Wybrane determinanty stylów zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych

• Authors: Agnieszka Lipińska-Grobelny

Title variants

EN

Select determinants of styles of communicative behaviours of sales representatives

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Autorka artykułu, wykorzystując z jednej strony koncepcję D. W. Merrilla i R. Reida, która została przygotowana z myślą o przedstawicielach handlowych, doradcach ubezpieczeniowych i menedżerach, z drugiej zaś odwołując się do teorii osobowości H. G. Gougha, H. J. Eysencka, J. B. Rottera oraz klimatu organizacyjnego D. A. Kolba, szuka odpowiedzi na pytanie, co wyznacza style komunikowania przedstawicieli handlowych. Badania przeprowadzono z udziałem 188 osób (70 kobiet i 118 mężczyzn). Otrzymane rezultaty potwierdziły przydatność zastosowanego modelu i wskazały na szereg zmiennych szczególnie ważnych dla określonego sposobu komunikowania. Najbardziej preferowanym przez przedstawicieli handlowych stylem komunikowania okazał się styl ekspresyjny, najmniej – styl analityczny. Natomiast listę najważniejszych wyznaczników komunikowania przedstawicieli handlowych otwiera ekstrawersja-introwersja, wydajność umysłowa, wspierający lub pośredni klimat organizacyjny oraz poziom dominacji.

EN

The four styles of communicative behaviours of sales representatives and their personality and organizational determinants are verified as the cardinal purpose of this article. The group of 188 sales representatives was researched with the apply of five valid and reliable techniques: CPI by Gough, EPQ-R by Eysenck, I-E Scale by Rotter, QOC by Kolb, and MSS by Merrill & Reid. The results indicate numerous significant determinants (both personality and organizational as well) of styles of communicative behaviours. The most common styles of communicative behaviours among sales representatives was expressive style of communication, the least common – analytical style of communication. The most important determinants appeared to be: Extraversion-Introversion, Intellectual Efficiency, supportive or intermediate organizational climate, and Domination.

Keywords

PL

determinanty osobowościowe i organizacyjne; style zachowań komunikacyjnych

EN

personality and organizational determinants; styles of communicative behaviours

• Publisher: Katolicki Uniwersytet Lubelski Jana Pawła II. Towarzystwo Naukowe KUL
• Journal: Roczniki Psychologiczne
• Year: 2008
• Volume: 11
• Issue: 1
• Pages: 105-126

Dates

published

2008

Contributors

author

Agnieszka Lipińska-Grobelny

• Instytut Psychologii Uniwersytetu Łódzkiego