Results found: 2

Search results

Search:
in the keywords: customer profitability

Sort By:

Limit search:

Wykorzystanie metody RFM do segmentacji klientów w celach marketingowych. Badanie na podstawie danych z firmy handlowej

100%

Pawłowski M., Banaś J., Pastuszak Z.

Annales Universitatis Mariae Curie-Skłodowska, sectio H – Oeconomia

2016

vol. 50

issue 2

The paper presents the problem of identifying groups of customers for marketing purposes based on their purchasing activity. We discuss the problem of highlighting key customers and the expectations of the customer life cycle using the RFM method (Recency, Frequency, Money). Classification results were compared with each other based on Customer Profitability (CP) calculated by cost sharing using the ABC method. The experience of companies is that in the early stages of cooperation, customers show a quite considerable unprofitability. The study involved the purchasing activity of more than 1000 customers of trading companies. It included behavioral parameters: the period since the last purchase (Recency), purchase frequency (Frequency) and the level of spending (Money) and the overall rate of RFM analyzed for each customer. Then, clients were assigned to specific groups and compared with the profitability of the group and the average profitability of clients in the group. Segmentation was supplemented by an analysis of the number of transactions and sales in established classes of customers. Presented analyses were performed using actual transaction data of the 12-month period, obtained by a distribution channel website. The authors formulated a way of interpreting the data and recommendations for marketing activities with a focus on groups that emerged from the customers.

W publikacji przedstawiono zagadnienie identyfikacji grup klientów do celów marketingowych na podstawie ich aktywności zakupowej. Podjęto problem wyróżniania klientów kluczowych oraz przewidywań co do cyklu życia klienta z wykorzystaniem metody RFM (Recency, Frequency, Money). Wyniki klasyfikacji porównano rentownością klientów (Customer Profitability – CP) obliczoną podziałem kosztów metodą ABC. Z doświadczeń przedsiębiorców wynika, że we wczesnych fazach współpracy klienci wykazują dosyć znaczną nierentowność. Badaniu poddano aktywność zakupową ponad 1000 klientów przedsiębiorstwa handlowego. Określono w nim behawioralne parametry: okres od dokonania ostatniego zakupu (Recency), częstotliwość zakupów (Frequency) i poziom wydatków (Money) oraz całościowy wskaźnik RFM dla każdego analizowanego klienta. Następnie przypisano klientów do określonych grup, porównano z rentownością grupy oraz średnią rentownością klientów w grupie. Segmentacja ta została uzupełniona o analizę liczby transakcji i wartość sprzedaży w utworzonych klasach klientów. Prezentowane analizy wykonano z wykorzystaniem rzeczywistych danych transakcyjnych firmy z okresu 12 miesięcy, uzyskiwanych przez kanał dystrybucji internetowej. Autorzy sformułowali sposób interpretacji danych, a także zalecenia dotyczące działań marketingowych z ukierunkowaniem na wyłonione grupy klientów.

Customer Analysis and Firm Performance in the Polish Insurance Market. Perspective of Customer Profitability and Lifetime Value

51%

Doligalski T., Tomczyk P.

Handel Wewnętrzny

2016

issue 6 (365)

47-61

The paper attempts to answer the research question whether conducting customer analysis improves firm performance. It presents results of research among Polish insurance agents. According to its findings, conducting customer analysis is positively correlated with firm performance. Other factors that determine firm performance to a large extent are related to economies of scale and established competitive position (i.e. co-workers, low perception of risk related to other channels, agents’ reputation). The use of dedicated CRM software does not influence firm performance. The research results are discussed with the perspective of customer profitability and customer lifetime value.

Autorzy artykułu podjęli próbę odpowiedzi na pytanie badawcze, czy prowadzenie analizy klienta poprawia wyniki firmy. Przedstawiają wyniki badań wśród polskich agentów ubezpieczeniowych. Zgodnie z ich ustaleniami, prowadzenie analizy klienta jest pozytywnie skorelowane z wynikami firmy. Inne czynniki determinujące wyniki firmy są w dużej mierze związane z ekonomią skali i ugruntowaną pozycją konkurencyjną (tzn. współpracownikami, niską percepcją ryzyka związanego z innymi kanałami, reputacją agentów). Użycie specjalistycznego oprogramowania dla zarządzania relacjami z klientami (CRM) nie wpływa na wyniki firmy. Wyniki badań zostały omówione z perspektywy rentowności klienta i jego wartości w czasie.

В своей статье авторы стараются ответить на исследовательский вопрос, улучшает ли результаты фирм проведение анализа клиентов. Она представляет результаты обследования польских страховых агентов. В соответствии с его результатами проведение анализа клиентов имеет положительную корреляцию с результатами фирм. Другие факторы, определяющие результаты фирм, в большой мере связаны с эффектом масштаба и установленной конкурентной позиции (т.е. сотрудниками, низким восприятием риска, связанного с другими каналами, репутацией агентов). Применение целевого программного обеспечения управления отношениями с клиентами (CRM) не влияет на результаты фирм. Результаты изучения обсуждаются из перспективы рентабельности клиента и его жизненного цикла.

Refine search results

1 Annales Universitatis Mariae Curie-Skłodowska, sectio H – Oeconomia

1 Handel Wewnętrzny

1 Banaś J.

1 Doligalski T.

1 Pastuszak Z.

1 Pawłowski M.

1 Tomczyk P.

2 2016

Search results

Wykorzystanie metody RFM do segmentacji klientów w celach marketingowych. Badanie na podstawie danych z firmy handlowej

Customer Analysis and Firm Performance in the Polish Insurance Market. Perspective of Customer Profitability and Lifetime Value