Kształtowanie partnerstwa z kluczowymi klientami – próba oceny poziomu elastyczności działań

• Authors: Nogalski Bogdan , Niewiadomski Przemysław

Title variants

EN

Shaping the partnership with key customers – attempt to assess the flexibility level in terms of undertaken actions

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Celem głównym prowadzonych badań jest odpowiedź na pytanie: Jakie czynności i z jaką częstotliwością – w celu kształtowania relacji z kluczowymi odbiorcami – podejmują działające w sektorze maszyn rolniczych przedsiębiorstwa wytwórcze. Osiągnięcie celu głównego wymagało sformułowania i zrealizowania celów cząstkowych, do których z jednej strony zaliczono kwerendę literatury pozostającą w bezpośredniej relacji z tematem badań oraz konsultacje eksperckie, z drugiej zaś weryfikację empiryczną opracowanego modelu odzwierciedlającego podejmowane przez wytwórców działania (badanie właściwe). Ostatecznie pozwoliło to na określenie kierunku działań podejmowanych na skutek wymagań i żądań strategicznych partnerów jako czynników warunkujących kształtowanie partnerstwa. Badanie przygotowawcze warunkowało przeprowadzenie badania właściwego nakierowanego na ustalenie hierarchii czynników determinujących kształtowanie partnerstwa ze stałymi odbiorcami przedsiębiorstw wytwórczych sektora maszyn rolniczych.

EN

The main goal of conducted research is the answer to the questions: What actions do the examined manufacturing companies, which operate in the agricultural machinery sector, undertake in order to shape the relationship with key customers? How often are they undertaken? The achievement of the main objective required a formulation and fulfilment of the partial objectives, which include a query of subject literature remaining in a direct relation to the research topic, expert consultations, and, on the other hand, empirical verification of the developed model, which reflects the actions taken by manufacturers (relevant study). Finally, it allowed to determine the direction of actions undertaken due to strategic partners’ requirements and requests as the factors which determine the shaping of the partnership. The preparatory study determined the conduct of the relevant study aimed at defining a hierarchy of factors, which contributes to the partnership shaping with regular customers from manufacturing companies of the agricultural machinery sector.

Keywords

PL

Elastyczność; Kształtowanie partnerstwa; Marketing relacyjny; Zmiana

EN

Change; Flexibility; Partnership shaping; Relationship marketing

• Publisher: Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Journal: Studia Ekonomiczne
• Year: 2017
• Volume: 322
• Pages: 121-137

Contributors

author

Nogalski Bogdan

• Wyższa Szkoła Bankowa w Gdańsku. Instytut Zarządzania i Finansów

author

Niewiadomski Przemysław

• Uniwersytet Zielonogórski. Wydział Ekonomii i Zarządzania. Zakład Zarządzania Strategicznego i Marketingu

References

• Buttle F. (1996), Relationship Marketing. Theory and Practice, Paul Chapman, London.
• Chiles T.H., McMackin J.F. (1996), Integrating Variable Risk Preferences, Trust and Transaction Cost Economics, Academy of Management Review, Vol. 21.
• Cyfert S. (2012), Granice organizacji, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.
• Dobiegała-Korona B., Doligalski T. (2004), Wartość klientów jako przesłanka alokacji kapitału [w:] J. Bieliński (red.), Zarządzanie wartością przedsiębiorstwa a alokacja kapitału, CeDeWu, Warszawa.
• Drucker P.F. (1998), Praktyka zarządzania, Akademia Ekonomiczna w Krakowie.
• Fonfara K. (2004), Marketing partnerski na rynku przedsiębiorstw, PWE, Warszawa.
• Furtak R. (2003), Marketing partnerski na rynku usług, PWE, Warszawa.
• Gilberth J.A., Tang T.L.P. (1998), An Examination of Organizational Trust Antecedents, Public Personnel Management, Vol. 27, nr 3, s. 321-338.
• Gordon I.H. (2001), Relacje z klientem. Marketing partnerski, PWE, Warszawa.
• Gorynia M., Kasprzyk M. (2014), Ewolucja i zdolności adaptacyjne aliansów strategicznych, „Przegląd Organizacji”, nr 2/2014, s. 13-20.
• Grönross C. (1996), Relationship Marketing: Strategic and Tactical Implications, „Management Decision”, Vol. 34, No. 3, s. 115-136.
• Gulati R. (1995), Familiarity Breeds Trust? The Implications of Repeated Ties for Contractual Choice in Alliances, „Academy Management Journal”, nr 38, s. 85-112.
• Handy C. (1995), Trust in virtual organization, „Harvard Business Review”, nr 73 (3), s. 40-50.
• Hardin R. (2002), Trust and Trustworthiness, Russell Sage Foundation, New York.
• Heidrich Z. (1971), Zasady organizacji i kierownictwa, Wydawnictwa Naukowo-Techniczne, Warszawa.
• Illustrated Oxford Dictionary (1998), Oxford University Press, s. 893.
• Leszczyński G., Takemura M., Zieliński M. (2015), Trust in Business to Business Relationships, Meidai Shogaku Ronso, Vol. 99.
• Mitręga M. (2005), Marketing relacji. Teoria i praktyka, CeDeWu, Warszawa.
• Morgan R.M., Hunt S.D. (1994), The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing, „Journal of Marketing”, Vol. 58, s. 21-31.
• Nogalski B. (2010), Lean Management [w:] M. Czerska, A. Szpitter (red.), Koncepcje zarządzania, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa.
• Nowak D. (2012), Zarządzanie międzyorganizacyjnymi relacjami kooperacyjnymi w przedsiębiorstwach przemysłowych, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.
• Paliszkiewicz J., Koohang A., Gołuchowski J., Nord J.H. (2014), Management Trust, Organizational Trust and Organizational Performance: Advancing and Measuring a Theoretical Model, „Management and Production Engineering Review”, Vol. 5, Issue 1, s. 32-41.
• Rudawska E. (2009), Relacje z podmiotami otoczenia źródłem poprawy pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstw [w:] T. Czuba, M. Reysowski (red.), Innowacje w Marketingu 5.0, Uniwersytet Gdański, Sopot.
• Shapiro S.P. (1987), The Social Control of Impersonal Trust, „American Journal of Sociology”, nr 93 (3), s. 623-658.
• Signetzki J. (2010), Kształtowanie relacji z klientami a przewaga konkurencyjna przedsiębiorstw na rynku budowlanym [w:] M. Sławińska (red.), Zarządzanie organizacjami. Uwarunkowania – procesy – funkcje, „Studia Doktorantów”, nr 8, Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu.
• Solomon R.C., Flores F. (2001), Building Trust in Business, Politics, Relationships and Life, Oxford University Press, New York.
• Stevens H., Kinni T. (2008), Osiągnąć doskonałość w sprzedaży, Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa.
• Szpitter A. (2010), Zarządzanie innowacjami [w:] M. Czerska, A. Szpitter (red.), Koncepcje zarządzania, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa.
• Szymczak J., Urbaniak M. (2006), Satysfakcja klienta jako wyznacznik działań przedsiębiorstw, „Marketing i Rynek”, nr 12, s. 22-24.
• Światowiec J. (2006), Więzi partnerskie na rynku przedsiębiorstw, PWE, Warszawa.
• Światowiec J. (2009), Postrzegane ryzyko w relacjach z klientami instytucjonalnymi w Polsce [w:] P. Kwiatek, G. Leszczyński, M. Zieliński (red.), Wyzwania dla marketingu i sprzedaży na rynku B2B, Advertiva, Poznań, s. 77-90.
• Światowiec-Szczepańska J. (2015), Kontrowersje wokół relacji ryzyka strategicznego i wyników w zarządzaniu strategicznym, „Marketing i Rynek”, nr 9, s. 662-671.
• Waśkowski Z. (2002), Zastosowanie marketingu partnerskiego w budowie trwałych więzi z klientami, „Marketing i Rynek”, nr 2, s. 6-9.
• Wereda W. (2009), Zarządzanie relacjami z klientem a postępowanie nabywców na rynku usług, Difin, Warszawa.
• Zaheer A., McEvily B., Perrone V. (1998), Does Trust Matter? Exploring the Effects of Interorganizational and Interpersonal Trust on Performance, „Organization Science”, nr 9(2), s. 141-159.
• Zand D.E. (1972), Trust and Managerial Problem Solving, „Administrative Science Quarterly”, nr 17 (2), s. 229-239.
• Zimniewicz K. (2013), Problemy weryfikacji koncepcji zarządzania [w:] J. Lichtarski (red.), Współczesne koncepcje, metody i narzędzia zarządzania. Przykłady i problemy zastosowań, „Przedsiębiorczość i Zarządzanie” t. XIV, z. 12, cz. 3, Wydawnictwo Społecznej Akademii Nauk, Ostrów Wielkopolski.

Identifiers

ISSN

2083-8611