Kluczowe kompetencje sprzedawcy - przypadek przedstawiciela medycznego

• Authors: Justyna M. Bugaj

Title variants

EN

Salesperson's key competencies - the case study of a medical representative

Abstracts

EN

The labour market with employment proposals for salespeople continues to grow. Many companies are developing, focusing not only on the modernization of products or services, but also on improving their actions. Customers and competitors, economic barriers to entry and exit the market and particularly sought after employees' competencies are changing now. Organizations, including those working in the medical industry, differ not only in products/ services, but particularly in elaborated standards, rules and action priorities. So what is it that determines the sales success and which competencies should characterize a good salesperson? To answer these questions it has been decided to examine the recruitment advertisements by pharmaceutical companies to recruit for the position of a medical representative. Additionally, the competence analysis was carried out, and it included the employees already working in this position in Framoc, a pharmaceutical company. This analysis should be considered only as a reference point and example of the market concerned. The competency model, developed on the basis of these notices, should be considered as a pilot study and an introduction to the preparation of research related to the analysis of the employers' expectations of staff competence.

PL

Rynek pracy z propozycjami zatrudnienia dla sprzedawców wciąż rośnie. Wiele firm się rozwija, skupiając się nie tylko na unowocześnianiu produktów lub usług, lecz także na usprawnianiu działania. Zmieniają się klienci i konkurencja, ekonomiczne bariery wejścia i wyjścia, a szczególnie poszukiwane kompetencje pracowników. Organizacje, również te działające w branży medycznej, różnią się nie tylko produktami/ usługami, ale zwłaszcza wypracowanymi standardami, regułami i priorytetami działania. Co zatem decyduje o sukcesie sprzedaży i jakimi kompetencjami powinien się charakteryzować dobry sprzedawca? Aby odpowiedzieć na te pytania, postanowiono przeanalizować ogłoszenia rekrutacyjne firm farmaceutycznych poszukujących pracowników na stanowisko przedstawiciela medycznego. Dodatkowo przeprowadzona została analiza kompetencji pracowników już zatrudnionych na tym stanowisku w firmie farmaceutycznej Framoc. Analizę tę należy traktować wyłącznie jako punkt odniesienia i przykład z omawianego rynku. Opracowany na podstawie tych ogłoszeń model kompetencyjny należy uważać za pilotażowy, wprowadzający do przygotowania pogłębionych badań związanych z analizą oczekiwań pracodawców dotyczących kompetencji poszukiwanych pracowników.

• Publisher: Uniwersytet Warszawski. Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania
• Journal: Problemy Zarządzania
• Year: 2012
• Issue: 1/2012 (35) t.1
• Pages: 37-52

Dates

published

2012

Contributors

author

Justyna M. Bugaj

References

• Albrecht, Ch. 2010. Incentive Insights: The Holy Grail of Incentives: Sales Quota Setting. Sales & Marketing Management, 30.07.2010.
• Allen, D.R. 2002. Linking Customer and Employee Satisfaction to Financial Performance, w: Customer Relationship Management, Symposium Prague, 17–19 march 2002, Copyright by ESOMAR.
• Armstrong, M. 2005. Zarządzanie zasobami ludzkimi, Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
• Blythe, J. 2005. Sales and Key Account Management, Thompson Learning
• Burnett, K. 2002. Relacje z kluczowymi klientami. Analiza i zarzdzanie. Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
• Career: Pharmaceutical Sales Representative, http://www.princetonreview.com/, odczyt: 3.01.2012.
• Czerw, A. i U. Sobolewska 2011. Ekonomiczno-prawna specyfika produktu leczniczego sprzedawanego na podstawie recepty. Studia i prace Kolegium Zarzdzania i Finansów, nr 110, Warszawa: Szkoa Gówna Handlowa.
• Fechter, J. 2001. Customer-focused Process Management. Journal of Innovative Management, nr 3 (6).
• Filipowicz, G. 2004. Zarzdzanie kompetencjami zawodowymi, Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Fonfara, K. 1999. Marketing partnerski na rynku przedsibiorstw, Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Grudzewski, W. i M. Soliska 1998. Rozwój marketingu relacji. Organizacja iKierowanie, nr 2 (92).
• Haime, J. 2009. Making the Cut. Pharmaceutical Representative, nr 1 (39). How Do Pharmaceutical Companies Choose Sales Representatives? By MedZilla Staff
• Writer, http://www.medzilla.com/press91704.html, odczyt: 03.01.2012. How to Become a Pharmaceutical Sales Representative? Learn What’s Needed to Enter a Career in Pharmaceutical Marketing and Sales, http://www.innerbody.com, odczyt: 3.01.2012.
• Information Gives Competitive Advantage. Optimizing Pharmaceutical Sales Processes 2012.
• Siebel Pharma Dynamic Sales Solution, http://www.oracle.com/us/products/ applications/siebel/047043.pdf, odczyt: 3.01.2012.
• Kolier, M. 2010. Seven Stupid Customer Service Goofs That Chase Your Customers Away. Sales & Marketing Management, 30.07.2010.
• Kotler, Ph., Armstrong, G., Sounders, J.i V. Wong 2002. Marketing. Podręcznik europejski, Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Kramer, J. 1999. Orientacja na klienta, Katowice: AE im. K. Adamieckiego.
• Król, H. i A. Ludwiczyski 2006. Zarzdzanie zasobami ludzkimi. Tworzenie kapitału ludzkiego organizacji, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Lisowska, B. 2005. Rotacja na stanowiskach przedstawicieli medycznych. Puls Medycyny, nr 26 (123), http://www.pulsmedycyny.com.pl/index/archiwum/6428.html.
• Mazur, A., Mazur, D. i K. Jaworska 2001. CRM Zarządzanie kontaktami z klientami, Zabrze: Madar.
• Millman, T. i K. Willson 1994. From Key Account Selling to Key Account Management, 10 th IMP Conference.
• Oleksyn, T. 2006. Zarzdzanie kompetencjami. Teoria i praktyka, Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
• Pocztowski, A. 2003. Zarzdzanie zasobami ludzkimi, Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Rostkowski, T. (red.) 2004. Nowoczesne metody zarządzania zasobami ludzkimi, Warszawa: Difin.
• Salopek, J. 2009. The Power of the Pyramid. ASTD Unveils World-Class Sales Competency Model, http://www.astd.org/NR/rdonlyres/57D3544B-2DDB-4265-81C3-9D244D7CD9FF/0/IntroducingASTDWorldClassSellingModel.pdf.
• Sasin, M. 2011. Kompetencje sprzedawcy – czyli wicej ni techniki sprzeday, http://www.ark-doradztwo.pl/czytelnia/o_sprzedazy/96.html
• Sidor-Rządkowska, M. 2006. Kompetencyjne systemy ocen pracowników: przygotowanie, wdrażanie i integrowanie z innymi systemami ZZL, Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
• Stankiewicz, M.J. 2002. Konkurencyjność przedsiębiorstwa. Budowanie konkurencyjności przedsiębiorstwa w warunkach globalizacji, Toruń: Dom Organizatora TNOiK.
• Storbacka, K. i J.R. Lehtinen 2001. Sztuka budowania trwałych związków z klientem,
• Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
• Thomas, M.J. 1998. Podręcznik marketingu, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Thierry, D. i C. Sauret 1994. Zatrudnienie i kompetencje w przedsiębiorstwie w procesach zmian, Warszawa: Poltext.
• Wang, Ch.L. i J.C. Mowen 1997. AIM: A New Perspective on Relationship Marketing for Professional Services. Journal of Professional Services Marketing, nr 2 (15).
• Zabłocki, K. i Z. elichowska 2011. Trudno być szefem – rozwój kompetencji interpersonalnych wśród kadry zarzdzajcej, http://prnews.pl/morgan-browngroup/trudno-bycszefem-rozwoj-kompetencji-interpersonalnych-wsrod-kadry-zarzadzajacej-53512.html.
• Zadowolenie klientów, lecz nie nadmiernym kosztem 1998. Zarządzanie na świecie, nr 4.

Identifiers

Biblioteka Nauki

525572