Zarz􀃈dzania UW, http://www.wz.uw.edu.pl.
• Cybulski, K. 2010. Zarz􀃈dzanie dzia􀃯em sprzeda􀄝y firmy, Warszawa: Wyd. Naukowe PWN.
• Cybulski, K. i M. Misztak 2011. Sales Personnel and Competitive Advantage of the Company, w: Kapita􀃯 ludzki oraz informatyczne systemy wsparcia w procesie zarz􀃈dzania przedsi􀃚biorstwem, materia􀃯y na II Ogólnopolsk􀃈 Konferencj􀃚 Naukow􀃈 „Współczesne dylematy funkcjonowania i rozwoju przedsi􀃚biorstw – teoria i praktyka”, Sopot.
• Duff, V. 2009. Ideas to Maximize Sales Force Management Performance, http://www.ehow.com/list_5801453_ideas-sales-force-management-performance.html.
• Fairchild, Ch.L. 2001. Sales Motivation & Moral During Extreme Times of Change, A􀁢Professional Paper in Partial Fulfillment of Requirements for the Master of Hospitality Administration William F. Harrah College of Hotel Administration.
• Gordon, J. 2009. What is Your Recession Sales Strategy. Whitepaper Survey, TheCustomer Collective.Recssion Sales Strategy, http://www.selling2.com.
• How to Increase Small Business Sales During Recession 2010, http://smallbusiness-plan.net/increase-small-business-sales-recession.
• How to Motivate a Sales Team During a Recession 2010, http://www.allbusiness.com/print/10063314-1-22eeq.html.
• How to Motivate Sales People Without Money 2011. http://ezinearticles.com/?How-to-Motivate-Sales-People-Without-Money?&id=1320245.
• Jap, S.D. 2001. The Strategic Role of Sales Force in Developing Customer Satisfaction Across the Relationship Lifecycle. The Journal of Personal Selling and Sales Management, Spring.
• Johnson, J.T., Barksdale, H.C. (jr.) i J.S. Boles 2001. The Strategic Role of the Salesperson in Reducing Customer Defection in Business Relations. The Journal of Personal Selling & Sales Management, Spring.
• Johnson, R. 2010. Why is Sales Management so Though Today, http://www.4hoteliers.com/4hots-fshw.php?mwi=5260.
• Kotler, Ph. i J. Caslione 2009. Chaos. Zarz􀃈dzanie i marketing w erze turbulencji, Warszawa: MT Biznes.
• Liao, Y.H., Mavondo, F. i R. Kennedy 2008. Organizational Justice and Sales Force Motivation. Research-news marketing @Monash, Monasch University, nr 2 (7).
• Liu, A.H. i M.P. Leach 2001. Developing Loyal Customer with a Value – Adding Sales Force: Examing Customer Satisfaction and the Perceived Credibility of Consultative Salespeople. The Journal of Personal Selling and Sales Management, nr 2 (21).
• Liu, S.S. i L.B. Comer 2007. Salespeople as information gathers: Associated success factors. Industrial Marketing Management, nr 36.
• Mansoat, T. i R. Mobus 2006. Sales Force Effectiveness – a Competitive Advantage, Step Change Consulting. Organizacje sprzeda􀄝owe w okresie recesji: wyniki ankiety kwestionariuszowej przeprowadzonej na pracownikach działów sprzedaąy 76 polskich organizacji sprzedażowych 2010. Marzec–kwiecień. Recession Strategies: Get The Most Out of Your Sales Staff 2010. Selling Insights, http://www.nextlevelsalesconsulting.com/sales-insights/sales-library/salesarticles/recessionstrategies-get-the-most-out-of-your-sales-staff/.Recession-Friendly Employee Perks 2010. http://www.bnet.com/article/recession-friendlyemployee-persk/209200.
• Riendeau, R. 2010. Incentives and Motivation Strategies that Work. SMM, http://www.salesandmarketing.com/article/incentives-and-motivation-strategies-work.
• Salerno, Ch. 2010. Five Strategies for Selling During a Recession, http://www.bnet.com/article/five-strategies-for-selling-during-a-recession.
• Sales Motivation Is More Important Than Cutbacks 2009. http://www.bobu.com/blog/salesstrategies/
• sales-motivation-is-more-important-than-cutbacks
• Sanchez, D. 1998. Strategy Begins With Salespeople. Sales & Marketing Management, nr􀁢 2 (130).
• Shapiro, B. i S.X. Doyle 1983. Make the Sales Task Clear. Harvard Business Review, November–December.
• Shepherd, D.C. 1999. Service Quality & the Sales Force: A Tool for Competitive Advantage. The Journal of Personal Selling & Sales Management, Summer.
• Simon, H. 2009. 33 sposoby na kryzys gospodarczy, Warszawa: Difin.
• Tallitsch, J.F. 2010. Invest in Sales Fundamentals to Sell Successfully in this Recession, TopMark, LLC, http://www.top-mark.com.
• Tallitsch, J.F. 2010. Invest in Sales Fundamentals to Sell Successfully in this Recession, TopMark, LLC. The Secret of Recession Proof Sales Team Motivation 2008. Dittman Incentive Marketing, http://www.articlesbase.com/sales-articles/the-secret-of-recession-proof-sales-teammotivation-
• 393605.html.
• Turner, S. i T. Hage 2009. How to Optimizing the Customer Experience Can Help Your Business Survive – and Even Thrive – in a Recession, Mulberry Consulting, http://www.MulberryConsulting.com.
• Value-Based Motivation 2009. Bloomberg Businessweek, Special Report April 24.http://www.business.com/managing/content/apr2009/ca.
• Wakeling, B. 2010. How to Motivate Your Sales Force During the Recession, http://www.ehow.com/how_6748754_motivate-sales-force-during-recession.html.
• Wellins, R.S., Cosentino, Ch.J. i B. Thomas 2004. Building A Winning Sales Force, DevelopmentDimensions International.
• Wilson Learning Worldwide 2004. Sales Management as a Source of Competitive Advantage. How sales managers add value to the organization. Research Report.
• Wotruba, Th.R. i L. Rochford 1995. The Impact of New Product Introductions on Sales Management Strategy. The Journal of Personal Selling and Sales Management, Winter.
• Wright, P.M., Dundford, B.B. i S.A. Snell 2001. Human Resources and the Resource Based View of the Firm. Journal of Management, nr 27, s. 701–721.
• Zoltners, A.A. 2010. Sales Management Courses Current Issues, http://www.kellog.northwestren.edu/faculty/zoltmers/htm/currrentissues.
• Zoltners, A.A., Singha, P. i S.E. Lorimer 2006. Match Your Sales Force Structure to Your Business Life Cycle. Harvard Business Review, July–August.
• Zoltners, A.A., Singha, P. i S.E. Lorimer 2009. Adapting Sales Strategy To Meet New Challenges, AMACOM, American Management Association.

Identifiers

ISSN

1644-9584