Results found: 1

Search results

Search:
in the keywords: dobór technik negocjacyjnych

Sort By:

Limit search:

Dobór technik prowadzenia negocjacji

100%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie

2015

issue 8(944)

31-44

Celem opracowania jest scharakteryzowanie technik negocjacyjnych oraz przedstawienie propozycji rozwiązania problemu ich doboru w procesie planowania negocjacji zarówno z perspektywy teoretycznej, jak i dla konkretnej sytuacji negocjacyjnej. Rozważane techniki są stosowane w fazie prowadzenia negocjacji. W procesie ich planowania wskazane jest wstępne rozważenie zestawu tego rodzaju technik jako szczegółowych narzędzi możliwych do wykorzystania w przypadku prowadzenia negocjacji. W artykule omówiono interpretację technik negocjacyjnych oraz ich typologię opartą na odpowiednich założeniach, a w szczególności kryteriach typologicznych. Następnie scharakteryzowano problem doboru tych technik w procesie planowania negocjacji. Zaprezentowano także studium przypadku dotyczące negocjacji inwestycyjnych pomiędzy dwoma firmami budowlanymi. Wskazano strategię prowadzenia negocjacji dla jednej ze stron oraz wybrano argumenty i techniki negocjacyjne umożliwiające wdrożenie tej strategii. W zakończeniu artykułu wskazano kierunki dalszych badań nad technikami negocjacyjnymi.

The objective of the paper is to characterise negation techniques and to suggest the solution to the problem of selecting them within the negotiations planning process, either from a theoretical perspective or for particular negotiations situations. Although the techniques considered are used in the negotiation conducting phase within the process of their planning it is recommended that they be initially considered as specific tools to be applied in particular negotiations. The second part of the paper interprets and classifies negotiation techniques, based on relevant assumptions, in particular typological criteria. The selection of such techniques in negotiations planning is characterised and a case study on investment negotiations between two construction companies is presented. After describing the parties to and the scope and objectives of those negotiations, one party’s strategy was discussed along with the arguments and negotiation techniques that enabled them to implement their strategy. The final section of the paper looks at the directions for future research on negotiation techniques.

Refine search results

1 Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie

1 2015

1 Kozina A.

Search results

Dobór technik prowadzenia negocjacji