Dobór technik prowadzenia negocjacji

• Authors: Andrzej Kozina

Title variants

EN

Selecting Negotiation Techniques

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Celem opracowania jest scharakteryzowanie technik negocjacyjnych oraz przedstawienie propozycji rozwiązania problemu ich doboru w procesie planowania negocjacji zarówno z perspektywy teoretycznej, jak i dla konkretnej sytuacji negocjacyjnej. Rozważane techniki są stosowane w fazie prowadzenia negocjacji. W procesie ich planowania wskazane jest wstępne rozważenie zestawu tego rodzaju technik jako szczegółowych narzędzi możliwych do wykorzystania w przypadku prowadzenia negocjacji. W artykule omówiono interpretację technik negocjacyjnych oraz ich typologię opartą na odpowiednich założeniach, a w szczególności kryteriach typologicznych. Następnie scharakteryzowano problem doboru tych technik w procesie planowania negocjacji. Zaprezentowano także studium przypadku dotyczące negocjacji inwestycyjnych pomiędzy dwoma firmami budowlanymi. Wskazano strategię prowadzenia negocjacji dla jednej ze stron oraz wybrano argumenty i techniki negocjacyjne umożliwiające wdrożenie tej strategii. W zakończeniu artykułu wskazano kierunki dalszych badań nad technikami negocjacyjnymi.

EN

The objective of the paper is to characterise negation techniques and to suggest the solution to the problem of selecting them within the negotiations planning process, either from a theoretical perspective or for particular negotiations situations. Although the techniques considered are used in the negotiation conducting phase within the process of their planning it is recommended that they be initially considered as specific tools to be applied in particular negotiations. The second part of the paper interprets and classifies negotiation techniques, based on relevant assumptions, in particular typological criteria. The selection of such techniques in negotiations planning is characterised and a case study on investment negotiations between two construction companies is presented. After describing the parties to and the scope and objectives of those negotiations, one party’s strategy was discussed along with the arguments and negotiation techniques that enabled them to implement their strategy. The final section of the paper looks at the directions for future research on negotiation techniques.

Keywords

PL

negocjacje gospodarcze; proces negocjacji; techniki negocjacyjne; dobór technik negocjacyjnych

EN

business negotiations; negotiation process; negotiation techniques; negotiation techniques selection

• Publisher: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie
• Journal: Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie
• Year: 2015
• Issue: 8(944)
• Pages: 31-44

Contributors

author

Andrzej Kozina

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, ul. Rakowicka 27, 31-510 Kraków, Poland

References

• Błaut R. [1994], Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa.
• Cohen H. [2005], Negocjować możesz wszystko, Helion, Gliwice.
• Dawson R. [1999], Sekrety udanych negocjacji, Zysk i S-ka, Poznań.
• Dąbrowski P.J. [1991], Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa.
• Jankowski W.B., Sankowski T.P. [1995], Jak negocjować, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa.
• Karras C.L. [1984], Give & Take. The Complete Guide To Negotiating Strategies & Tactics, Thomas Y. Crowell Company, New York.
• Kennedy G. [1998], Negocjator, Studio Emka, Warszawa.
• Kozina A. [2012], Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W. [2005], Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Lunden B., Rosell L. [2003], Techniki negocjacji. Jak odnieść sukces w negocjacjach, BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk.
• Nęcki Z. [2000], Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków.
• Nierenberg G.I. [1994], Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio Emka, Warszawa.
• Rządca R.A. [2003], Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa.
• Rządca R.A., Wujec P. [1998], Negocjacje, PWE, Warszawa.
• Savage G.T., Blair J.D., Sorenson R.L. [1989], Consider Both Relationships and Substance When Negotiating Strategically, „The Academy of Management Executive”, vol. 3, nr 1, http://dx.doi.org/10.5465/ame.1989.4277149.
• Thomas K.W. [1976], Conflict and Conflict Management [w:] Handbook of Industrial and Organizational Psychology, red. M.D. Dunette, Rand McNally, Chicago.
• Ury W. [1995], Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa

Identifiers

DOI

10.15678/ZNUEK.2015.0944.0803