Metody i narzędzia wspomagania fazy prenegocjacyjnej

• Authors: Tomasz Wachowicz
• Languages of publication: EN

Abstracts

EN

In this work we analyze the methods commonly used for support the pre-negotiation activities, that negotiators undertake to prepare well to thenegotiation process. We discuss the additive scoring model (AMS), mostfrequently used in pre-negotiation support for determining the scoring system of the negotiation offers and show the empirical example of applying such a model in pre-negotiation preparation. We also discuss the assumptions that make this model legitimate and consider its limitations. The recent empirical works describing how negotiators behave in electronic negotiation show however, that some negotiators should not be supported with AMS. Therefore we propose two alternative tools that can be used in pre-negotiation support alternatively. The first one basis on the ELECTRE-TRI method and allows to determine the negotiation offers' scoring system without the direct assigning the scoring points to negotiation issues and options. The second one applies the TOPSIS algorithm that needs to be modified and extended to fulfill the negotiation protocol requirements. For both the approaches we present the numerical examples showing how they can be applied in the pre-negotiation support.

PL

W niniejszej pracy analizie poddano podstawowe metody i narzędzia wspomagania czynności fazy prenegocjacyjnej, obejmującej szereg zadań niezbędnych do odpowiedniego przygotowania się do procesu negocjacji. Omówiono addytywny model scoringowy wykorzystywany powszechnie do budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych oraz pokazano przykłady jego wykorzystania w systemach wspomagania negocjacji. Założenia metodologiczne takiego rozwiązania poddano naukowej krytyce i analizie implikacji przyjętych założeń na końcową postać tworzonego modelu wspomagania. W świetle wyników badań empirycznych, wskazujących na istnienie pewnej grupy negocjatorów, wobec których nie można stosować omówionego wcześniej narzędzia ze względu na odrzucanie założeń metodologicznych leżących u jego podstaw, zaproponowano rozwiązania alternatywne, upraszczające proces analizy preferencji oraz ułatwiające interpretację uzyskanych wyników. Jako bezpośrednią alternatywę modelu scoringu addytywnego przedstawiono system bazujący na odmiennych metodologicznie założeniach syntetycznego przewyższania, posługujący się metodą ELECTRE-TRI i pozwalający wyznaczyć oceny ofert bez konieczności bezpośredniego przypisywania ocen opcjom i kwestiom negocjacyjnym. Druga propozycja wspomagania przedstawiona w pracy wykorzystuje z kolei rozszerzoną metodę TOPSIS i ideę bipolarnego punktu odniesienia. Obydwie propozycje opatrzono przykładami pokazującymi hipotetyczny proces realizacji fazy prenegocjacyjnej z ich wykorzystaniem.

Keywords

EN

negotiation support, negotiation analysis, preference analysis, negotiation support systems, additive scoring model, ELECTRE-TRI, TOPSIS.

PL

wspomaganie negocjacji, analiza negocjacyjna, analiza preferencji, systemy wspomagania negocjacji, addytywny model scoringowy, ELECTRE-TRI, TOPSIS.

• Publisher: Akademia Leona Koźmińskiego
• Journal: Decyzje
• Year: 2010
• Issue: 14

Dates

published

2010

online

2014-03-28

Contributors

author

Tomasz Wachowicz