Search results

1

Nowe wyzwania w zarządzaniu sprzedażą w kontekście rozwoju nowoczesnych technologii i pandemii COVID-19

100%

Gul M.

e-mentor

|

2021

|

issue 4 (91)

61-72

EN

The purpose of the article is to systematize the knowledge on sales strategy and to answer the question whether contemporary socio-economic conditions in the form of progressive digitalization and evolution of the sales function induce to update the definition of sales strategy. Furthermore, the study aims to verify whether the COVID-19 pandemic is forcing companies to reformulate their sales strategy. A non-systematic literature review supplemented by a qualitative study was used as the research method. The first part of the paper presents the theoretical basis of the analysis based on the literature review. The second part presents the results of the own research, enriched by the results of existing studies. Then, the results of the conducted argument are presented. The final part of the paper contains a summary along with the author's definition of sales management with a focus on sales strategy and a potential direction for future research. According to the analysis, currently the greatest challenge in the implementation of the assumed sales strategy is the COVID-19 pandemic, which significantly affects the change of consumer behavior and limits market activities. However, with widespread access to advanced technologies and a flexible approach to strategy, most of the surveyed companies can meet their financial targets despite the economic crisis caused by the pandemic. When defining a sales strategy, it is necessary to consider the aspect of progressing digitalization and the evolution of the sales function, closely integrated with the marketing function.

2

Marketing-sales interface and organizational competitiveness

67%

Avlonitis G. J., Lionakis K.

Marketing Instytucji Naukowych i Badawczych

|

2015

|

issue 1(15)

59-76

EN

This paper focuses on the effectiveness of marketing-sales interfaces in B2B firms. As the body of knowledge on this domain is scarce, there is a greater need to investigate the specific aspects of marketing-sales configurations in such firms. The objective of this paper is to expand existing knowledge regarding marketing-sales interfaces in B2B firms, in order to identify the effectiveness of each configuration. Based on quantitative data collected from marketing or sales managers of 98 B2B firms, the study identifies the most effective marketing-sales interface in terms of smooth relationships and enhanced performance. The implications of the study are discussed.

PL

Niniejsza praca poświęcona jest efektywności interfejsów marketing-sprzedaż w firmach B2B. W związku z tym, że zasób wiedzy w tym zakresie jest ograniczony, istnieje duża potrzeba zbadania konkretnych aspektów konfiguracji marketing-sprzedaż w takich firmach. Celem niniejszej pracy jest rozszerzenie istniejącej wiedzy dotyczącej interfejsów marketing-sprzedaż w firmach B2B, celu identyfikacji efektywności każdej konfiguracji. W oparciu o dane ilościowe zebrane od menedżerów marketingu lub sprzedaży z 98 firm B2B, to badanie rozpoznaje najbardziej efektywny interfejs marketing-sprzedaż, od względem sprawnej współpracy i udoskonalonej wydajności. W pracy omówione są także implikacje badania.

3

Afektywne a kalkulatywne zaufanie przed nawiązaniem relacji biznesowych

67%

Gaczek P., Leszczyński G., Zieliński M.

Handel Wewnętrzny

|

2018

|

issue 3 (374)

127-137

PL

Celem artykułu jest rozważanie zagadnienia zaufania sprzedawcy do potencjalnego klienta przed rozpoczęciem współpracy. Artykuł ma charakter teoretyczno-empiryczny, a wykonane badania bazowały na eksperymencie, w którym menadżerowie sprzedaży otrzymywali zróżnicowane informacje o potencjalnym kliencie i określali swój poziom zaufania przed rozpoczęciem współpracy. Przeprowadzone badanie wskazuje, że informacje na temat potencjalnego klienta o charakterze afektywnym i kognitywnym pozytywnie oddziałują na zaufanie deklarowane przez przedstawiciela dostawcy w odniesieniu zarówno do firmy klienta, jak i reprezentującej ją osoby. Komunikacja odwołująca się do procesów kognitywnych w większym stopniu zwiększa poziom zaufania do tej osoby niż komunikacja afektywna.

EN

The purpose of this article is to partially fill this gap by considering the seller’s confidence in the customer before engaging with potential customers. The paper is of the theoretical and empirical nature, and the research was based on a simulation, in which sales managers received different types of customer information and set the level of trust to the new one. The study indicates that the information about the potential customer of the affective and cognitive nature positively influences the trust expressed by the supplier’s representative with respect to both the client’s company and the person representing it. Communication that relies on cognitive processes increases the trust in the person more than affective communication.

RU

Цель статьи – обсудить вопрос доверия продавца к потенциальному клиенту перед приступлением к сотрудничеству. Статья имеет теоретико-эмпириче- ский характер, а выполненные исследования базировались на эксперименте, в котором менеджеры продаж получали дифференцированную информацию о потенциальном клиенте и определяли уровень своего доверия перед присту- плением к сотрудничеству. Проведенное изучение указывает, что информация аффективного и когнитивного характера о потенциальном клиенте влияет на доверие, декларируемое представителем поставщика, как по отношению к фир- ме клиента, так и к представляющему ее лицу. Коммуникация, ссылающаяся на когнитивные процессы, в большей степени повышает уровень доверия к этому лицу, чем аффективная коммуникация.

Refine search results

1 Handel Wewnętrzny

1 Marketing Instytucji Naukowych i Badawczych

1 e-mentor

1 Avlonitis G. J.

1 Gaczek P.

1 Gul M.

1 Leszczyński G.

1 Lionakis K.

1 Zieliński M.

1 2021

1 2018

1 2015

Nowe wyzwania w zarządzaniu sprzedażą w kontekście rozwoju nowoczesnych technologii i pandemii COVID-19

Marketing-sales interface and organizational competitiveness

Afektywne a kalkulatywne zaufanie przed nawiązaniem relacji biznesowych