Jeden zespół, a w nim: sprzedawca i nie(sprzedawca) uwikłani w tę samą misję, czyli niespójność w motywowaniu finansowym zespołu sprzedażowego

• Authors: Pec Monika , Tereszko Wiesław

Title variants

EN

One team - sales and support involved in the same mission, inconsistency in motivating sales team

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Sprzedaż relacyjna potrzebuje doradców i konsultantów nastawionych na rozwiązywanie problemów klientów bardziej niż typowych handlowców. Oferowanie kompleksowych rozwiązań, często szytych na miarę, w skład których wchodzą: doradztwo, serwis, szkolenia, wymusza powstawanie zespołów sprzedażowych, gdzie poszczególne ogniwa zespołu powinny ze sobą ściśle współpracować w celu osiągnięcia skutecznej sprzedaży. Wynagradzaniu pojedynczych sprzedawców poświęcono wiele miejsca w literaturze, powstały wytyczne i narzędzia. Motywowanie finansowe pracowników wspierających sprzedaż, pracujących w zespołach sprzedażowych, a niebędących sprzedawcami to ciągle temat, w którym nie osiągnięto konsensusu, mimo iż zagadnienie motywacji finansowej badane jest od ponad wieku.

EN

Changing market needs advisors and consultants focused on problem solving more than just salesmen. It requires offering to customers comprehensive and customized solutions, including sales advice, customers service, product training. It also forces us to build whole sales teams which work together closely in order to sell effectively. There have been many articles written, research done, guidelines and tools created. We have not reached a consensus on how to financially motivate sales support teams (training, product teams) who are not part of sales teams. The results of the research have not been conclusive.

Keywords

PL

Rozwój sprzedaży; Sprzedaż; Wynagrodzenie za sprzedaż; Wyzwania; Zespół sprzedaży

EN

Challenges; Development of sales; Sale; Sales remuneration; Sales team

• Publisher: Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Journal: Studia Ekonomiczne
• Year: 2016
• Volume: 299
• Pages: 271-283

Contributors

author

Pec Monika

• AGH Akademia Górniczo-Hutnicza. Wydział Zarządzania. Katedra Ekonomii, Finansów i Zarządzania Środowiskiem

author

Tereszko Wiesław

• AGH Akademia Górniczo-Hutnicza. Wydział Zarządzania. Katedra Ekonomii, Finansów i Zarządzania Środowiskiem

References

• Adamik A., Nowicki M. (2012), Metody i narzędzia motywowania personelu [w:] A. Zakrzewska-Bielawska (red.), Podstawy zarządzania, Wolters Kluwer, Warszawa.
• Adamus W. (2005), Motywacyjna teoria ważności potrzeb, celów i wartości. Wybrane aspekty zarządzania organizacjami, „Zeszyty Naukowe Krakowskie Szkoły Wyższej im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego”, Kraków.
• Armstrong M. (2001), Możesz być jeszcze lepszym menadżerem, Amber, Warszawa.
• Armstrong M. (2007), Zarządzanie zasobami ludzkimi, Oficyna Wolters Kluwer Business, Kraków.
• Borkowska S. (red.) (2010), Rola ZZL w kreowaniu innowacyjności organizacji, C.H. Beck, Warszawa.
• Cybulski K. (2006), Główne trendy w zarządzaniu służbami sprzedaży firmy, „Studia i Materiały Wydziału Zarządzania UW”, Warszawa.
• Cybulski K. (2011), Motywowanie personelu organizacji sprzedażowych w okresie turbulencji rynkowych, „Problemy Zarządzania”, vol. 9, nr 4(34).
• Cybulski K. (2004), Zarządzanie działem sprzedaży firmy, WN PWN, Warszawa.
• Gajos L., Długosz J. (2005), Rola zespołów pracowniczych w zarządzaniu, wprowadzaniu zmian i podejmowaniu efektywnych decyzji w organizacji, „Zeszyty Naukowe Politechniki Rzeszowskiej”, nr 224, „Ekonomia i Nauki Humanistyczne”, z. 15.
• Gellert M., Nowak K. (2008), Zespół, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk.
• Kloskowska-Kustosz K. (2004), Razem – nie osobno, „Personel”, nr 3.
• Lewicka D. (2011), Kształtowanie etycznych zachowań pracowników poprzez sprawiedliwe i przejrzyste procedury personalne, „Problemy Zarządzania”, vol. 9, nr 4 (34).
• Pindelski M. (2011), Budowanie struktur wynagrodzenia służb sprzedaży. Współczesne wyzwania, „Studia i Prace Kolegium Zarządzania i Finansów”, Zeszyt Naukowy, nr 108, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie.
• Pindelski M. (2012), Strategia sprzedaży jako egzekucja strategii organizacji – powstawanie barier wzrostu przedsiębiorstwa [w:] J. Skalik, G. Bełz (red.), Strategiczne i operacyjne problemy rozwoju i wzrostu przedsiębiorstwa, „Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu”, nr 218.
• Rackham N., De Vincentis J. (2010), Zespoły sprzedaży w obliczu zmian, Wolters Kluwer Polska Sp. z o.o., Warszawa.
• Walecka A. (2012), Podstawy motywowania pracowników [w:] A. Zakrzewska-Bielawska (red.), Podstawy zarządzania, Wolters Kluwer, Warszawa.
• Zakrzewska-Bielawska A. (red.) (2012), Podstawy zarządzania, Wolters Kluwer, Warszawa.
• [www 1] Ochremiak A., Sprzedawca wyspecjalizowany, http://www.jobfitter.pl/wynagrodzenie/sprzedawca-wyspecjalizowany.

Identifiers

ISSN

2083-8611