Prognozowanie przyszłości marketingu bezpośredniego w Polsce było główną inspiracją prowadzonych przeze mnie badań. Jednym z ważniejszych celów tych badań było określenie postaw nabywców indywidualnych wobec zakupów dokonywanych w systemie marketingu bezpośredniego. Zakupy te określane są jako zakupy wysyłkowe. W badaniu przyjęto założenie, że postawy pozytywne będą sprzyjały rozwojowi marketingu bezpośredniego, a postawy negatywne będą ten rozwój hamować. W niniejszym artykule zostaną zaprezentowane wybrane wyniki przeprowadzonego badania. Uwaga zostanie skoncentrowana na tym, w jakim stopniu nabywcy korzystają z wysyłkowego kanału dokonywania zakupów i jak go oceniają.
EN
The predicting of the future of direct marketing in Poland was the main inspiration of my research. One of the more important goals of this research was the determining of the attitudes of the individual buyers towards direct marketing purchasing. This type of purchasing is known as mail-order purchasing. It was assumed in the study that positive attitudes will encourage the development of direct marketing, and negative attitudes will discourage this development. This article will present the chosen results of the conducted study, with special consideration of: to what extent buyers use mail-order purchasing and how they evaluate it.
Przewidywanie zachowań nabywców, z jednej strony, jest coraz trudniejsze, z drugiej zaś rosną możliwości techniczne gromadzenia i analizowania wielu danych na temat nabywców (Big Data) oraz odkrywania niewidocznych na pierwszy rzut oka zależności w zachowaniach konsumentów (Data Mining). Celem artykułu jest przedstawienie sposobu przeprowadzenia analizy scoringowej, należącej do grupy analiz predykcyjnych, służących określaniu prawdopodobieństwa wystąpienia pewnych zdarzeń, w tym przypadku pozytywnej reakcji adresatów działań marketingowych. W tekście wykorzystano analizę przypadku organizacji społecznej SOS Wioski Dziecięce, której komunikaty marketingowe skierowane były do potencjalnych donatorów, wybranych na podstawie wyników analizy scoringowej. Analiza ta pokazuje, jak cennym uzupełnieniem tradycyjnych badań marketingowych może być analiza scoringowa. Artykuł jest jednocześnie postulatem szerszego zainteresowania się tym kierunkiem prowadzenia badań i analiz nabywców.
Kadra sprzedażowa przedsiębiorstwa jest zasobem trudnym do imitacji. Dlatego może być podstawą przewagi konkurencyjnej. Szczególnie jest ważna w branżach trudnych handlowo. Tam dysponowanie sprzedawcami wysokiej jakości wprost przekłada się na obroty i rynkowe wyprzedzanie konkurentów. Jakość sprzedawcy określana jest m.in. przez takie atrybuty, jak: wiedza, motywacja, posiadane umiejętności komunikacyjne czy sposoby działania. Wymienione cechy jakościowe handlowców były badane i stwierdzono ich pozytywny wpływ na wyniki pracy sprzedażowej. Stwierdzono także ponad wszelką wątpliwość, że bardzo ważne są predyspozycje psychologiczne sprzedawców. Wśród nich znajduje się czynnik mniej rozpoznany, zwłaszcza w warunkach polskich, tj. samoocena sprzedawców. Istnieje pytanie, czy samoocena handlowców wpływa na wyniki ich pracy. Jeśli tak, to jak bardzo czynnik ten determinuje wyniki pracy sprzedawców. Jeśli bowiem okaże się, że samoocena jest czynnikiem determinującym pracę handlowców, to jej znajomość jest bardzo przydatna w praktyce zarządzania sprzedawcami - przede wszystkim do oceny, jakich kandydatów do pracy szukać, jak budować zespoły sprzedażowe, jak motywować ludzi do pracy i pomagać im w rozwoju, a przez to poprawiać wyniki sprzedażowe i zwiększać przewagę nad konkurentami.
EN
Company sales staff is a resource difficult to imitate. That is why it can constitute the basis for competitive advantage. It is particularly important in difficult retail industries, where the availability of high-quality sellers translates directly into a turnover and market overtaking competitors. The salespeople's quality is described, among other attributes, by: knowledge, motivation, communication skills or ways of acting. These characteristics have been studied and their positive influence on the sales results. It has also been stated, beyond doubt, the sellers' psychological predispositions are very significant. There is a factor among them, which is less recognized, particularly in Polish conditions, i.e. the sellers' self-esteem. There is a question of whether the sellers' self-esteem determines the results of their work. If yes, then how does this factor determine the sellers' results. If it turns out that the self-esteem is one of the determinants of the work of salespeople, then its acknowledgement will be very useful in practice of sellers' management - primarily to know how to assess the candidates, how to build the sales teams, how to motivate people to work and help them develop, and thereby improve the sales results and increase the advantage over the competitors.
In Poland the direct marketing is in its early implementation stage, while in other regions (Western Europe and the USA) we observe its developed form. Various market analysis (including attitude of both corporate and individual customers) indicate that the further development of the direct marketing is expected in our country. Such assumption is additionally confirmed by experts' opinions. An implementation of the direct marketing depends on its capability to adapt to current Polish business environment, overcome its weaknesses and some negative opinions, and, finally, lake advantage of its strengths. Giving up bad practices, building up the clients' confidence, marketing specialists skills upgrade as well as an extensive facilitation of mail-order seem to be the key success factors. It is expected, that directions of the direct marketing development shall change over time. New functions are supposed to become more important, for example: identification of the most attractive customer segment for the company, implementation of programs to increase clients loyalty to a supplier and its products, these are areas that will require more sophisticated data bases.
Celem artykułu jest identyfikacja kluczowych czynników wpływających na intencję użycia urządzeń mobilnych w procesie kupowania produktów (INT) wśród polskich konsumentów. W związku z powyższym zmodyfikowano model UTAUT2 rozszerzając go o zmienną indywidualna innowacyjność (II) i usuwając zmienne, które nie były istotne statystycznie w poprzednich badaniach przeprowadzonych w Polsce. Dodatkowo sprawdzono wpływ dwóch zmiennych moderujących – płci i doświadczenia w korzystaniu z mobilnego Internetu. Analiza danych została przeprowadzona z użyciem częściowej metody najmniejszych kwadratów (PLS-SEM). Grupa respondentów liczyła 256 studentów z trzech miast (Białegostoku, Gdańska i Łodzi). Zgodnie z wynikami, oczekiwana wydajność (WYD) jest najsilniejszą determinantą INT. Hedonistyczna motywacja (HM), nawyk (NAW) i indywidualna innowacyjność również okazały się istotnymi statystycznie predyktorami INT.
EN
This paper identifies the most important factors affecting the use of mobile devices during shopping. For this purpose, the UTAUT2 model was expanded with individual innovativeness (II) and the variables that were not statistically significant in the previous studies conducted among Polish mobile consumers were removed. Additionally, influence of two moderating variables – namely gender and experience in using mobile Internet was checked. The data analysis was conducted with the partial least squares method (PLS-SEM). The group of respondents consisted of 256 students from three Polish cities (Bialystok, Gdansk, and Lodz). According to the results, the performance expectancy (PE) was the strongest determinant of the intention to use mobile device in the buying process (INT). Hedonic motivation (HM), habit (HAB) and individual innovativeness were also statistically significant predictors of INT.
RU
Цель работы заключалась в выявлении основных факторов, влияющих на намерение применить мобильные устройства в процессе покупки продуктов (НАМ) среди польских потребителей. В этой связи видоизменили модель UTAUT2, расширяя ее переменной индивидуальная инновационность (ИИ) и удаляя переменные, которые не были статистически существенны в прежних исследованиях, проведенных в Польше. Дополнительно проверили влияние двух модерирующих переменных: пола и опыта в пользовании мобильным интернетом. Анализ данных провели, применяя частичный метод наименьших квадратов (PLS-SEM). Группа респондентов насчитывала 256 студентов из трех городов (Белостока, Гданьска и Лодзи). В соответствии с результатами, ожидаемая производительность (ПРО) – самый сильный детерминант НАМ. Гедонистическая мотивация (ГМ), навык (НАВ) и индивидуальная инновационность тоже оказались статистически существенными предикторами НАМ.
The paper presents the internationalization processes in the grocery retail market in Poland in 1990–2015. The study was conducted on the basis of the analysis of secondary data which allowed identifying foreign entities operating in this market and describing key dimensions of their strategy. The basic conclusions of the analysis are the following: (1) market dominance of foreign companies in the grocery retail market – their market share was above 50%; (2) the breakthrough year in the process of internationalization was 2001; (3) the most common entry strategy was greenfield direct investment; (4) foreign investors came from highly developed European countries; (5) foreign companies operate on the basis of large-format stores (supermarkets, hypermarkets, discount stores).
PL
Artykuł przedstawia procesy internacjonalizacji w sektorze handlu detalicznego artykułami spożywczymi w Polsce w latach 1990–2015. Badania zostały przeprowadzone na podstawie analizy danych wtórnych, pozwalających zidentyfikować podmioty zagraniczne prowadzące działalność w tym sektorze oraz opisać kluczowe wymiary ich strategii. Do podstawowych wniosków z przeprowadzonych analiz można zaliczyć następujące charakterystyki: (1) dominacja rynkowa przedsiębiorstw zagranicznych w handlu detalicznym artykułami spożywczymi – osiągnęły udział w rynku powyżej 50%; (2) rokiem przełomu w procesach internacjonalizacji był rok 2001; (3) najczęściej stosowaną strategią wejścia była inwestycja bezpośrednia typu greenfield; (4) krajem pochodzenia podmiotów zagranicznych były przede wszystkim wysokorozwinięte kraje europejskie; (5) podmioty zagraniczne prowadzą działalność w formie wielkopowierzchniowych sklepów (supermarketów, hipermarketów, sklepów dyskontowych).
JavaScript is turned off in your web browser. Turn it on to take full advantage of this site, then refresh the page.