Praktyki zarządzania relacjami z kluczowymi klientami w działalności deweloperskiej nieruchomości handlowych

• Authors: Dariusz Siemieniako

Title variants

EN

Practices of key account management in activity of retail real estate developer

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Celem artykułu jest eksploracja wykorzystania koncepcji zarządzania relacjami z kluczowymi klientami (KAM) oraz identyfikacja najważniejszych praktyk KAM stosowanych przez dwa badane przedsiębiorstwa deweloperskie realizujące projekty dużych centrów handlowych. Według schematu praktyk KAM zaproponowanych przez Daviesa i Ryalsa [2014] poddano eksploracji wykorzystywanie tych praktyk w dwóch studiach przypadku. Badani deweloperzy spełniali istotne warunki efektywnego prowadzenia KAM, stąd m.in. uzyskanie przez nich pozytywnych wyników w KAM, a zwłaszcza takich jak: poprawa relacji, większa satysfakcja klientów, zredukowanie kosztów obsługi, polecanie dewelopera przez kluczowych klientów innym najemcom.

EN

The goal of the paper is the exploration of implementation of Key Account Management (KAM) concept and identification of the most important practices of KAM used by two developers companies under research, which were executed the projects of big shopping centres. It was used the schema of KAM practices proposed by Davies i Ryals [2014] in exploration the KAM practices implemented in two case study research. The results showed, that both developers under research fulfilled the conditions of effective KAM. These caused receiving the positive results in KAM, such us: relationship improvement, greater customer satisfaction, reduced costs to serve, increased advocacy of key accounts.

Keywords

PL

Deweloper centrum handlowego; Lojalność klientów; Studium przypadku; Zarządzanie relacjami z kluczowymi klientami

EN

Case study research; Customer loyalty; Key Account Management; Shopping centre developer

• Publisher: Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Journal: Studia Ekonomiczne
• Year: 2016
• Volume: 262
• Pages: 68-79

Contributors

author

Dariusz Siemieniako

• Politechnika Białostocka, Wydział Zarządzania

References

• Davies I.A., Ryals L.J. (2014), The effectiveness of key account management practices, „Industrial Marketing Management”, 43 (7).
• Day G.S. (2000), Managing market relationships, „Journal of the Academy of Marketing Science”, 28 (1).
• Guesalaga R., Johnston W. (2010), What's next in key account management research?: Building the bridge between the academic literature and the practitioners' priorities, „Industrial Marketing Management”, 39 (7).
• Guenzi P., Pardo C., Georges L. (2007), Relational selling strategy and key account managers' relational behaviors: An exploratory study, „Industrial Marketing Management”, 36 (1).
• McDonald M., Millman T., Rogers B. (1996), Key Account Management-Learning from Supplier and Customer Perspectives, Cranfield School of Management, Cranfield.
• McDonald M., Millman T., Rogers B. (1997), Key account management: Theory, practice and challenges, „Journal of Marketing Management”, 13 (8).
• Meng X. (2012), The effect of relationship management on project performance in construction, „International Journal of Project Management”, 30 (2).
• Millman T., Wilson K. (1995), From key account selling to key account management, „Journal of Marketing Practice: Applied Marketing Science”, 1 (1).
• Ojasalo J. (2001), Key account management at company and individual levels in business-to--business relationships, „Journal of Business & Industrial Marketing”, 16 (3).
• Piercy N., Lane N. (2006), The underlying vulnerabilities in key account management strategies, „European Management Journal”, 24 (2).
• Siemieniako D. (2012), Model zarządzania lojalnością relacyjną opartą na zobowiązaniu w związkach usługowych, „Marketing i Rynek”, nr 5.
• Woodside A.G., Wilson E.J. (2003), Case study research methods for theory building, „Journal of Business and Industrial Marketing”, 18 (6/7).

Identifiers

ISSN

2083-8611