Samoprzywództwo jako kompetencja współczesnych sprzedawców na rynku przemysłowym

• Authors: Marek Kruk

Title variants

EN

Self -leadership as a Competence in Sales Forces on B2B Market

Abstracts

EN

Companies do not stop at looking for new concepts which would increase the effectiveness of their trade departments. Most of them focus on a salesman’s organization of work, as well as on the in-service training in the newest sales techniques. For the time being, dynamic changes which occur in the business environment render fixed structures and repeated techniques obsolete with regard to contemporary challenges. It is therefore essential to reach beyond fixed schemes and develop competences which would allow sales specialists to improve their effectiveness in communication with clients. One of such concepts is selfleadership, which greatly enhances the range of salesmen’s self-reliance; at the same time it establishes clear requirements for their development. It also reduces the need to maintain control. This article presents the idea of self-leadersip and also influence on sales forces to improve their empowerment on the B2B market.

PL

Przedsiębiorstwa wciąż poszukują nowych koncepcji zmierzających do wzrostu efektywności swoich działów handlowych. Większość z nich koncentruje się wokół organizacji pracy sprzedawcy, bądź szkolenia w zakresie coraz to nowszych technik sprzedaży. Tymczasem dynamiczne zmiany zachodzące w otoczeniu biznesowym sprawiają, że sztywne struktury oraz powielane techniki nie są w stanie sprostać współczesnym wyzwaniom. Dlatego też tak istotne staje się wychodzenie poza sztywne schematy w tym zakresie i rozwój kompetencji pozwalających zwiększyć skuteczność handlowców w kontaktach z klientami. Taką koncepcją jest m.in. samoprzywództwo, pozwalające znacznie zwiększyć zakres samodzielności sprzedawców, stawiając przy tym wymagania stanowiące podstawę do ich rozwoju, zmniejszając przy tym zakres sprawowanej nad nimi kontroli. Artykuł prezentuje nie tylko samą koncepcję samoprzywództwa, ale również możliwy wpływ na zaangażowanie sprzedawców na rynku B2B.

Keywords

PL

samoprzywództwo; sprzedaż; rozwój kompetencji; zaangażowanie; motywacja

EN

leadership; sales; competence development; empowerment; motivation

• Publisher: Ostrołęckie Towarzystwo Naukowe im. Adama Chętnika
• Journal: Zeszyty Naukowe Ostrołęckiego Towarzystwa Naukowego
• Year: 2013
• Volume: Zeszyt
• Issue: XXVII
• Pages: 369-379

Dates

published

2013

Contributors

author

Marek Kruk

References

• D’Intino R. S., Goldsby M. G., Houghton J. D., Neck C. P. 2007. Self-Leadership: a Process for Entrepreneurial Success, „Journal of Leadership and Organizational Studies”, vol. 13, nr 4.
• Houghton J. D., Yoho S. K. 2005. Toward a Contingency Model of Leadership and Psychological Empowerment: When Should Self-Leadership be Encouraged?, „Journal of Leadership and Organizational Studies”, vol. 11, nr 4.
• Kreol R. 2008. Standardy kierowania zespołem handlowym, Wydawnictwo Studio Emka, Warszawa.
• Kruk M. 2000. Nowy produkt w marketingu przemysłowym, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok.
• Neck Ch. P., Houghton J. D. 2006. Two decades of self-leadership theory and research. Past developments, present trends, and future possibilities, „Journal of Managerial Psychology”, vol. 21, nr 4.
• Prussia G. E., Anderson J. S., Manz C. C. 1998. Self-leadership and performance outcomes: The mediating influence of self-efficacy, „Journal of Organizational Behavior”, nr 19.
• Rackham N., DeVincentis J. 2010. Zespoły sprzedaży w obliczu zmian. Jak na nowo zdefiniować sprzedaż, aby stworzyć wartość dla klientów, Oficyna a Wolters Kluwer Business, Warszawa.
• Tracy B. 2006. Zostań supersprzedawcą, MT Biznes, Warszawa.
• Vieira W. 2010. Menedżer sprzedaży na miarę XXI wieku, Oficyna a Wolters Kluwer Business, Warszawa.
• Williams S. 1997. Personality and self-leadership, „Human Resources Management Review”, vol. 7, nr 2.

Identifiers

Biblioteka Nauki

2164936