Przyczyny i konsekwencje wysokiej fluktuacji personelu sprzedażowego

• Authors: Krzysztof Cybulski

Abstracts

PL

Wysoka fluktuacja personelu sprzedażowego jest niezwykle uciążliwa i kosztowna dla większości firm działających w niemal wszystkich branżach gospodarki. Autor niniejszego tekstu reprezentuje pogląd, że narastające zjawisko fluktuacji sprzedawców jest przede wszystkim konsekwencją złego zarządzania i w znacznym stopniu odzwierciedla niski poziom kompetencji oraz umiejętności menedżerów sprzedaży. Wnikliwa analiza pozwala jednak sformułować praktyczne rekomendacje umożliwiające znaczącą redukcję fluktuacji oraz wydatne ograniczenie jej negatywnych konsekwencji.

• Publisher: Uniwersytet Warszawski. Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania
• Journal: Studia i Materiały
• Year: 2008
• Issue: 1
• Pages: 105-114

Dates

published

2008

Contributors

author

Krzysztof Cybulski

• Katedra Marketingu, Wydział Zarządzania, Uniwersytet Warszawski

References

• Adidam Phani Tej. 2006. Causes and Consequences of High Turnover by Sales Professional. Journal of American Academy of Business, vol. 10, nr 1.
• Barsksdale Jr., H.C., Bellenger, D.N., Boles, J.S. i T.G. Brashear. 2003. The Impact of Realistic Job Previews and Perception of Training on Sales Force Performance and Continuance Commitment: A Longitudial Test. Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 23, nr 2, s. 125.
• Brashear, T.G. i S.J. Boles. 2003. An Empirical Test of Trust Building Processes and Outcomes in Sales Manager Salesperson Relationships. Academy of Marketing Science Journal, vol. 31, nr 2, s. 189.
• Brashear, T.G., Manolis, C. i C.M. Brooks. 2003. The Effects of Control, Trust and Justice on Salesperson Turnover. Journal of Business Research, vol. 58, nr 3, s. 241–249.
• Coleman, L. G. 1989. Sales Force Turnover has Managers Wondering Why. Marketing News, vol. 23, nr 25, s. 6.
• Cotton, J.L. i J.M. Tuttle. 1986. Employee Turnover: A Meta-Analysis and Review with Implications for Research. The Academy of Management Review, vol. 11, nr 1, s. 55–70.
• Cybulski, K. i M. Misztak. 2006. Zarządzanie służbami sprzedażowymi firm farmaceutycznych: wybrane mity i fakty odnośnie działalności przedstawicieli medycznych, referat na Konferencję Wydziału Zarządzania UW, Warszawa, kwiecień.
• Cybulski, K., Misztak, M. i P. Rycielski. 2008. Fluktuacja sprzedawców w wybranych polskich firmach, niepublikowany raport z badań.
• Dalton, D.R., Todor, W.D. i D.M. Krackhardt. 1982. Turnover Overstated: A Functional Taxonomy. Academy of Management Review, vol. 7, nr 2, s. 117–123.
• Darmon, R.Y. 1978. Sales Force Management: Optimizing the Recruiting Process. Sloan Management Review, vol. 20, nr 1.
• Darmon, R.Y. 2006. Sales Force Turnover Diagnosis and Management: An Often Overlooked Source of Productivity, ESSEC Business School, Working Paper.
• Darmon, R.Y. 2007. Leading the Sales Force. A Dynamic Management Process, Cambridge: Cambridge University Press.
• Dubinsky, A.J. i M.E. Lippitt. 1980. Techniques That Reduce Salesforce Frustration. Industrial Marketing Management, nr 9, s. 159–166.
• Dugoni, B.L. i D.R. Ilgen. 1981. Realistic Job Previews and the Adjustment of New Employees. Academy of Management Journal, vol. 21.
• Fern, E.F., Avila, R.A. i D. Grewal. 1989. Salesforce Turnover: Those Who Left and Those Who Stayed. Industrial Marketing Management, nr 18, s. 1–9.
• Johnston, M.W. i Ch.M. Futrell. 1988. Functional Salespeople Turnover: An Empirical Investigation into the Positive Effects of Turnover. Journal of Business Research, vol. 16, nr 3, s. 67–83.
• Klewer, E.D. i R.W. Schaffer. 1995. Sales is an Investment, Attrition an Expense. Journal of Health Care Marketing, vol. 15, nr 3, s. 12.
• Kopaliński, W. 1980. Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Warszawa: Wiedza Powszechna.
• Parks, A.C. i D. Waldo. 1999. Assessing Voluntary Turnover Likelihood Using Personality Traits Measured During Pre-Employment Selection. Current Research in Psychology, nr 4, s. 135–145.
• Pinkovitz, W.H. 1997. How much does your employee turnover cost? Small Business Forum, vol. 14, nr 3, s. 70.
• Ptak-Kostecka, Ż. i J.P. Kostecki. 1999. Papuga ze złotym głosem. Modern Marketing, nr 4.
• Rhoads, G.K., Singh, J. i P. Goodell. 1994. The Multiple Dimensions of Role Ambiguity and Their Impact Upon Psychological and Behavioral Outcomes of Industrial Salesman. Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 14, nr 2, s. 1–24.
• Sager, J.K. i A. Menon. 1994. The Role of Behavioral Intentions In Turnover of Salespeople. Journal of Business Research, vol. 29, nr 3, s. 179.
• Satava, D. 2003. The A to Z of Keeping Staff. Journal of Accountancy, vol. 195, nr 4.
• Schwepker, C.H. 1999. The Relationship between Ethical Conflict, Organizational Commitment and Turnover Intention in the Sales Force. Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 19, nr 1, s. 43.
• Williamson, N.C. 1983. A Method for Determining the Causes of Salesperson Turnover. Journal of Personal Selling and Sales Management, nr 3.
• Wotruba, Th.R. 1990. Full-time vs. Part-time Salespeople: A Comparison on Job Satisfaction, Performance and Turnover in Direct Selling. International Journal of Research in Marketing, vol. 7, nr 4, s. 97–119.
• Wotruba, Th.R. i P.K. Tyagi. 1991. Met Expectations and Turnover in Direct Selling. Journal of Marketing, vol. 55, nr 3, s. 24.

Identifiers

Biblioteka Nauki

2233750