Multi-dimensional nature of the phenomenon of fraud in sales organizations. Undiscovered land of research opportunity

• Authors: Krzysztof Cybulski

Title variants

PL

Wielowymiarowy charakter zjawiska defraudacji w organizacjach sprzedaży. Niezbadany obszar możliwości badawczych

Abstracts

PL

Kwestie etyczne, jak również wartości moralne, stanowią potężną siłę, która może regulować zachowanie sprzedawców wewnątrz organizacji i poza nią. Kwestie etyczne nie wyczerpują listy czynników decydujących o skłonności jednostki do oszukańczych zachowań. Istnieje cała sfera nieuczciwych zachowań występujących w organizacjach, które nie są powszechnie postrzegane jako niemoralne czy nawet jako wątpliwe etycznie. Autor niniejszego tekstu dowodzi, że defraudacja zasobów organizacyjnych przez sprzedawców należy do jednej ze słabiej rozpoznanych, zarazem najbardziej dewastujących organizację praktyk spotykanych w praktyce zarządzania organizacjami sprzedaży. Defraudacja jest zjawiskiem słabo rozpoznanym, ale poważnie wpływającym na wyniki generowane przez organizacje. Większość menedżerów uważa, że często prowadzi ona do znaczącego wzrostu kosztów funkcjonowania działu sprzedaży.

EN

Ethics as well as moral values are a powerful force which can regulate the behavior of salespeople, both inside and outside of an organization. While reasonably specific and easy to understand, ethics do not exhaust the list of determining factors which determine a person’s propensity for fraud. There is a range of fraudulent activities which take place in companies which are not perceived as immoral or at least ethically doubtful. Authors of this text argue that fraud of organizational resources by salespeople is one of the most unrecognized and one of the most devastating phenomena in the modern sales force management practice. Fraud is a largely unrecognized phenomenon, and yet it deeply affects the results generated by companies, often significantly increasing the cost of doing business, as most sales executives indicate.

Keywords

EN

organizational resource fraud; financial resource fraud; fixed asset fraud; information fraud; customers fraud; personnel fraud; know-how fraud; data fraud; reputation fraud

PL

defraudacja zasobów organizacyjnych; defraudacja finansowa; defraudacja informacji; defraudacja danych; defraudacja klientów; defraudacja personelu; defraudacja know-how; defraudacja reputacji; defraudacja czasu; defraudacja środków trwałych

• Publisher: Uniwersytet Warszawski. Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania
• Journal: Studia i Materiały
• Year: 2018
• Issue: 2(28), cz. 1
• Pages: 15-25

Dates

published

2018

Contributors

author

Krzysztof Cybulski

• Faculty of Management, University of Warsaw

References

• Anderson, R.E., Hair, J.F. and Bush, A.J. (1999). Professional Sales Management. Houston, TX: DAME Publications, Inc.
• Appelbaum, St.H., Deguire, K.J. and Lay, M. (2005). The relationship of ethical climate to deviant workplace. Corporate Governance, 5, 4.
• Ashford, S., Lee, C. and Bobko, Ph. (1989). Content, Causes, and Consequences of Job Insecurity: A Theory-Based Measure and Substantive Test. Academy of Management Journal, 32(4), 803–829.
• Barney J.B. (1991). Firm Resources and Sustained Competitive Advantage. Journal of Management, 11(2).
• Bass, K., Barnett, T. and Brown, G. (1998). The Moral Philosophy of Sales Managers and its Influence on Ethical Decisions Making. Journal of Personal Selling and Sales Management, XVIII(2), 1–17.
• Bloosser, Ph. (1999). Six Questions Concerning Scheler’s Ethics. Journal of Value Inquiry, 33, 2.
• Brashear, Th.G., Brooks, Ch.M. and Boles, J.S. (2003). Distributive and procedural justice in a sales force context: Scale development and validation. Journal of Business Research, 57.
• Cadogan, J.W., Lee, N., Tarkiainen, A. and Sindqvist, S. (2008). Sales Manager and Sales Team Determinants of Salesperson Ethical Behavior, Research Paper.
• Chang, Ch.Ch. and Dubinsky, A.J. (2005). Organizational Justice in the Sales Force: A Literature Review with Propositions. Journal of Business-to- Business Marketing, 12(1).
• Churchill, G.A. Jr., Ford, N.M., Walker O.W. Jr., Johnston, M.W. and Tanner, J.F. Jr. (2000). Sales Force Management, Sixth Edition. Irwin McGraw0Hill.
• Cybulski, K. (2013). Zjawisko fluktuacji sprzedawców w świetle badań empirycznych. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.
• Ferrell, O.C., Johnston, M.W. and Ferrell, L. (2007). A Framework For Personal Selling And Sales Management Ethical Decision Making. Journal of Personal Selling and Sales Management, XXVII(4), 327–344.
• Forsyth, D.R. (1980). A Taxonomy of Ethical Ideologies. Journal of Personality and Social Psychology, 39(1), 175–184.
• Futrell, Ch.M. (2003). ABC’s of Relationships Selling, 7th International Edition, McGraw Hill Irwin.
• Greenhalgh, L. and Rosenblatt, Z. (1984). Job Insecurity: Toward Conceptual Clarity. The Academy Management Review, 9(3), 438–448.
• Hunt, Sh., Wood, V.R. and Chonko, L.B. (1989). Corporate Ethical Values and Organizational Commitment in Marketing. Journal of Marketing, 53(3), 79–90.
• Ingram, Th.N., LaForge, R.W. and Schwepker, Ch.H. (2001). Salesperson Ethical Decision Making: The Impact of Sales Leadership and Sales Management Control Strategy. Journal of Personal Selling and Sales Management, XVII(4), 291–99.
• Ingram, Th.N., LaForge, R.W., Avilla, R.A., Schwepker, Ch.H., Williams, M.R. (2001). Professional Selling. A Trust-Based Approach. Hardcourt College Publishers.
• Jaworski, B.J. and Kohli, A.K. (1991). Supervisory Feedback: Alternative Types and Their Impact on Salespeople’s Performance and Satisfaction. Journal of Marketing Research, 28 May, 190–201.
• Jaworski, B.J. and Kohli, A.K. (1993). Market Orientation: Antecedents and Consequences, Journal of Marketing, 57, 53–70.
• Jelinek, R. and Ahearne, M. (2006). The ABC’s of ACB: Unveiling a clear and present danger in sales force. Industrial Marketing Management, 35, 457–467.
• Jelinek, R. and Ahearne, M. (2006). The Enemy Within: Examining Salesperson Deviance and Its Determinants. Journal of Personal Selling and Sales Management, XXXVI, 4, 327–344.
• Johnston, M.W. and Marshall G.W. (2001). Churchill/ Ford/Walters’s Sales Force Management, 8th Edition.
• McGraw – Hill International Edition. Kotler, Ph. (2004). Ten Deadly Marketing Sins. Sins and Solutions. John Wiley and Sons, Ltd.
• Liao, Y., Mavondo, F. and Kennedy, R. (2001). Organisational Justice and Sales Force Motivation, Working Paper, Monash University.
• Misztak, M., Niestrój, A. and Wajler, R. (2003). Zapobieganie defraudacji handlowej. Manager, 5.
• Oakes, G. (1983). The Sales Process and Paradoxes of Trust. Journal of Business Ethics, August. Oliver, R.L. and Anderson, E. (1994). An Empirical Test of the Consequences of Behavior – and Outcome-Based Sales Control Systems. Journal of Marketing, 58, 53–68.
• Robertson, D.C., Anderson, E. (1993).Control System and Task Environment Effects on Ethical Judgment: An Exploratory Study of Industrial Salespeople. Organization Science, 4(4), 617–644.
• chweitzer, M.E., Ordonez, L. and Douma, B. (2004). Goal Setting as a Motivator of Unethical Behavior. The Academy of Management Journal, 47(3) June, 422–432.
• Warren, D.E.(2003). Constructive and Destructive Deviance in Organizations. The Academy of Management Review, 28(4), 622–632.
• Wright, P.M., Dundford, B.B. and Snell, S.A. (2001). Human resources and the resource based view of the firm. Journal of Management, 27, 701–721.
• Yilmaz, C. and Hunt, Sh.D. (2001). Salesperson Cooperation: The Influence of Relational, Task, Organizational, and Personal Factors. Journal of the Academy of Marketing Science, 29(4), 335–357.
• Zoltners, A.A., Sinha, P.K. and Lorimer, S.E. (2016). Are You Paying Enough Attention To Your Sales Force in Insight for Sales Force Success. ZZ Associates, Inc.

Identifiers

DOI

10.7172/1733-9758.2018.28.2

Biblioteka Nauki

2188016