Afektywne a kalkulatywne zaufanie przed nawiązaniem relacji biznesowych

• Authors: Gaczek Piotr , Leszczyński Grzegorz , Zieliński Marek

Title variants

EN

Affective and Calculative Trust before Establishing Business Relationships

RU

Аффективное и калькулятивное доверие перед установлением бизнес-отношений

Abstracts

PL

Celem artykułu jest rozważanie zagadnienia zaufania sprzedawcy do potencjalnego klienta przed rozpoczęciem współpracy. Artykuł ma charakter teoretyczno-empiryczny, a wykonane badania bazowały na eksperymencie, w którym menadżerowie sprzedaży otrzymywali zróżnicowane informacje o potencjalnym kliencie i określali swój poziom zaufania przed rozpoczęciem współpracy. Przeprowadzone badanie wskazuje, że informacje na temat potencjalnego klienta o charakterze afektywnym i kognitywnym pozytywnie oddziałują na zaufanie deklarowane przez przedstawiciela dostawcy w odniesieniu zarówno do firmy klienta, jak i reprezentującej ją osoby. Komunikacja odwołująca się do procesów kognitywnych w większym stopniu zwiększa poziom zaufania do tej osoby niż komunikacja afektywna.

EN

The purpose of this article is to partially fill this gap by considering the seller’s confidence in the customer before engaging with potential customers. The paper is of the theoretical and empirical nature, and the research was based on a simulation, in which sales managers received different types of customer information and set the level of trust to the new one. The study indicates that the information about the potential customer of the affective and cognitive nature positively influences the trust expressed by the supplier’s representative with respect to both the client’s company and the person representing it. Communication that relies on cognitive processes increases the trust in the person more than affective communication.

RU

Цель статьи – обсудить вопрос доверия продавца к потенциальному клиенту перед приступлением к сотрудничеству. Статья имеет теоретико-эмпириче- ский характер, а выполненные исследования базировались на эксперименте, в котором менеджеры продаж получали дифференцированную информацию о потенциальном клиенте и определяли уровень своего доверия перед присту- плением к сотрудничеству. Проведенное изучение указывает, что информация аффективного и когнитивного характера о потенциальном клиенте влияет на доверие, декларируемое представителем поставщика, как по отношению к фир- ме клиента, так и к представляющему ее лицу. Коммуникация, ссылающаяся на когнитивные процессы, в большей степени повышает уровень доверия к этому лицу, чем аффективная коммуникация.

Keywords

PL

zaufanie; marketing odwrotny; zarządzanie sprzedażą; relacje B2B

EN

trust; reverse marketing; sales management; B2B relationships

RU

доверие; обратный маркетинг; управление продажей; отношения типа B2B

• Publisher: Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur
• Journal: Handel Wewnętrzny
• Year: 2018
• Issue: 3 (374)
• Pages: 127-137

Contributors

author

Gaczek Piotr

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

author

Leszczyński Grzegorz

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

author

Zieliński Marek

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

References

• Akrout W., Akrout H. (2011), Trust in B-to-B: Toward a dynamic and integrative approach, “Recherche et Applications en Marketing”, No. 26(1).
• Akrout H., Diallo M.F. (2017), Fundamental transformations of trust and its drivers: A multi-stage approach of business-to-business relationships, “Industrial Marketing Management“, No. 66.
• Blomqvist K., Ståhle P. (2000), Building organizational trust, In 16th Annual IMP Conference, Bath, UK.
• Bromiley P., Cummings L.L. (1995), Transactions costs in organizations with trust, “Research on Negotiation in Organizations”, No. 5.
• D’Haen J., Van den Poel D. (2013), Model-supported business-to-business prospect prediction based on an iterative customer acquisition framework, “Industrial Marketing Management”, No. 42(4).
• Dąbrowski J. (2011), Zakupy a logistyka zaopatrzenia i marketing zakupów, „Współczesna Gospodarka“, Vol. 2, No. 2.
• Dietz G., Den Hartog D.N. (2006), Measuring trust inside organisations, “Personnel Review“, No. 35(5).
• Dowell D., Morrison M., Heffernan T. (2015), The changing importance of affective trust and cognitive trust across the relationship lifecycle: A study of business-to-business relationships, “Industrial Marketing Management”, Vol. 44.
• Ganesan S. (1994), Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships, “Journal of Marketing” Vol. 58, No. 2.
• Gao T., Sirgy M.J., Bird M.M. (2005), Reducing buyer decision-making uncertainty in organizational purchasing: can supplier trust, commitment, and dependence help?, “Journal of Business Research“, No. 58(4).
• Jiang Z., Shiu E., Henneberg S., Naude P. (2013), Operationalizing Trust, Reliance, and Dependence in Business Relationships: Responding to the Ongoing Naming and Cross-Level Problems, “Journal of Business-to-Business Marketing”, No. 20(4).
• Kasperson J.X., Kasperson R.E., Pidgeon N., Slovic P. (2003), The social amplification of risk: assessing fifteen years of research and theory, “The Social Amplification of Risk”, No. 1.
• Lewicki R.J., Tomlinson E.C., Gillespie N. (2006), Models of interpersonal trust development: Theoretical approaches, empirical evidence, and future directions, “Journal of Management”, No. 32(6).
• Kumar N., Scheer L.K., Steenkamp J.B.E. (1995), The effects of supplier fairness on vulnerable resellers, “Journal of Marketing Research”, Vol. 32, No. 1.
• Mayer R.C., Davis J.H. Schoorman F.D. (1995), An Integrative Model of Organizational Trust, “Academy of Management Review”, No. 20(3).
• McAllister D.J. (1995), Affect-and cognition-based trust as foundations for interpersonal cooperation in organizations, “Academy of Management Journal”, No. 38(1).
• McKnight D.H., Cummings L.L., Chervany N.L. (1998), Initial trust formation in new organizational relationships, “Academy of Management Review”, No. 23(3).
• Monczka R.M., Trent R.J., Handfield R.B. (2005), Purchasing and supply chain management, Thomson, Mason.
• Plank R.E., Francis D. (2001), Does reverse marketing reduce conflict in buyer-seller relations?, “American Business Review”, No. 19(1).
• Rousseau D.M., Sitkin S.B., Burt R.S., Camerer C. (1998), Not so different after all: A cross-discipline view of trust, “Academy of Management Review”, No. 23(3).
• Schilke O., Cook K.S. (2013), A cross-level process theory of trust development in interorganizational relationships, “Strategic Organization”, No. 11(3).