Wywiad biznesowy jako narzędzie przygotowania do negocjacji - model konceptualny

• Authors: Krzysztof Grząba

Title variants

EN

Business intelligence as a tool to prepare for negotiations - conceptual model

Abstracts

EN

The aim of this article is to present an original, conceptual model of using business intelligence as a preparation tool for negotiations or as a complete preparatory phase. It was developed on the basis of the author's own research on information needs in the negotiation process, a literature review, and analysis of selected training outlines in the field of negotiations. The basis of the presented model is the traditional intelligence cycle adopted and extended for the needs of the aforementioned process. In the first part, the author outlines the issues of business intelligence in a company, describing its role and how it can be used to obtain information and make accurate decisions. He successively evokes the issues of negotiations, presenting selected models of the negotiation process with particular emphasis on the preparatory phase, and then presents selected tools used in the negotiations. The main part of the article is the author's model of using business intelligence in the negotiation process and a description of this model. The most important advantage of the presented model is that it can be used as a tool and even as a whole preparatory phase, covering all the necessary aspects at this stage to make appropriate decisions, i.e. developing strategies, tactics, potential scenarios, techniques, etc. This model is intended to create an advantage in negotiations based on knowledge.

PL

Celem artykułu jest przedstawienie autorskiego, koncepcyjnego modelu wykorzystania wywiadu biznesowego jako narzędzia przygotowania do negocjacji. Został on opracowany na podstawie wyników badań własnych dotyczących potrzeb informacyjnych i narzędzi stosowanych w procesie negocjacji, przeglądu literatury w zakresie negocjacji i wywiadu biznesowego oraz analizy wybranych konspektów szkoleniowych. Podstawą zaprezentowanego modelu jest tradycyjny cykl wywiadowczy zaadaptowany i rozszerzony na potrzeby negocjacji. W pierwszej części artykułu opisano rolę i możliwości wykorzystania wywiadu biznesowego do pozyskiwania informacji oraz trafnego podejmowania decyzji. Kolejno przywołano problematykę negocjacji, prezentując wybrane modele procesu negocjacji ze szczególnym uwzględnieniem fazy przygotowawczej, a następnie przedstawiono kilka narzędzi możliwych do zastosowania w negocjacjach. Główną część artykułu stanowi opracowany przez Autora model wykorzystywania wywiadu biznesowego w procesie negocjacji oraz jego opis. Jego zaletą jest możliwość zastosowania jako narzędzia, które obejmuje wszystkie niezbędne aspekty konieczne na tym etapie do podjęcia odpowiednich decyzji, tj. opracowania strategii, taktyk, potencjalnych scenariuszy, technik etc. Ponadto narzędzie to ma być uniwersalne i użyteczne dla wszelkiego rodzaju negocjacji, w szczególności jednak w obszarze biznesu. Model ten prowadzi do budowania przewagi w negocjacjach na podstawie wiedzy.

Keywords

PL

wywiad biznesowy; negocjacje; przygotowanie do negocjacji; pozyskiwanie informacji; decyzje

EN

Business Intelligence; negotiations; preparation for negotiations; obtaining information; decisions

• Publisher: Szkoła Główna Handlowa w Warszawie
• Journal: e-mentor
• Year: 2023
• Volume: 98
• Issue: 1
• Pages: 22-30

Dates

published

2023

Contributors

author

Krzysztof Grząba

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

• https://orcid.org/000000033490887X

References

• Bielska A. (2017). Wywiad biznesowy w działalności gospodarczej: podstawowe aspekty, które należy wziąć pod uwagę. W A. Bielska i P. Smółka (red.), Wywiad biznesowy: praktyczne wprowadzeniem (s. 19-57). Wydawnictwo Nieoczywiste.
• Bogan, E. i English, M. J. (2006). Benchmarking jako klucz do najlepszych praktyk. Onepress.
• Bolanowski, J. (2022, 28 kwietnia). SCIP. Wiarygodna informacja to podstawa biznesu. Forbes.pl. https://www.forbes.pl/biznes/scip-wiarygodna-informacja-to-podstawa-biznesu/cmqrzwk
• Caseiro, N. i Coelho, A. (2019). The influence of Business Intelligence capacity, network learning and innovativeness on startups performance. Journal of Innovation & Knowledge, 4(3), 139-145. https://doi.org/10.1016/j.jik.2018.03.009
• Cavallo, A., Sanasi, S., Ghezzi, A. i Rangone, A. (2020). Competitive intelligence and strategy formulation: connecting the dots. Competitiveness Review, 31(2), 250-275. https://doi.org/10.1108/CR-01-2020-0009
• Ciecierski, M. (2007). Wywiad gospodarczy w walce konkurencyjnej przedsiębiorstw. BIOGRAM.
• Dąbrowski, P. (1992). Praktyczna teoria negocjacji. Sorbog.
• Fisher, R., Ury, W. i Patton, B. (1996). Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Griffin, R. W. (2009). Podstawy zarządzania organizacjami. Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Grząba, K. (2022). Możliwości wykorzystania wywiadu biznesowego w procesie negocjacji. W P. Cabała, J. Walas-Trębacz i T. Małkus (red.), Zarządzanie organizacjami w społeczeństwie informacyjnym. Strategie-projekty-procesy (s. 449-460). TNOiK.
• Heras-Rosas, de las, C. i Herrera J. (2021). Innovation and competitive intelligence in business: A bibliometric analysis. International Journal of Financial Studies, 9(2), 31. https://doi.org/10.3390/ijfs9020031
• Hiltrop, J. M. i Udall, S. (1995). The essence of negotiation. Prentice Hall.
• Jankowski, W. B. i Sankowski, T. P. (1995). Jak negocjować. Centrum Informacji Menedżera.
• Januszek, M. i Krzyminiewska, G. (1995). Poradnik negocjatora. Jak sprawnie negocjować. Oficyna Wydawnicza Ośrodka Postępu Organizacyjnego.
• Jaskólska, A. (2016). Negocjacje biznesowe ze szczególnym uwzględnieniem fazy przygotowań. Edukacja Ekonomistów i Menedżerów, 40(2), 65-80. https://doi.org/10.5604/01.3001.0009.4499
• Kamiński, J. (1999). Przygotowanie do negocjacji w świetle badań. Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Zarządzania i Marketingu w Warszawie, 6, 125-134.
• Korzeniowski, L. i Pepłoński, A. (2005). Wywiad gospodarczy. Historia i współczesność. EAS.
• Kozina, A. (2002). Zasady planowania negocjacji. Zeszyty naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie, 574, 71-89.
• Kozina, A. (2006). Model negocjacji jako instrument zarządzania firmą. Zeszyty Naukowe. Akademia Ekonomiczna w Poznaniu, 81, 251-258.
• Kwieciński, M. (2003). Koncepcja wywiadu gospodarczego - w stronę inteligencji przedsiębiorstwa. W R. Borowiecki i M. Kwieciński (red.), Monitorowanie otoczenia. Przepływ i bezpieczeństwo informacji. W stronę inteligencji przedsiębiorstwa (s. 83-95). Kantor Wydawniczy ZAKAMYCZE.
• Lax, D. A. i Sebenius, J. K. (2006). 3-d negotiation: Powerful tools to change the game in your most important deals. Harvard Business Review Press.
• Liedel, K., Piasecka, P. i Aleksandrowicz, T. R. (2012). Analiza informacji. Teoria i praktyka. Difin.
• Mansour, K., Al-Lahham, Y., Tawil, S., Kowalczyk, R. i Al-Qerem, A. (2022). An effective negotiation strategy for quantitative and qualitative issues in multi-agent systems. Electronics, 11(17), 2754. https://doi.org/10.3390/electronics11172754
• Mastenbroek, W. (1996). Negocjowanie. Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Materska, K. (2015). Pozyskiwanie informacji gospodarczych. https://docplayer.pl/1859383-Pozyskiwanie-informacji-gospodarczych.html
• Matusiak, K. (red.). (2011). Innowacje i transfer technologii. Słownik pojęć. Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości. https://www.parp.gov.pl/storage/publications/pdf/12812.pdf
• Nenko, J. i Woźniak. M. (b.d.). Wywiad gospodarczy. W Encyklopedia zarządzania. https://mfiles.pl/pl/index.php/Wywiad_gospodarczy
• Nęcki, Z. (1995). Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu.
• Osika, G. (2000). Negocjacje - charakterystyka problemu. Zeszyty Naukowe Politechniki Śląskiej, 1, 55-63.
• Prescott, J. E. (1999). The evolution of competitive intelligence. Proposal Management, 37-52.
• Roszkowska, E. (2011). Wybrane modele negocjacji. Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku. https://repozytorium.uwb.edu.pl/jspui/bitstream/11320/10149/1/E_Roszkowska_Wybrane_modele_negocjacji.pdf
• Roszkowska, E. (2021). Decyzje wielokryterialne i negocjacje. Wybrane aspekty teoretyczne i badania eksperymentalne. Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku.
• Roszkowska, E. i Wachowicz, T. (red.). (2016). Negocjacje. Analiza i wspomaganie decyzji. Wolters Kluwer Polska.
• Rouach, D. i Santi, P. (2001). Competitive intelligence adds value: Five intelligence attitudes. European Management Journal, 19(5), 552-559.
• Sánchez Peiro, L. (2015). La toma de decisiones en la empresa ante la incertidumbre política. El papel de la Inteligencia Económica/Empresarial [Decision making in the company in the face of political uncertainty. The role of Economic/Business Intelligence]. Papeles de Liderazgo, 8, 1-9. https://www.masconsulting.es/inteligenciaeconomica/docs/PapelesLiderazgo_N8.pdf
• Sobczak, J. (1986). Analiza procesu negocjacji. Przegląd badań. Przegląd Psychologiczny, t. XXIX.
• Wachowicz, T. (2006). E-negocjacje: modelowanie, analiza i wspomaganie. Prace Naukowe. Akademia Ekonomiczna w Katowicach, 137.
• Walker, M. A. i Harris, G. L. (1995). Negotiations. Six steps to success. Prentice Hall.
• Wójcik, J. W. (2018). Wywiad i kontrwywiad gospodarczy. Wszechnica Polska.
• Wrzosek, M. (2014). Wywiad gospodarczy w organizacji i polityce - od teorii do praktyki. Zeszyty Naukowe AON, 2(95), 5-38.
• Zbiegień-Maciąg, L. (1993). Taktyka i techniki negocjacyjne. Wydawnictwo AGH.

Identifiers

DOI

10.15219/em98.1598

Biblioteka Nauki

2186158