Search results

1

The Impact of Emotions on Weighting Hedonic and Utilitarian Product Attributes

100%

Gaczek P.

Handel Wewnętrzny

|

2018

|

issue 4 (375) tom II

272-282

EN

The purpose of this paper was to investigate how different affective states (positive vs. negative) influence weighting hedonic and utilitarian product attributes. The proposed hypotheses indicated that attributes consistent in valence with decisionmakers affective state and product category should gain more weights than inconsistent features. Two experiments were carried out to test those predictions. The findings from the study suggest that the role of affective state on the perceived importance of product attribute is limited. Individuals who participated in Experiment 1 perceived hedonic attributes as more important than utilitarian ones when they experienced positive affect. On the other hand, Experiment 2 showed that participants in negative-affect group weighted consistent features more than inconsistent.

PL

Celem artykułu było zbadanie, jak różne stany afektywne (pozytywne kontra negatywne) wpływają na ważenie hedonistycznych i utylitarnych atrybutów produktów. Zaproponowane hipotezy wskazywały, że atrybuty zgodne pod względem wartości z afektywnym stanem decydentów i kategorią produktu powinny mieć większe wagi niż cechy niezgodne. Do przetestowania przewidywań przeprowadzono dwa eksperymenty. Wyniki badania sugerują, że rola stanu afektywnego w kwestii postrzegania ważności atrybutu produktu jest ograniczona. Osoby uczestniczące w eksperymencie 1. postrzegały atrybuty hedonistyczne jako ważniejsze niż utylitarne, kiedy doświadczały pozytywnej emocji. Z drugiej strony, eksperyment 2. pokazał, że uczestnicy z grupie o afektach negatywnych ważyli cechy zgodne jako wyższe niż niezgodne.

RU

Цель статьи – изучить, как разные эмоциональные состояния (поло- жительные и отрицательные) воздействуют на взвешивание гедонических и утилитарных атрибутов продукта. Предлагаемые гипотезы указывали, что атрибуты, совместимые по своему значению с эмоциональным состоянием принимающих решения и категорией продукта, должны обретать бóльшие весы, чем несовместимые свойства. Для проверки этих гипотез провели два эксперимента. Результаты изучения подсказывают, что роль эмоционально- го состояния в отношении полученного значения атрибута продукта имеет ограниченный характер. Лица, которые принимали участие в эксперименте № 1, воспринимали гедонические атрибуты как более существенные, неже- ли утилитарные, когда они испытывали положительное ощущение. С другой стороны, эксперимент № 2 показал, что участники в группе с негативными ощущениями взвешивали совместимые свойства выше, чем несовместимые.

2

Wpływ emocji incydentalnych na skłonność do posługiwania się regułą satysfakcji lub maksymalizacji w kontekście wyboru produktów spożywczych

63%

Disterheft A., Gaczek P.

Handel Wewnętrzny

|

2018

|

issue 2 (373)

127-138

PL

Celem artykułu jest omówienie wpływu emocji incydentalnych na skłonność do kierowania się regułą satysfakcji lub maksymalizacji przy wyborze produktów spożywczych (dżemów). Maksymalizatorzy to osoby, które dążą do znalezienia opcji najpełniej zaspokajającej ich potrzeby, kierując się zasadą maksymalizacji użyteczności. Ze względu na ograniczenia procesów poznawczych, jednostki mogą charakteryzować się tendencją do wyboru wariantu nie maksymalnego, a takiego, który jest dla nich wystarczająco satysfakcjonujący. W przeprowadzonym eksperymencie założono, że manipulacja nastrojem może wpłynąć na występowanie heurystyki afektu i sposób przetwarzania informacji. Wyniki pokazały, iż odczuwany w chwili podejmowania decyzji nastrój nie determinuje strategii decyzyjnej, co może wskazywać na osobowościowy charakter stosowania reguły maksymalizacji lub satysfakcji. W celu weryfikacji hipotez badawczych wykorzystano mobilny eye-tracker umożliwiający pomiar ilości fiksacji w czasie podejmowania decyzji oraz kierunków koncentracji wzroku.

EN

The aim of this paper is to discuss the influence of incidental emotions on the propensity to use the rule of satisficing and maximising in choosing food products (jams). Maximisers seek to find products that fully meet their needs, guided by the principle of utility maximisation. Due to the limitations of cognitive capacity, individuals may be prone to choose the product that is “good enough” instead of “the best one”. In the presented experiment, it was assumed that mood manipulation could lead to affect heuristic and influence information processing. Results showed that the manipulated mood did not influence the decision strategy which indicates that using the maximising or satisficing rule may depend on personality traits. In order to test the hypothesis, mobile eye-tracking device was used to measure the number of fixations and directions of focus at the time of decision-making.

RU

Цель статьи – обсудить влияние инцидентальных эмоций на склонность к приверженности к правилу удовлетворения или максимизации при выборе пищевых продуктов (джемов). Максимизаторы – это лица, которые стремятся найти опцион, полнее всего удовлетворяющий их нужды, руководствуясь принципом максимизации пригодности. Из-за ограничения познавательных процессов индивидам может быть свойственна тенденция к выбору не максимального варианта, а такого, который для них достаточно удовлетворителен. В проведенном эксперименте предположили, что манипуляция настроением может повлиять на выступление эвристики аффекта и способ обработки информации. Результаты показали, что воспринимаемое в момент принятия решения настроение не предопределяет стратегии принятия решения, что может указывать на личностный характер применения правила максимизации или удовлетворения. Для проверки исследовательских гипотез использовали мобильный окулограф, дающий возможность измерять число фиксаций во время принятия решения и направления сосредоточения зрения.

3

Afektywne a kalkulatywne zaufanie przed nawiązaniem relacji biznesowych

51%

Gaczek P., Leszczyński G., Zieliński M.

Handel Wewnętrzny

|

2018

|

issue 3 (374)

127-137

PL

Celem artykułu jest rozważanie zagadnienia zaufania sprzedawcy do potencjalnego klienta przed rozpoczęciem współpracy. Artykuł ma charakter teoretyczno-empiryczny, a wykonane badania bazowały na eksperymencie, w którym menadżerowie sprzedaży otrzymywali zróżnicowane informacje o potencjalnym kliencie i określali swój poziom zaufania przed rozpoczęciem współpracy. Przeprowadzone badanie wskazuje, że informacje na temat potencjalnego klienta o charakterze afektywnym i kognitywnym pozytywnie oddziałują na zaufanie deklarowane przez przedstawiciela dostawcy w odniesieniu zarówno do firmy klienta, jak i reprezentującej ją osoby. Komunikacja odwołująca się do procesów kognitywnych w większym stopniu zwiększa poziom zaufania do tej osoby niż komunikacja afektywna.

EN

The purpose of this article is to partially fill this gap by considering the seller’s confidence in the customer before engaging with potential customers. The paper is of the theoretical and empirical nature, and the research was based on a simulation, in which sales managers received different types of customer information and set the level of trust to the new one. The study indicates that the information about the potential customer of the affective and cognitive nature positively influences the trust expressed by the supplier’s representative with respect to both the client’s company and the person representing it. Communication that relies on cognitive processes increases the trust in the person more than affective communication.

RU

Цель статьи – обсудить вопрос доверия продавца к потенциальному клиенту перед приступлением к сотрудничеству. Статья имеет теоретико-эмпириче- ский характер, а выполненные исследования базировались на эксперименте, в котором менеджеры продаж получали дифференцированную информацию о потенциальном клиенте и определяли уровень своего доверия перед присту- плением к сотрудничеству. Проведенное изучение указывает, что информация аффективного и когнитивного характера о потенциальном клиенте влияет на доверие, декларируемое представителем поставщика, как по отношению к фир- ме клиента, так и к представляющему ее лицу. Коммуникация, ссылающаяся на когнитивные процессы, в большей степени повышает уровень доверия к этому лицу, чем аффективная коммуникация.

Refine search results

3 Handel Wewnętrzny

3 2018

3 Gaczek P.

1 Disterheft A.

1 Leszczyński G.

1 Zieliński M.

The Impact of Emotions on Weighting Hedonic and Utilitarian Product Attributes

Wpływ emocji incydentalnych na skłonność do posługiwania się regułą satysfakcji lub maksymalizacji w kontekście wyboru produktów spożywczych

Afektywne a kalkulatywne zaufanie przed nawiązaniem relacji biznesowych