Główne trendy w zarządzaniu służbami sprzedaży firmy

• Authors: Krzysztof Cybulski

Abstracts

PL

W niniejszym tekście autor omawia najważniejsze zmiany, jakie dokonały się bądź wkrótce nastąpią w sferze zarządzania personelem sprzedażowym firmy. Ten kluczowy, z punktu widzenia przetrwania i rozwoju przedsiębiorstwa, obszar decyzji menedżerskich był do niedawna ostoją bardzo konserwatywnego podejścia oraz domeną tradycyjnych metod zarządzania. Jednakowoż takie powszechnie występujące lub co najmniej wyraźnie odczuwalne zjawiska jak „hiperkonkurencja”, szybko rosnące wydatki sprzedażowe oraz dominacja klientów zmuszają firmy do poszukiwania nowych bardziej skutecznych i efektywnych rozwiązań. Właśnie te nowe rozwiązania stanowią w opinii autora, opartej na wszechstronnych studiach i badaniach, owe główne trendy w zarządzaniu personelem sprzedażowym firm. Są to tak ważkie, aczkolwiek z perspektywy polskiej słabo rozpoznane zjawiska, jak: 1. Przejście z transakcyjnego na relacyjne podejście do klienta, obserwowane w działalności personelu sprzedażowego wielu firm. 2 . Sprzedaż i obsługa posprzedażowa realizowane coraz częściej nie przez pojedynczych sprzedawców, ale przez wyspecjalizowane zespoły sprzedażowe firmy. 3. Koncentrowanie się personelu sprzedażowego w coraz większym stopniu nie tyle na wzroście wolumenu sprzedaży, co raczej poprawie jej efektywności. 4 . Nowy styl zarządzania personelem sprzedażowym, pozwalający upatrywać menedżerów bardziej w roli liderów (przywódców) zespołów sprzedawców niż kierowników, nadzorców czy kontrolerów lub administratorów procesu sprzedaży. 5. Nowa rola sprzedawców, którzy ze względu na swój „status”, typ zadań oraz faktyczną samodzielność operacyjną coraz bardziej upodabniają się do roli drobnych, ale przecież niezależnych przedsiębiorców niż najemnych pracowników podporządkowanych sztywnej organizacji. 6. Nowe, bardziej elastyczne, dopasowane do konkretnych warunków oraz indywidualnych preferencji sprzedawców systemy motywacyjne (głównie wynagradzania). 7. Nowatorskie narzędzia oceny działalności sprzedawców uwzględniające w coraz większym zakresie wyniki finansowe oraz budowanie przez sprzedawców relacji z ich klientami.

• Publisher: Uniwersytet Warszawski. Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania
• Journal: Studia i Materiały
• Year: 2006
• Issue: 1
• Pages: 107-115

Dates

published

2006

Contributors

author

Krzysztof Cybulski

• Katedra Marketingu, Wydział Zarządzania, Uniwersytetu Warszawskiego

References

• Anderson, R.E., Hair, J.F., A.J. Bush. 1999. Professional Sales Management, Houston: DAME Publications Inc.
• Barnes, J.G., 2000. Secrets of Customer Relationship Management It’s All About How You Make Them Feel, New York.: Mc Graw Hill.
• Best, R.J. 2004. Market-Based Management, London: Prentice Hall.
• Churchill, G. jr., Ford, M.N., Walker, O.C., Tanne, J.F., jr. 2000. Sales Force Management, New York: Irwin McGraw Hill, International Edition.
• Comer, J. M. 1999. Sales Management, Boston: Allyn and Bacon.
• Dalrymple, D.J., Cron, W.L., DeCarlo, Th. 2001. Sales Management, New York: John Wiley & Sons, Inc.
• Futrell, Ch.M. 1999. Fundamentals of Selling. Customer for Life, Boston: Irwin Mc Graw – Hill.
• Ingram, Th.N., LaForge, R.W., Avilla, R.A., Schwepker, Ch.H., Williams, M.R. 2001. Sales Management. Analysis and Decision Making, South -Western Thomson Learning.
• Jain Dipak, C., Maesincee, S., Kotler, Ph. 2002. Marketing nie stoi w miejscu. Nowe spojrzenie na zyski, wzrost i odnowę, Warszawa: Agencja Wydawnicza Placet.
• Jobber, D., Lancaster, G. 2000. Selling and Sales Management, London: Prentice Hall.
• Kotler, Ph. 1999. Kotler o marketingu. Jak kreować i opanować rynki, Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu.
• Reichheld, F.F. 1996. The Loyality Effect. The Hidden Force Behind Growth, Profits, and Lasting Value, Bain & Company, Inc.
• Stanton, W.J., Spiro, R. 1999. Management Sales Force, New York: Irwin McGraw Hill, International Edition.

Identifiers

Biblioteka Nauki

2196067