Formułowanie wariantów rozwiązań w negocjacjach w przedsiębiorstwie (koncepcja metodyczna i studium przypadku)

• Authors: Andrzej Kozina

Title variants

EN

Creating alternatives in business negotiations (methodological framework & case study)

• Languages of publication: PL

Abstracts

EN

The objective of the paper is to present the method of alternatives analysis in business negotiations. Firstly, various interpretations of such negotiations are described.Then theoretical and methodological assumptions of alternatives analysis in negotiations are characterized (the process and particular tools). Finally in the last part of the paper a case study is presented , concerning the creation and analysis of alternatives in investment negotiations between two building companies.

Keywords

EN

business negotiations; negotiations planning process; formulating alternatives in negotiations

• Publisher: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
• Journal: Nauki o Zarządzaniu
• Year: 2014
• Issue: 1(18)
• Pages: 23-37

Contributors

author

Andrzej Kozina

References

• Bolesta-Kukułka K., Decyzje menedżerskie, PWE, Warszawa 2003.
• Chen Y., Multiple Criteria Decision Analysis: Classification Problems & Solutions, Ph.D. Thesis, University Of Waterloo, Waterloo, Ontario 2006.
• Chen Y., Kilgour D.M., Hipel K.W., A Case-based distance model for bilateral negotiations, “European Journal Of Operational Research” 2005, no. 4.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2000.
• Kozina A., Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo UEK, Kraków 2012.
• Lax D.A., Sebenius J.K., The Manager As Negotiator. Bargaining For Cooperation And Competitive Gain, The Free Press, New York 1986.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2005.
• Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996.
• Mesjasz C., Determinanty i modele procesów negocjacji kredytowych pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 2000.
• Negocjacje. Harvard Business Essentials, MT Biznes Ltd., Konstancin-Jeziorna 2003.
• Proctor T., Zarządzanie twórcze, Wydawnictwo Gebethner & S-ka, Warszawa 1998.
• Raiffa H., The Art And Science Of Negotiation, Belknap Press, Cambridge 1982.
• Raiffa H., Richardson J., Metcalfe D., Negotiation Analysis. The Science And Art of Collaborative Decision Making, The Belknap Press of Harvard University Press, Cambridge 2002.
• Rządca R., Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa 2003.
• Walker M.A., Harris G.L., Negotiations. Six Steps To Success, Prentice Hall, New Jersey 1995.
• Walton R.E., McKersie R.B., A Behavioral Theory Of Labor Negotiations: An Analysis Of A Social Interaction System, McGraw-Hill Book Company, New York 1965.
• Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2005.