Negocjacje w trzecim wymiarze w ujęciu harvardzkiej szkoły negocjacji

• Authors: Przewoźnik Jan

Title variants

EN

3-D Negotiations in Terms of the Harvard School of Negotiations

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

W artykule przedstawiono koncepcję negocjacji, bazującą na dwóch podejściach: harvardzkiej szkoły negocjacji w trzech wymiarach Davida Laxa i Jamesa Sebeniusa oraz strategii „szachowej” w ujęciu Rogera Perrotina i Pierra Heusschena. Istotą takiego synergicznego podejścia jest położenie akcentu na fazę przygotowania się do negocjacji i napisania scenariusza wydarzeń. W artykule zaproponowano kontrolę trzech wymiarów negocjacji: „przy stole”, przy desce kreślarskiej”, „z dala od stołu” (koncepcja Laxa i Sebeniusa). W ramach technicznych przygotowań do negocjacji zaproponowano kontrolę następujących parametrów negocjacji (zawsze dla obydwu stron): kody poszczególnych elementów negocjacyjnych, elementy podlegające negocjacjom, ważność poszczególnych elementów negocjacyjnych, cele, oferty wyjściowe, BATNA (koncepcja Perrotina i Heusschena).

EN

The article presents the concept of negotiations, based on two approaches: the Harvard School of Negotiations in three dimensions by David Lax and James Sebenius and the strategy of "chess" in the view of Roger Perrotin and Pierre Heusschen. The essence of such a synergistic approach is to underline the phase of preparation for negotiations and writing a scenario of events. The article proposes to control three dimensions of negotiations: Negotiating at the table (process), negotiating on the drawing board (substance), and negotiating away from the table (scope, sequence and process choices) (Lax and Sebenius concept). As part of the technical preparations for negotiations, it was proposed to control the following negotiation parameters (always for both sides): codes of individual negotiating elements, elements of negotiations, importance of individual negotiating elements, objectives, initial offers, BATNA (Perrotin and Heusschen concept).

Keywords

PL

negocjacje,; strategia negocjacji trójwymiarowych 3D,; strategia „szachowa”

EN

negotiations,; 3-D negotiations strategy,; “chess” strategy

• Publisher: Zachodniopomorska Szkoła Biznesu w Szczecinie
• Journal: Zeszyty Naukowe ZPSB Firma i Rynek
• Year: 2020
• Issue: 1(57)
• Pages: 31-41

Contributors

author

Przewoźnik Jan

• Zachodniopomorska Szkoła Biznesu

References

• Bazerman M.H., Neale M.A., Negocjując racjonalnie, Polskie Towarzystwo Psychologiczne, Pracownia Wydawnicza, Olsztyn 1996.
• Carr N., Płytki umysł. Jak Internet wpływa na nasz mózg, Helion Wydawnictwo, Gliwice 2012.
• Carr N., Does the Internet Make You Dumber?, 2013, http://online.wsj.com/article/SB10001424052748704025304575284981644790098.html [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Carr N., Is Google Making Us Stupid? What the Internet is doing to our brains, 2013 http://www.theatlantic.com/magazine/archive/2008/07/is-google-making-us-stupid/306868/ [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Dawson, R., Sekrety udanych negocjacji, Zysk i S-ka Wydawnictwo, Wamex, Poznań 1999.
• Dąbrowski P. J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1990.
• Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK. Negocjacje bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990.
• Fortgang R., Lax D., Sebenius J., Negotiating the Spirit of the Deal, Harvard Business Review, February 01, 2003, http://www.negotiate.com/sites/default/files/articles/negotiating_spirit_of_deal.pdf [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Negocjowanie metodą interesów, (red) P. Giorgica, Oficyna Wydawnicza Promocja. Warszawa 1997.
• Kennedy G., Negocjator, Wydawnictwo STUDIO EMKA, Warszawa 1998.
• Kennedy G., Negocjacje. Jak osiągnąć nową przewagę negocjacyjną, Business Press, Warszawa 1999.
• Kennedy G., Negocjować można wszystko, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1999.
• Koselka R., Professor Lax buys his dream house, FORBES Magazine – June 17, 1996, http://www.negotiate.com/sites/default/files/articles/dream_house.pdf [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Lax D., Sebenius J., Negocjacje w trzech wymiarach, MT Biznes, Warszawa 2007.
• Lax D., Sebenius J., Negotiating in Three Dimensions, Harvard Business School Working Knowledge, Q&A, https://hbswk.hbs.edu/item/negotiating-in-three-dimensions [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Lax D., Sebenius J., Negotiating in a Three-Dimensional World, Top-Consultant, adaptation from 3D Negotiation, http://thought-leadership.top-consultant.com/UK/1458.html [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Lax D., Sebenius J., How No-Deal Options Can Drive Great Deals: Another Look at BATNAs, Ivey Business Journal article, July/August 2004, http://www.negotiate.com/sites/default/files/articles/how_no_deal_full.pdf [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Lax D., Sebenius J., 3D Negotiation: Playing the Whole Game, Harvard Business Review, November 01, 2003, http://www.negotiate.com/sites/default/files/articles/3d_negotiation_whole_game_hbr.pdf [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995.
• Perrotin R., Heusschen P., Kupić z zyskiem. Negocjacje handlowe, Poltext, Warszawa 1994.
• Przewoźnik J., Duda A., Górska A., Kaim R., Lisewska A., Misikonis A., Modrzejewski Ł., Siupka L., Szymak M., Negocjacje rodzinne w trzecim wymiarze – harvardzka szkoła prowadzenia negocjacji. Studium przypadku. „Około Pedagogii”, 2/2020.
• Rządca R., Wujec P., Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1998.
• Sebenius, J., Negotiating Cross-Border Acquisitions, Sloan Management Review, Winter 1998, http://www.negotiate.com/sites/default/files/articles/negotiating_cross_border.pdf [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Sebenius J., Six Habits of Merely Effective Negotiators, Harvard Business Review April 2001, http://www.negotiate.com/sites/default/files/articles/sixhabits.pdf [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Sebenius J., The Hidden Challenge of Cross-Border Negotiations, Harvard Business Review, March 01, 2002, http://www.negotiate.com/sites/default/files/articles/hiddenchallenge.pdf [dostęp z dnia: 02/01/2020].
• Szarc vel Szic M., Strategie i taktyki, stosowane w trakcie rozmów negocjacyjnych, „Zeszyty Naukowe ZPSB, Firma i Rynek”, 2015/1(48).
• Ury W., Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1995.
• Wiącek M., Widelska, U., Determinanty aliansu strategicznego jako formy kooperacji, „Zeszyty Naukowe ZPSB, Firma i Rynek”, 2019/1 (55).