In order to achieve better market position, companies need to develop customer-centric strategy and properly manage customer data at their disposal in order to obtain useful knowledge. However, conversion of customer data into customer knowledge is very challenging. Data mining methods and techniques search for hidden relationships and patterns in corporate databases, and herein lies their advantage in the process of generating the knowledge. The paper illustrates application of data mining techniques for improvement of marketing activities.
Objective: To explore the dynamism of the environment and the impact on service company competitive advantage from a customer relationship management (CRM) dynamic capabilities (DCs) perspective. This work also aims to develop a multidimensional conceptualisation of the dynamic environment and propose a theoretical model for analysing the impact of the environment's dynamism on the relationship between dynamic CRM capabilities and competitive advantage. Research Design and Methods: Based on the resource-based view (RBV) and dynamic capabilities view (DCV), the method of critical literature analysis was used. Literature sources written in the last two decades were analysed. Findings: The result of the literature research became the development of a new conceptualisation of the dynamic environment and its three relevant dimensions, as well as the proposal of constructs in the theoretical model, where the dynamism of the environment plays a moderating role in the relationship between dynamic CRM capabilities and competitive advantage. Implications/Recommendations: As implications for further research, empirical verification of the created model and checking the relationship between the constructs should be indicated. Contribution: The findings extend the application of RBV and DCV in marketing knowledge. In addition, the model and this study's conclusions direct service firms to develop CRM capabilities that can enhance the company, thereby enabling the building of competitive advantage in a dynamic environment.
The modern IT tools significantly influence the changes in the management methods, and their use also influences the changes of organisation methods and business processes management. Th e scope, range, time, and functional character of business are changed. The Internet plays a special role in the change of the nature and scope of the operations of the business. Our article tries to identify IT tools such as Data Warehouse (DM) systems, Customer Relationship Management (CRM) systems, Electronic Data Interchange (EDI), and Enterprise Resources Planning (ERP), an integrated IT system for management support, and to indicate their influence on the change of the traditional production process management model.
PL
Nowoczesne narzędzia IT w znacznym stopniu wpływają na zmiany w metodach zarządzania, zaś ich zastosowanie również wpływa na zmiany metod organizacji i zarządzania procesami biznesowymi. Zmieniły się skala, zakres, czas i funkcjonalny charakter biznesu. Internet odgrywa szczególną rolę w zmianie charakteru i zakresu działania biznesu. Nasz artykuł próbuje zidentyfikować narzędzia IT, takie jak systemy hurtowni danych (ang. DW), systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM), elektroniczna wymiana danych (EDI) i planowanie zasobów przedsiębiorstwa (ERP), zintegrowany system IT dla wspierania zarządzania oraz wskazać ich wpływ na zmianę modelu zarządzania procesem tradycyjnej produkcji.
W artykule zaprezentowano wyniki badań przeprowadzonych wśród autoryzowanych dealerów samochodów osobowych. Ukazano wyniki badań wskazujących, iż w przyszłości podejście CRM będzie miało coraz większe znaczenie w rozwoju badanych przedsiębiorstw.
EN
The paper presents results of research done within a group of authorized car dealers. The car dealers were analyzed with respect to their strategic thinking and development activities. The results show, that in the future the CRM approach will have more and more significance to the development of studied enterprises.
Marketing policy applied for private banking activity has some substantial particularities. ATL-type strategies seem inefficient, while some BTL-type strategies are to be implemented. Especially dedicated, glamorous events, expense account, and some specific advertising and promotion techniques devoted to High Net Worth Individuals (HNWIs) seem to be efficient and relatively not so costly mean of marketing policy.Polish private banking, while still in development, needs some shift in marketing policy. Some instruments remain underestimated while others are overestimated. Divergences make the customer relationship management business model more vulnerable during these trustworthiness crisis times.
W niniejszym artykule zaprezentowano zastosowanie metody AHP do opracowania rankingu systemów CRM dla organizacji. Celem było zróżnicowanie aplikacji CRM pod względem różnorodności zastosowań branżowych i zgodności z najnowszymi trendami rozwoju rozwiązań tej klasy. Do obliczeń wykorzystano oprogramowanie do podejmowania decyzji o nazwie MindDecider. Zgodnie z metodą rankingową AHP ustalono preferencje porównywanych wariantów i odniesiono je do dziewięciostopniowej skali Saaty’ego. Dodatkowo przedstawiono zagadnienia towarzyszące wdrożeniu systemu CRM i narzędzie Redmine do zarządzania projektami.
EN
In this article the AHP model is used to investigate the industry version of the CRM systems. The purpose was to diversify its application to the industry and its compliance with the latest trends in the development of solutions in its class. The MindDecider (Decision Support System) was used to calculate the data. According to the ranking AHP method the variance of the established preferences were compared to the nine-point Satty’s scale. In addition, the associated issues with the implementation of the CRM system and the Redmine project management tool were presented.
Oddziaływanie logistyki na gospodarkę jest dziś powszechnie znane. Gama instrumentów zarządzania logistycznego, w tym narzędzia logistycznej obsługi klienta są bardzo szerokie. Poznawanie zachowań konsumentów, szczególnie elementów procesu decyzyjnego i próba ich implikacji w dostępny wachlarz narzędzi wydaje się być wyjątkowo istotna. Artykuł dokonuje charakterystyki wybranych procesów decyzyjnych konsumentów na rynku B2C z obszaru północy regionu lubuskiego oraz podejmuje próbę ukazania istotności zbieranych danych w procesie budowania trwałych relacji z konsumentem, a także budowania przewagi konkurencyjnej poszczególnych uczestników łańcucha logistycznego na rynku, wykorzystując element współpracy i dzielenia się informacjami o decyzjach nabywczych klientów przy wykorzystaniu systemów elektronicznych.
EN
Influence of the logistics on markets and global economy it is known. Range of instruments of logistics management, including logistics customer service is really wide. Learning consumer behavior, especially decision-making process and attempt to use them in logistic is very important. The article describes selected consumers decision processes on the B2C market from the lubuskie region and take a test to show the validity of collected data in building process permanent relationships with consumers and making competitive advantage with partners in logistics chain on market, using a cooperation and sharing information’s about customer purchase decision by the internet technology.
Zarządzanie relacjami z klientami (Customer Relationship Management – CRM) to strategia działania przedsiębiorstwa zorientowana na długofalowe budowanie rentownych relacji z wyselekcjonowanymi klientami. Jej wprowadzenie często napotyka jednak bariery związane z właściwym zarządzaniem zmianą w kontekście zarówno projektu informatycznego, jak i organizacyjnego, a co za tym idzie trudnościami w osiągnięciu korzyści w postaci przewagi rynkowej nad konkurentami. Wydaje się, że jednym ze sposobów na zwiększenie skuteczności wdrożeń CRM jest właściwe opracowanie planu realizacji tzw. szybkich korzyści (short-term wins) – pozytywnych efektów wdrożenia widocznych tuż po lub nawet jeszcze w trakcie trwania procesu wdrożeniowego, szczególnie w obszarze marketingu. Jeśli powyższą tezę uznać za właściwą, pozostaje pytanie, w jaki sposób zaplanować wdrożenie, aby owe szybkie korzyści mogły się pojawić i czy jest to sposób uniwersalny. Autor proponuje w tym kontekście zastosowanie procesu lead management, przywołując kilka studiów przypadku ilustrujących efektywność tej drogi oraz formułując podstawowe zalecenia dla właściwego zaprowadzenia lead management w przedsiębiorstwie.
EN
CRM is effective enterprise strategy oriented at long-term building of profitable relations with selected customers. It’s implementation however, often faces barriers connected with change management, both of ITC project as well as organizational change and in turn problems in achieving benefits in form of competitive edge over market rivals. It seems one of the ways to improve CRM implementation effectiveness is proper plan of capitalizing of short-term wins – positive effects of implementation visible right after the process ended or even while it is still in progress, especially in marketing. If this thesis is right, the question arises: how to plan the implementation to achieve short-term wins and whether there exists an universal method to do this? Building on several case studies illustrating the effectiveness of this way, author proposes in this context the use of lead management and suggests basic steps to introduce lead management in business practice.CRM is effective enterprise strategy oriented at long-term building of profitable relations with selected customers. It’s implementation however, often faces barriers connected with change management, both of ITC project as well as organizational change and in turn problems in achieving benefits in form of competitive edge over market rivals. It seems one of the ways to improve CRM implementation effectiveness is proper plan of capitalizing of short-term wins – positive effects of implementation visible right after the process ended or even while it is still in progress, especially in marketing. If this thesis is right, the question arises: how to plan the implementation to achieve short-term wins and whether there exists an universal method to do this? Building on several case studies illustrating the effectiveness of this way, author proposes in this context the use of lead management and suggests basic steps to introduce lead management in business practice.
The aim of the paper is to systematize knowledge in the field of customer relationship management, with particular emphasis on its essence, scope and goals. Contemporary organizations operating in a turbulent environment should be flexible and able to operate effectively in order to maintain an appropriate competitive position on the market. One of the key factors of the success of a business unit, and even the determinants of its survival, is the ability to identify and meet new customer requirements and expectations. One of the key solutions that arouse the interest of representatives of management practice and science representatives is customer relationship management (CRM). The essence of this concept is to recognize the importance of applying the right approach to each client in order to maintain long-term contact with them. The article is based on literature studies.
PL
Celem artykułu jest systematyzacja wiedzy w zakresie koncepcji zarzadzania relacjami z klientami, ze szczególnym uwzględnieniem jej istoty, zakresu oraz celów. Współczesne organizacje funkcjonujące w turbulentnym otoczeniu powinny charakteryzować się elastycznością i zdolnością efektywnego działania, aby utrzymać odpowiednią pozycję konkurencyjną na rynku. Wśród najważniejszych czynników sukcesu jednostki gospodarczej, a nawet determinant jej przetrwania, wymienia się zdolność do identyfikacji i zaspokajania wciąż nowych wymagań i oczekiwań klientów. Jednym z kluczowych rozwiązań budzących zainteresowanie przedstawicieli praktyki zarządzania oraz przedstawicieli nauki jest zarządzanie relacjami z klientami (Customer Relationship Management - CRM). Istota tej koncepcji polega na docenieniu znaczenia stosowania właściwego podejścia do każdego klienta w celu utrzymania z nim długoterminowego kontaktu. W artykule posłużono się studiami literaturowymi.
When the coronavirus appeared at the beginning of March 2020, the world "turned upside down" and life moved to a remote form. We woke up in a world of shaky interpersonal relationships, limited by exit bans and social distance. Companies suffered a lot in this situation, especially catering industry It turned out that the virtual world helped to survive many of their most difficult moments, which is presented in this article on the example of Spoko Cafe in Włocławek.
PL
Gdy na początku marca 2020 roku pojawił się koronawirus, świat „stanął na głowie", a życie przeszło do formy zdalnej. Obudziliśmy się w świecie zachwianych relacji międzyludzkich, ograniczonych przez zakazy wyjścia i dystans społeczny. Bardzo mocno ucierpiały w tej sytuacji firmy, a zwłaszcza branża gastronomiczna. Okazało się, że świat wirtualny pomógł przetrwać wielu z nich najtrudniejsze chwile, co na przykładzie kawiarni Spoko Cafe z Włocławka zostało przedstawione w niniejszym artykule.
Problematyka zaufania jest coraz częściej podejmowanym tematem w ostatnich latach, zarówno w dyskusjach naukowych, jak i przestrzeni społecznej. Niewątpliwie przyczynił się do tego kryzys ekonomiczny, którego przyczyn upatruje się m.in. w podważeniu lub/i nadużyciu zaufania obywateli do instytucji finansowych czy państwowych. Znaczenie tego zasobu przywoływane jest coraz częściej nie tylko w kontekście społecznym, ale również ekonomicznym. Budowanie relacji opartych na zaufaniu jest procesem kosztownym wymagającym od stron transakcji wysiłku i nakładów. Jest to związane nie tylko z tworzeniem warunków do realizacji pojedynczych transakcji, ale również z budowaniem instytucji natury ogólnej, wspierających procesy wymiany w celu ich większej efektywności. Dodatkowym czynnikiem zmieniającym podejście do tego problemu jest dynamiczny rozwój technologii komunikacyjnych i informacyjnych, w tym Internetu. Powoduje to zwiększenie zapotrzebowania na kapitał zaufania w transakcjach elektronicznych. Wydaje się, że dobrą płaszczyzną do wyjaśniania procesów wymiany opartych o czynnik zaufania jest podejście instytucjonalne opierające się w swoim głównym nurcie na teorii kosztów transakcyjnych, teorii agencji i teorii praw własności. W artykule podjęto próbę wyjaśnienia wybranych aspektów dotyczących znaczenia zaufania na przykładzie handlu w kontekście kosztów transakcyjnych.
EN
The issue of trust is has become increasingly important in recent years, both in scientific discussions and social media. The decline of public confidence in financial institutions and the government has contributed to the current economic crisis and shows the importance of this resource not only in a social context, but also economically. Building relationships based on trust is an expensive process that requires effort and resources from the parties of transactions. Trust is associated not only with the creation of conditions for the execution of individual transactions, but also to support general exchange processes for their greater efficiency. Another factor in the changing approach to this problem is the rapid development of information and communication technologies, including the Internet. This increases the demand for trust in electronic capital transactions. A good place to explain the exchange processes based on the trust factor is in the mainstream institutional approach based on the theory of transaction costs, agency theory, and the theory of property rights. This article attempts to clarify certain aspects of the importance of trust in e-commerce in the context of transaction costs.
Growing levels of regulation force financial institutions to change their business models toward lower risk levels, higher capital adequacy, service quality, and more stable revenue pools. In parallel with the regulatory changes, the banks are subject to pressure from accelerated technology development and social changes. These two factors influence the behavior of customers and induce changes in the customer relationship management (CRM). Taking the example of retail banking, the factors and their impacts are explained. Additionally, a view on the FinTech industry is presented, highlighting areas where traditional financial institutions are losing market share to technology-savvy and socially oriented new ventures with exceptional CRM capabilities. The conclusion contains proposed strategic actions that need to be undertaken in order to prepare the financial services industry for managing customer relationships in the increasingly technosocial environment.
The rapid increase in the popularity of smartphones has affected many business areas such as marketing, sales and even customer service. The new functionalities of mobile phones are significant from an entrepreneurial perspective due to the increasing importance of self-service in mobile phone applications over traditional customer service. In addition, the mobile app market has provided many business sectors with a new source for obtaining information about products as well as data about customers. This article presents the results of research on customers’ perspective on mobile phone applications, their security and functionality. The conclusion refers to the usefulness of mobile applications for developing business strategy in some areas of business.
PL
Gwałtowny wzrost popularności smartfonów wpłynął na wiele obszarów biznesowych, takich jak marketing, sprzedaż czy nawet obsługa klienta. Nowe funkcjonalności, jakie oferują telefony, są ważne, nawet z perspektywy przedsiębiorcy, ze względu na rosnącą istotność samoobsługi w aplikacjach mobilnych w odniesieniu do tradycyjnej obsługi klienta. Dodatkowo rynek aplikacji mobilnych zapewnił wielu gałęziom biznesowym nowe źródło pozyskiwania informacji dotyczących produktów, jak i danych o samych klientach. W artykule przytoczono badania z zakresu opinii konsumentów na temat aplikacji mobilnych firm, satysfakcji z ich użytkowania czy bezpieczeństwa danych. Konkluzję stanowią nowe kierunki strategii biznesowych opartych na wykorzystaniu aplikacji mobilnych w wybranych obszarach biznesowych.
Knowledge-based management of an enterprise consists in the implementation of management functions focused on knowledge-based resources, processes with their participation and the conditions of the course of these processes in a manner that facilitates the efficient achievement of the company's goals. The basis of knowledge-based management is knowledge management. People are at the center of the knowledge management system. That is why it is important to acquire knowledge workers and talents. It is necessary to use human capital management and talent management. Other basic knowledge-based management tools are information technology, customer relationship management and customer knowledge management.
PL
Zarządzanie przedsiębiorstwem oparte na wiedzy polega na realizacji funkcji zarządzania skoncentrowanych na zasobach związanych z wiedzą, procesami z ich udziałem i warunkami przebiegu tych procesów w sposób umożliwiający sprawne osiąganie celów przedsiębiorstwa. Podstawą zarządzania opartego na wiedzy jest zarządzanie wiedzą. W centrum systemu zarządzania wiedzą są ludzie. Z tego też względu ważne jest pozyskanie pracowników wiedzy i talentów. Konieczne jest więc zastosowanie zarządzania kapitałem ludzkim i zarządzania talentami. Inne podstawowe narzędzia zarządzania opartego na wiedzy to technologie informacyjne, zarządzanie relacjami z klientami i zarządzanie wiedzą klientów.
JavaScript is turned off in your web browser. Turn it on to take full advantage of this site, then refresh the page.