Asymetryczna wrażliwość na zyski i straty w negocjacjach

• Authors: Maria Forlicz

Title variants

EN

Asymmetrical Sensitivity to Gains and Losses in Negotiations

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Wedle teorii perspektywy Kahnemana i Tversky'ego ludzi cechuje wyższa wrażliwość na straty niż na zyski (przy czym straty i zyski niekoniecznie oznaczają realne zyski i straty, tylko odstępstwa pozytywne lub negatywne od pewnego punktu odniesienia). W świetle tej teorii można sądzić, że ludzie negocjujący straty są mniej skłonni do zawierania transakcji i mniej chętni do czynienia ustępstw w negocjacjach niż osoby negocjujące wysokość zysków, gdyż każde ustępstwo o kwotę x jest silniej odczuwane po stronie strat niż takie samo ustępstwo po stronie zysków. W celu sprawdzenia hipotezy, że wpływ początkowych założeń, co do tego ile chce się wynegocjować na wynik negocjacji jest większy ze strony, która negocjuje straty, przeprowadzono eksperyment, który miał formę gry, w której brało udział 52 studentów. Wyniki badania nie dają jednoznacznej odpowiedzi na to, czy faktycznie ludzie, którzy negocjują wysokość ponoszonych kosztów są bardziej zdeterminowani niż ci negocjujący wysokość swoich zysków, jednak mimo wszystko do pewnego stopnia pozwalają tak twierdzić.

EN

According to prospect theory people are more sensitive to losses than to gains, so many claim that in negotiations people whose negotiations' result is framed as a loss are less willing to make concessions than those whose result is framed as a gain. In order to check whether negotiations' result is influenced more by primary assumptions concerning result desired by those who are negotiating costs than those who are negotiating their profit an experiment was conducted. Results are not unequivocal.

Keywords

PL

Ekonomia behawioralna; Negocjacje; Teoria perspektywy

EN

Behavioral economics; Negotiations; Prospec theory

• Publisher: Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Journal: Studia Ekonomiczne
• Year: 2014
• Volume: 207
• Pages: 67-75

Contributors

author

Maria Forlicz

References

• Bazerman M.H., Magliozzi T., Neale M.A.(1985), Integrative Bargaining in a Competitive Market, "Organizational Behavior and Human Decision Processes", Vol. 35, No. 3, s. 294-313.
• Bishop R.C., Heberlein T.A. (1979), Measuring Values of Extramarket Goods: Are Indirect Measures Biased? "American Journal of Agricultural Economics", Vol. 61, No. 5, s. 926-930.
• De Dreu C.K.W., Carnevale P.J, Emans B.J.M., van de Vliert E. (1995), Outcome Frames in Bilateral Negotiation: Resistance to Concession Making and Frame Adoption, "European Review of Social Psychology", Vol. 6, No. 1, s. 97-125.
• Kahneman D., Knetsch J.L., Thaler R.H. (1991), Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion and Status Quo Bias, "The Journal of Economic Perspectives", Vol. 5, No. 1, s. 193-206.
• Kahneman D., Tversky A. (1979), Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk, "Ekonometrica", Vol. 47, No. 2, s. 263-292.
• Knetsch J.L., Sinden J.A. (1984), Willingness to Pay and Compensation Demanded: Experimental Evidence of an Unexpected Disparity in Measures of Value, "The Quarterly Journal of Economics", Vol. 999, Iss. 3, s. 507-521.

Identifiers

ISSN

2083-8611