All the entrepreneurs have to face the fundamental question: Is the business ethics contraryto the nature? This question is not often asked in academic writings on ethics, but clearly animportant one. The paper attempts to review impact of relations between entrepreneurs and keystakeholders and the business bottom line. The results clearly show that a strategy based onmutually beneficial relations is not only socially desired, but brings also positive financialresults. Relations with suppliers, staff and clients have been particularly closely considered. Ithas been suggested, that research review shall be considered in the teaching of entrepreneur-ship but also by managers, boards and investors.
The article presents issues of multiparty negotiations due to the important role of this type of negotiation in the economy and faint state of research in this topic. The article presents preliminary concept studies enriching the theory of negotiations on specific tools of multiparty negotiations. The purpose of the paper is attempt to develop and present the key tenets of this concept: the problems, objectives and hypotheses and research tools considered negotiations
Negocjacje są częścią naszego życia. Prowadzone są niejednokrotnie przez różne grupy społeczne i zawodowe. W działalności firm negocjacje zajmują ważną pozycję, od umiejętności prowadzenia rozmów zależy często nawiązanie nowych kontaktów i dalsza współpraca pomiędzy firmami. W praktyce negocjacji wykorzystywane są różne techniki pomagające w osiągnięciu zamierzonego celu, niektóre z nich wzbudzają jednak zastrzeżenia etyczne. W artykule zaprezentowano pojęcia etyki i negocjacji. Przedstawiono zakres działań etyki negocjacji. W kolejnej części podjęto rozważania na temat motywów i konsekwencji stosowania nieetycznych zachowań w negocjacjach.
Tematem artykułu jest proces negocjacji i jego etapy. Na podstawie badań literaturowych, autor przedstawia i opisuje różne modele i podejścia, wskazuje na kluczowe problemy, zwraca uwagę na techniki możliwe do wykorzystywania podczas negocjacji, podkreśla znaczenie właściwego do nich przygotowania, oraz porównuje najbardziej znane w literaturze przedmiotu koncepcje.
Artykuł zawiera analizę tematyki negocjacji poczynając od najbardziej konkretnej (finanse) do najbardziej abstrakcyjnej (status i uczucia), a następnie analizuje wieloznaczność terminu „korzyść”, która w negocjacjach ma trzy sensy: moja, twoja albo wspólna. Jednak szacowanie korzyści wymaga procesu porównania z idealnymi oczekiwaniami albo z empirycznie dostępnymi innymi rodzajami dóbr (korzyści). Wszędzie tu można modyfikować wizję sytuacji poprzez manipulacje, a nawet systemowe mistyfikacje obrazem punktu zakotwiczenia, wartości krańcowej. Szczególnie koncepcja Neurolingwistycznego Programowania zawiera bogaty zestaw werbalnych manipulacji, które mogą odzwierciedlać ukryte intencje jednej z negocjujących stron. Nawet w systemie poznawczym jednostki pojawiają się tendencje do manipulacji obrazem prawdy tak, by uchronić dobre mniemanie na swój temat. W drugiej części artykułu omówiono siedem strategii manipulacji, które są wykorzystywane w polskiej praktyce biznesu.
EN
The article offers an analysis of the topic of negotiations, from the most concreto area (finances) to the most abstract (status and feelings), and then an analysis of the many meanings of the term profit, which in negotiations has three areas: mine, yours, or shared. Yet the estimation of profit requires a comparison with the idealsituation expectations or with other empirically available kinds of goods (profit). In all these, it is possible to modify the vision of a situation through tinkering or even systemic deception via the image of an anchor point, the extreme value. The concept of neuro-linguistic programming in particular includes a rich set of verbal manipulations, which may reflect the hidden intentions of a negotiating party. Even in an individual’s cognitive system, there exist tendencies for tinkering with the image of truth in order to protect the person’s good opinion of themselves. In the other part of the article, the authors discussed seven strategies of manipulation which are used in Polish business practice.
The article provides an overview of the classic and contemporary trics and dirty manners in negotiating. There are such approaches as the school of neurolinguistic programming or the approach of cognitive dissonance. It also discusses concepts from the borderline of manipulation, ie Eric Berne’s trade analysis and Schopenhauer’s eristics. Directly in the negotiations are used grips included in five cooperation strategies and five distribution strategies. Pragmatics of negotiations suggest that the orientation of cooperation is more preferred than the one-sided victory strategy.
PL
Artykuł zawiera przegląd klasycznych i współczesnych sposobów manipulacji w negocjacjach, tak ważnych, jak cała szkoła neurolingwistycznego programowania czy subtelniejsze podejście dysonansu poznawczego. Omawia się również koncepcje z pogranicza manipulacji, czyli analizę transakcyjną Erica Berne’a i konsek- wentne chwyty, zwane erystyką Schopenhauera. Bezpośrednio w negocjacjach stosowane są chwyty ujęte w pięciu strategiach kooperacyjnych i pięciu strategiach dystrybucyjnych. Pragmatyka negocjacji sugeruje, że orientacja współpracy jest bardziej preferowana niż strategia zwycięstwa jednostronnego.
Osiąganie oczekiwań rezultatów we współpracy z dostawcą usług logistycznych uzależnione jest jednak od szeregu czynników, identyfikowanych min. w takich obszarach jak: wybór zakresów zlecanych zadań, określenie oczekiwań przez zleceniodawcę i przedziałów czasu potrzebnych do ich osiągnięcia, kształtowanie warunków umowy z usługodawcą, późniejsze koordynowanie i monitorowanie przebiegu współpracy. Celem artykułu jest charakterystyka głównych czynników, które wpływają na efekty współpracy z operatorem logistycznym i w konsekwencji mają przełożyć się na osiąganie przewagi konkurencyjnej zleceniodawcy. W artykule zidentyfikowano czynniki charakterystyczne w okresie nawiązywania współpracy z usługodawcą oraz inne, dotyczące umowy z usługodawcą i charakterystyczne również w czasie trwania współpracy. Jako kryteria podziału tych czynników potraktowano również zakresy zlecanych usług logistycznych, związany z tym stopień integracji działalności zleceniodawcy i usługodawcy oraz charakter relacji pomiędzy tymi jednostkami.
Przeprowadzenie sprawnych i skutecznych działań policyjnych mających na celu rozwiązanie sytuacji kryzysowej możliwe jest m.in. poprzez wybór i zastosowanie odpowiedniego sposobu postępowania przez dowodzącego. Większość z nich może zostać rozstrzygnięta siłowo, ale również pokojowo przy wykorzystaniu negocjacji policyjnych. Prowadzenie ich daje możliwość zyskania cennego czasu, potrzebnego do wypracowania, przygotowania i wykorzystania takich sposobów zakończenia określonego incydentu, aby interwencja siłowa w ogóle nie była potrzebna. Kształtowanie pozytywnego wizerunku Policji powinno wiązać się z niesieniem pomocy i zapobieganiem przestępstwom, a dopiero w przypadku poważnego naruszenia bezpieczeństwa i porządku publicznego z użyciem środków przymusu bezpośredniego. Negocjacje policyjne stanowią szczególny rodzaj komunikacji, gdzie celem jest ochrona życia i zdrowia ludzkiego, jako wartości nadrzędnych.
Celem artykułu jest przedstawienie interpretacji i wybranych typologii stylów negocjacyjnych na podstawie analizy porównawczej literatury na temat negocjacji. Najpierw wyjaśniono samo pojęcie stylu negocjacyjnego, wskazując na jego relatywizm. Następnie zaproponowano koncepcję uporządkowania typologii rozważanych stylów, wyróżniając ich dwie zasadnicze grupy, tj. normatywne i deskryptywne, a w ich ramach jedno- i wielowymiarowe. W kolejnych częściach artykułu przedstawiono cztery przykładowe koncepcje typologii stylów negocjacyjnych, reprezentatywne dla wyróżnionych grup tych typologii.
EN
The objective of the paper is to present the idea and selected typologies of negotiating styles on the basis on the comparative analysis of the literature on negotiations. In the first part of the article there is a definition of the negotiation style notion in terms of its relativism. Then, there is an ordering proposal of the considered styles typology, by distinguishing the two substantial groups, i.e. normative and descriptive ones and within them one- and multidimensional ones. In the subsequent parts of the paper, there is a presentation of four exemplary typology concepts of negotiating styles, representative for the distinguished groups of the typologies.
Jednym z głównych problemów w ramach trwających obecnie negocjacji handlowych na forum Światowej Organizacji Handlu jest handel rolny. W przypadku Unii Europejskiej, z uwagi na znaczący poziom protekcjonizmu w rolnictwie, przyjęcie w ramach WTO zobowiązań liberalizujących wymianę w tym obszarze oznacza reformę wspólnej polityki rolnej. W chwili obecnej, z uwagi na brak zakończenia rokowań rundy Doha, trudno przewidzieć kierunki zmian w ramach tej polityki. Już teraz można jednak stwierdzić, iż pozytywne zakończenie rokowań przyczyni się do zwiększenia stopnia otwarcia rynku UE na produkty rolne z państw trzecich oraz do redukcji subsydiów eksportowych.
EN
One of the major problems in the ongoing trade negotiations within the WTO is trade in agricultural products. In the case of the European Union, due to the significant level of protectionism in agriculture, an adoption of the WTO liberalization commitments in this area will mean a reform of the Common Agricultural Policy. At the moment, due to a lack of completion of the Doha negotiations round, it is difficult to predict trends in this policy. It is already generally recognized that the positive conclusion of the negotiations will increase the degree of opening of the EU market for agricultural products from third countries and reduce export subsidies.
Głównym celem tekstu jest scharakteryzowanie założeń oryginalnej praktyki prawniczej opartej na współpracy, określanej zazwyczaj mianem Collaborative Law. Dla realizacji przyjętego zadania w toku rozważań podjęto takie zagadnienia jak: 1) istota, zasady oraz ograniczenia pomocy prawnej, świadczonej w ramach Collaborative Law; 2) wybrane cechy praktyki prawniczej opartej na współpracy w ramach Collaborative Law; 3) główne różnice i podobieństwa pomiędzy Collaborative Law a mediacją. W podsumowanie zidentyfikowano preferowane kompetencje prawników świadczących pomoc prawną w ramach Collaborative Law, główne zalety takiej praktyki oraz istotne kwestie (w tym dylematy) etyczne, które mogą pojawić się podczas Collaborative Lawyering.
EN
The main aim of the paper is to characterize the assumptions of the original legal practice based on cooperation, usually referred to as collaborative law. In order to achieve this goal, the author considers the following issues: 1) the essence, principles and limitations of collaborative law; 2) selected features of collaborative practice; 3) the main differences and similarities between collaborative law and mediation. The conclusion of the article identifies the preferred competences of lawyers who practice collaborative law, the main advantages of such practice, and the important ethical issues (including dilemmas) that may arise during collaborative lawyering.
This article deals with the institution of negotiations as the first and obligatory method of collective dispute resolution. First, the definition, the subject and the parties of the dispute are defined. Later on, the following issues are discussed: the essence and the principles of negotiations, the commencement, the process and ways of concluding negotiations in collective dispute resolution.
PL
Przedmiotem opracowania jest instytucja rokowań, będąca pierwszym i obligatoryjnym sposobem rozwiązywaniu zatargu zbiorowego. Po przedstawieniu definicji, przedmiotu i stron sporu zbiorowego, zostały omówione: istota i zasady rokowań, a następnie wszczęcie, przebieg i sposoby zakończenia rokowań w rozwiązywaniu sporów zbiorowych.
Among many conflicts between United States and Soviet Union during the cold war era, one of the longest were Namibia’s independence war and civil war in Angola. In the historiography, especially South Africa’s literature, both of them are linkaged and known as Border War. However, Namibians had begun their struggle in 1966, twenty years later there was no perspective to finisz the war. The major breakthrough appeared in 1987–1988 thanks to series of meetings between president of the US, Ronald Reagan and general secretary of the Soviet Union, Mikhail Gorbachev. The key role played the year 1988. One year later United Nations has implemented Resolution 435 of Security Council from 1978. From that day, South Africa Defence Forces were beginning withdrawal from Namibia’s territory. This article refers about the most characteristic and important aspects of United States’ and Soviet Union’ negotiations in 1987–1988, especially before and during Moscow summit in May and June 1988.
PL
Spośród wielu sporów istniejących między Stanami Zjednoczonymi a Związkiem Sowieckim w czasie zimnej wojny jednymi z trwających najdłużej była wojna o niepodległość Namibii i wojna domowa w Angoli, w literaturze traktowane niekiedy jako jeden konflikt, nazywany południowoafrykańską wojną o granice. Walka Namibijczyków o wolność trwała od 1966 r., jednak 20 lat później wciąż nie było widać perspektyw szybkiego zakończenia konfliktu. Przełom nastąpił w latach 1987–1988 dzięki seriom spotkań i negocjacji, jakie odbyły się między administracją prezydenta USA Ronalda Reagana i sekretarza generalnego KPZS Michaiła Gorbaczowa. Dla rozwiązania kwestii Namibii kluczowym rokiem był 1988 dzięki podpisaniu w Nowym Jorku grudniowych porozumień między władzami Angoli, Kuby i RPA. Rok później rozpoczęto realizację Rezolucji Rady Bezpieczeństwa ONZ nr 435, a wojska południowoafrykańskie zaczęły stopniowo opuszczać terytorium Namibii. Artykuł ma na celu wskazać najważniejsze aspekty negocjacji między USA i ZSRS w sprawie Namibii w latach 1987–1988, głównie przed szczytem i w czasie jego trwania (Moskwa, przełom maja i czerwca 1988 r.).
Celem tego badania jest (a) analiza teoretycznej i empirycznej literatury na temat podobieństw i różnic w stylach negocjacji międzykulturowych pomiędzy polskimi i amerykańskimi negocjatorami, (b) zbadanie wpływu różnic międzykulturowych na skład zespołu negocjacyjnego w kulturze polskiej i amery-kańskiej (c) określenie konsekwencje składu zespołu negocjatorów dla między-narodowych negocjacji handlowych. W artykule przedstawiono wyniki badań ilościowych uzyskane od 211 polskich i 149 amerykańskich respondentów.
EN
The purpose of this study is to (a) examine theoretical and empirical literature about similarities and differences in cross-cultural negotiation styles between Polish and American negotiators, (b) explore the impact of cross-cultural differences in negotiation team composition between Polish and American negotiators, (c) identify team composition implications for international trade negotiations. Cross-cultural negotiation has a significant influence for companies doing business in other countries wanting to have productive outcomes, whereby negotiation processes and outcomes will become the most important factors for reaching agreements in the business world. The article presents quantitative research findings obtained from 211 Polish and 149 American respondents.
Wiele problemów politycznych, społecznych i gospodarczych jest rozwiązywanych drogą negocjacji. Pojawiło się wiele publikacji opisujących zasady przygotowywania i skutecznego prowadzenia negocjacji. Celem niniejszego opracowania jest identyfikacja i strukturalizacja sytuacji negocjacyjnych związanych z zarządzaniem nieruchomościami komercyjnymi. Analiza procesu zarządzania nieruchomościami komercyjnymi w systemie zleceniowym pozwoliła wskazać trzy zasadnicze grupy problemów, rozwiązywane przy pomocy negocjacji. Należą do nich zawieranie umowy o zarządzanie nieruchomością pomiędzy właścicielem a firmą zarządzającą, zawieranie umowy najmu pomiędzy zarządzającym nieruchomością a najemcami oraz umów na dostawę materiałów i usług pomiędzy zarządzającym nieruchomością a firmami świadczącymi te usługi. W opracowaniu wskazano ogólne zasady właściwego rozwiązywania tych problemów oraz ich znaczenie w efektywnym zarządzaniu nieruchomościami komercyjnymi.
EN
A lot of political, social and economic problems are solved by negotiations. There are numerous publications describing the principles of preparing and conducting negotiations effectively. The aim of this paper is identification and structuring of negotiation situations related to commercial real estate management. An analysis of the commercial real estate management process in the order-based system enabled to indicate three fundamental groups of problems solved by negotiations. They include the conclusion of real estate management contract between the owner and the property management firm, the conclusion of lease agreement between the real estate manager and tenants, and material and service delivery contracts between the real estate manager and firms providing such services. The study indicates general principles of proper solution of such problems and their significance in the effective commercial real estate management.
W negocjacjach częste są sytuacje, w których przestrzeń negocjacyjna i wzorce ofert nie są jasno określone. Jeśli dodatkowo między kwestiami negocjacyjnymi mogą pojawić się zależności, wtedy tradycyjne metody, oparte na sumie ważonej ocen cząstkowych, nie są właściwe dla konstrukcji systemu ocen ofert. Jest to miejsce, w którym swoją użyteczność mogą wykazać podejścia o słabszych założeniach. W artykule zaproponowano zastosowanie metody WINGS (Weighted Influence Non-linear Gauge System) celem wsparcia podejmowania decyzji w procesie negocjacji. Metoda WINGS przedstawia ogólne podejście systemowe pomagające rozwiązywać złożone problemy, w których występują powiązane ze sobą czynniki. W szczególności metoda ta może być użyta do oceny wariantów decyzyjnych w sytuacjach, kiedy zależności między kryteriami nie mogą być pominięte. W ramach wstępnego etapu tej metody zespół negocjacyjny konstruuje, reprezentującą problem negocjacyjny, wspólną sieć konceptów (wierzchołków) i ich relacji (łuków). Taka struktura przypomina mapę poznawczą lub przyczynową. Podstawę sieci stanowią wierzchołki, które odzwierciedlają potencjalne warianty (oferty). U wierzchołka sieci leżą kwestie negocjacyjne (czyli cele, względnie odpowiadające im kryteria). We wnętrzu sieci występują wierzchołki pośrednie, tworzące ścieżki przyczynowe prowadzące od ofert do kwestii. Etap wstępny ma za zadanie pomóc zespołowi negocjacyjnemu w określeniu struktury problemu, a także wspiera proces uczenia się i zrozumienia jego istoty. Drugi, główny etap obejmuje fazę ilościową metody WINGS, pozwalającą zbudować ranking kompromisowych ofert. Użyteczność metody zilustrowano dwoma przykładami przygotowania negocjacji: zakupu partii towaru oraz wyboru systemu informatycznego typu ERP.
EN
A situation when negotiation space and templates are not clearly defined is very likely in negotiations. If it also happens that criteria cannot be regarded as independent, then no approach based on weighted additive scoring is suitable for building the offer scoring system. This is an area where other approaches with less limiting assumptions can prove useful. This paper proposes to apply the WINGS (Weighted Influence Non-linear Gauge System) method, a general systemic procedure for supporting decision making in negotiations. The WINGS method helps solve complex problems involving interrelated factors. In particular, it can be used to evaluate alternatives when the interrelations between criteria cannot be neglected. In the introductory stage, the negotiating team builds a common network of concepts (nodes) and their relations (arrows) representing the negotiation problem. This structure resembles a cognitive or causal map. The bottom nodes represent potential alternatives (offers), while the top nodes represent objectives (issues). The intermediary nodes create causal paths leading from the alternatives to the objectives. This stage helps the negotiation team to structure the problem; it also supports learning and comprehension. The main stage involves quantitative evaluations with the WINGS method that make it possible to build a ranking of compromise solutions. The usefulness of the procedure is illustrated with two examples of preparation for negotiations: the purchase of a batch of goods and the choice of an ERP system.
W 2013 r. Unia Europejska oraz Japonia rozpoczęły rokowania na temat kompleksowego po-rozumienia handlowego, którego celem jest utworzenie wspólnej strefy wolnego handlu. Nowa umowa powinna regulować szeroki zakres kwestii gospodarczo-handlowych odnoszących się nie tylko tradycyjnie do taryf celnych, handlu towarowego i usługami, ale także w szerokim ujęciu do barier o charakterze pozataryfowym, bezpośrednich inwestycji zagranicznych, ochrony własności intelektualnej, polityki konkurencji czy zamówień publicznych. Z perspektywy unijnej podjęte rokowania i negocjowane porozumienie są szansą na zwiększenie otwartości japońskiego rynku dla europejskich eksporterów i inwestorów oraz zniesienie wielu istniejących barier pozataryfo-wych, mających negatywny wpływ na rozwój handlu i inwestycji. Celem artykułu jest próba zdefiniowania najważniejszych barier/wyzwań w dostępie europej-skich towarów, usług i inwestycji do japońskiego rynku. Ogólne wnioski wynikające z przeprowadzonej analizy wskazują, iż istniejące bariery w dostępie do rynku Japonii mają głównie charakter pozataryfowy (przy relatywnie niskich cłach w japońskim imporcie towarów z UE). Są one przy tym największym wyzwaniem dla europejskich negocjatorów w zakresie poprawy dostępu do japońskiego rynku, a ustalenie zasad w tym zakresie pozostaje jedną z najważniejszych przeszkód na drodze do osiągnięcia porozumienia UE-Japonia.
EN
In 2013 the European Union and Japan launched negotiations on a trade and economic agreement, of which the strategic aim is to create a free trade area between the parties. The new comprehensive agreement should include a broad spectrum of economic issues not only tradition-ally relating to tariffs, trade in goods and services, but also more broadly to non-tariff barriers, foreign direct investments, intellectual property rights, competition policy as well as public pro-curement. For the EU the negotiations and agreement are an opportunity to improve openness of the Japanese market for European exporters and investors and to abandon many non-tariff barriers that have burdensome effects on trade and investments. The general objective of the article is to identify main barriers/challenges for European enter-prises in access to the Japanese market for European goods, services and investments. The con-ducted analysis points to the following general conclusion: the existing barriers are mostly non-tariff barriers (there are relatively low tariffs for goods imported to Japan from the EU), which are both the biggest challenge for EU negotiators in improving access to the Japanese market and one of the main stumbling blocks slowing down the progress of the entire process of EU-Japan FTA negotiations.
The paper discusses role of selected types of cultural barriers in trade negotiations, and in particular their importance in negotiation concerning international commercial contracts. On the ground of critical presentation of competing models of negotiations an attempt is made to demonstrate deficiencies of these models from the point of view of eventual cultural differences existing between negotiating parties. In the paper we argue that awareness of and sensitivity to cultural context of legal orders and legal traditions is not only the crucial competence of managers and lawyers negotiating contracts in an international or intercultural milieu, but also an element which has to be taken into account by any theory of legal negotiations.
PL
W artykule omówiono rolę wybranych barier kulturowych w negocjacjach handlowych, a zwłaszcza ich znaczenie w negocjacjach dotyczących międzynarodowych umów handlowych. Na podstawie krytycznej prezentacji konkurencyjnych modeli negocjacji, podjęto próbę wykazania braków tych modeli z punktu widzenia ewentualnych różnic kulturowych istniejących między stronami negocjującymi. W artykule stwierdza się, że świadomość różnic kulturowych i wrażliwość na kontekst kulturowy porządków prawnych i tradycji prawnych to nie tylko kluczowe kompetencje menedżerów i prawników negocjujących umowy w środowisku międzynarodowym lub międzykulturowym, ale także elementy, które należy uwzględniać w każdej teorii negocjacji prawniczych.
The article presents the results of the analysis of the EU’s negotiation power from the Tsebelis’ Veto Player Theory perspective, that was conducted on the basis of the two particular international negotiations with the United States and analyzes the likely influence of the veto players and their number on the final result of the negotiations. In order to verify if the veto players have influence on the negotiations’ result and how great it is, the negotiations with various decision-making procedures were chosen and a special research model was created. In response to the analysis, Tsebelis’ theory was adapted to the international negotiation area and it was broadened by the aspect of other mechanisms that can block the decision-making process (veto points).
This paper will describe multiparty negotiations in the insurance area. Author will present and justify three methodological gaps connected with this topic: First about the negotiations in insurance market, second will be lack of comprehensive studies on the specificity of multiparty negotiations, and the last one about multi-party negotiations in insurance market.
JavaScript is turned off in your web browser. Turn it on to take full advantage of this site, then refresh the page.