Telemarketing – perswazja a manipulacja

• Authors: Barski Piotr

Title variants

EN

Telemarketing – between persuasion and manipulation

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Artykuł przedstawia omówienie sytuacji retorycznej, jaką jest rozmowa telemarketingowa. Ze względu na rosnącą popularność tej formy kontaktu z klientami, ważną kwestią staje się analiza, na ile mamy tu do czynienia z perswazją, a na ile z manipulacją. Autor przedstawia podstawowe techniki wpływu osadzając je w kontekście rozmowy sprzedażowej. Omawia uwarunkowania procesu perswazji i analizuje skrypt sprzedażowy w ujęciu teorii dwutorowości przekazu.

EN

This article explores a telemarketing encounter as a rhetorical situation. With the increasing popularity of this form of contacting prospective clients, it is important to analyse the persuasive techniques involved, as well as their potential for manipulation. The telemarketing encounter is discussed from the perspective of key techniques of exerting influence. It also presents the underlying script used by the marketer and the context of telephone conversation. It explains the manipulative potential of telemarketing in terms of relying on the peripheral rather than central route in message processing.

Keywords

PL

telemarketing; perswazja; torowanie peryferyjne

EN

telemarketing; persuasion; peripheral route

• Publisher: Polskie Towarzystwo Retoryczne
• Journal: Res Rhetorica
• Year: 2018
• Volume: 5
• Issue: 1
• Pages: 64-80

Dates

published

2018

Contributors

author

Barski Piotr

• Warszawa

References

• Aronson Elliot, Timothy D. Wilson, Robin M. Akert R. M. 1997. Psychologia społeczna. Serce i umysł. Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka.
• Cialdini, Robert B. 2016. Wywieranie wpływu na ludzi, Sopot: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
• Dąbrówka, Andrzej, Ewa Geller, Ryszard Turczyn. 1993. Słownik synonimów. Warszawa MCR.
• Doliński, Dariusz. 2000. „Inni ludzie w procesach motywacyjnych”. W Psychologia, podręcznik akademicki, red. Jan Strelau. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
• Freedman, Jonathan L., Scott C. Fraser. 2001. „Uległość bez nacisku: technika wetknięcia stopy w drzwi”. W Człowiek istota społeczna, red. Elliot Aronson. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Griffin, Em. 2003. Podstawy komunikacji społecznej. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
• Hogan, Kevin. 2010. Psychologia perswazji: strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi. Warszawa: Wydawnictwo Czarna Owca.
• Janiec, Monika, Tomasz Czerniak, Wojciech Kreft, Radosław Piontek. 2006. Prowadzenie działalności biznesowej z zastosowaniem telepracy. Warszawa: Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości.
• Kenrick, Douglas T., Steven L. Neuberg S.L., Robert B. Cialdini. 2002. Psychologia społeczna. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
• Knapp, Mark, Judith A. Hall. 2008. Komunikacja niewerbalna w interakcjach międzyludzkich. Wrocław: Wydawnictwo Astrum.
• Korolko, Mirosław. 1998. Sztuka retoryki. Warszawa: Wydawnictwo Wiedza Powszechna.
• Łabuz, Piotr, Marcin Urbański. 2006. Marketing perswazyjny. Gliwice: Wydawnictwo Helion.
• Łodygowska, Ewa. 2001. Psychologia kontaktu z klientem. Warszawa: Krajowa Agencja Wydawnicza.
• Podgórecki, Adam. 1976. Zasady socjotechniki. Warszawa: Wiedza Powszechna.
• Pratkanis, Anthony Elliot Aronson. 2008. Wiek propagandy: używanie i nadużywanie perswazji na co dzień. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Skraskowski, Dariusz. 2008. Hipnotyczny telemarketing: jak prowadzić skutecznie rozmowy telefoniczne w biznesie, aby zwiększyć zyski? Gliwice: Wydawnictwo „Złote Myśli”
• Store, Merlin, Alison Bond, Elizabeth Blake. 2007. Marketing bezpośredni i interaktywny. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• UOKiK. 2013. Telemarketer może kłamać. Dostęp 21.01.2017. https://www.uokik.gov.pl/aktualnosci.php?news_id=10338
• Witkowski, Tomasz. 2004. Psychomanipulacje: jak je rozpoznać i jak sobie z nimi radzić, Taszów: Wydawnictwo Moderator.
• Wojciszke, Bogdan. 2002. Kobiety i mężczyźni: odmienne spojrzenie na różnice. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
• Wojciszke, Bogdan. 2003. Człowiek wśród ludzi, zarys psychologii społecznej. Warszawa: Scholar.
• Wojewódzki Urząd Pracy w Warszawie. 2010. Telepraca. Warszawa: WUP
• Zimbardo, Phillip, Michael R. Leippe. 2004. Psychologia zmiany postaw i wpływu społecznego. Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka.
• Zwoliński, Andrzej. 2003. Słowo w relacjach społecznych. Kraków: Wydawnictwo WAM.

Identifiers

DOI

10.29107/rr2018.1.5