Kompetencje negocjacyjne przedsiębiorcy

• Authors: Kozina Andrzej

Title variants

EN

Negotiation Competences of an Entrepreneur

• Languages of publication: EN PL

Abstracts

EN

The accomplishment of all kind of business ventures requires establishing and maintaining beneficial relationships with business partners, communicating efficiently and making effective deals through mutual decision making and exchanging tangible and non-tangible assets, making many arrangements concerning the scopes, deadlines or the methods of performing the activities as well as resolving conflicts in cooperation. Therefore, within economic activity in general, and in small and medium-sized companies in particular, it is needed to conduct numerous negotiations with many external partners and between the members of particular organization. That entails the necessity of having proper negotiation competences, i.e. knowledge and experience, abilities and skills as well as personal traits. Considering the above statements, the objective of the paper is to characterize negotiation competences which an entrepreneur should possess in order to perform the above-listed activities. The introduction contains the clarification of key notions used in the text. Then the concept and features of negotiations within small and mediumsized companies are presented. Within the substantial part of the paper, the negotiation competences of an entrepreneur are described, divided into two groups, i.e. universal and situational ones. Afterwards, an original concept of the evaluation of those competences is suggested. In the summation, apart from the paper synthesis, directions for further research are pointed out.

PL

Realizacja przedsięwzięć gospodarczych wymaga utrzymywania relacji z partnerami, sprawnej komunikacji i zawierania kontraktów poprzez wspólne podejmowanie decyzji oraz wymianę wartości materialnych i niematerialnych, dokonywania uzgodnień w zakresie realizacji działań, a także rozwiązywania konfliktów interesów. W działalności gospodarczej, także w sektorze MSP, konieczne jest zatem prowadzenie wielu negocjacji. Wymaga to posiadania właściwych kompetencji, tj. wiedzy i doświadczenia, zdolności i umiejętności oraz cech osobowości. Celem artykułu jest scharakteryzowanie tego rodzaju kompetencji przedsiębiorcy. Wprowadzenie zawiera wyjaśnienie kluczowych pojęć. Następnie zaprezentowano interpretację i cechy negocjacji w małych i średnich firmach. Z kolei omówiono kompetencje negocjacyjne przedsiębiorcy z podziałem na uniwersalne i sytuacyjne oraz zaproponowano oryginalną koncepcję oceny tych kompetencji. W podsumowaniu oprócz syntezy artykułu wskazano kierunki dalszych badań.

Keywords

EN

business negotiations; an entrepreneur as a negotiator; the idea and features of negotiations; within small and medium-sized companies; negotiation competences

PL

negocjacje; przedsiębiorca jako negocjator interpretacja i cechy negocjacji w małych i średnich przedsiębiorstwach; kompetencje negocjacyjne

• Publisher: Uniwersytet Warszawski. Wydział Nauk Ekonomicznych
• Journal: Problemy Zarządzania
• Year: 2017
• Issue: 1/2017 (65), t.1
• Pages: 209 – 225

Dates

published

2017-03-30

Contributors

author

Kozina Andrzej

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie, Wydział Zarządzania, Katedra Procesu Zarządzania

References

• Anderson, C. i Thompson, L.L. (2004). Affect from the top down: How Powerful Individuals’ Positive Affect Shapes Negotiations. Organizational Behavior & Human Decision Processes, (95).
• Artinger, S., Vulkan, N. i Shem-Tov, Y. (2004). Entrepreneurs’ Negotiation Behaviour. Working Papers Series. Oxford: University of Oxford, Said Business School.
• Bazerman, M.H. i Neale, M.A. (1997). Negocjując racjonalnie. Olsztyn: Libra.
• Bławat, F. (2002). Paradygmaty kariery przedsiębiorcy. Gospodarka w Praktyce i Teorii, (1).
• Buczkowski, T. (1998). Niektóre aspekty teorii przedsiębiorcy, jego funkcje oraz ich znaczenie dla teorii przedsiębiorstwa. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, (223).
• Chapman, G.B. i Johnson, E.J. (1999). Anchoring, Activation, and the Construction of Values. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 79(2).
• Czekaj, J. (2010). Metodyka diagnozy pomiaru i struktury kompetencji kadry kierowniczej. W: D. Lewicka i L. Zbiegień-Maciąg (red.), Wyzwania dla współczesnych organizacji w warunkach konkurencyjnej gospodarki. Kraków: Wydawnictwa AGH.
• Dziadoń, J. (1984). Kryteria oceny funkcjonalności struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa przemysłowego. Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie, (185).
• Elfenbein, H.A. (2015). Individual Differences in Negotiation: A Nearly Abandoned Pursuit Revived. Current Directions in Psychological Science, 24(2).
• Fisher, R. i Shapiro, D. (2009). Emocje w negocjacjach, Jak je wykorzystać nie tylko w biznesie. Warszawa: Santorski & Co.
• Fowler, A. (2001). Jak skutecznie negocjować. Warszawa: Petit.
• Gruszecki, T. (1994). Przedsiębiorca w teorii ekonomii. Warszawa: Cedor Sp. z o.o.
• Kahneman, D. (1992). Reference Points, Anchors, Norms, and Mixed Feelings. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 51.
• Kahneman, D. i Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47.
• Kobus-Ostrowska, D. (2003). Cechy przedsiębiorców i motywy ich działania. Gospodarka w Praktyce i Teorii, (1).
• Kozina, A. (2012). Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie. Kraków: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie.
• Kozina, A. (2015). Ocena kompetencji negocjacyjnych (model teoretyczny i studium przypadku). Nauki o zarządzaniu, 1(22).
• Kristensen, H. i Garling, T. (1997). The Effects of Anchor Points and Reference Points on Negotiation Processes and Outcomes. Goteborg Psychological Reports, 27(8).
• Lewicki, R.J., Saunders, D.M., Barry, B. i Minton, J.W. (2005). Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.
• Murdoch, A. (1997). Dekalog negocjatora. Marketing i Rynek, (10). Negocjacje. Harvard Business Essentials (2003). Konstancin-Jeziorna: MT Biznes.
• Pocztowski, A. (2007). Zarządzanie zasobami ludzkimi. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Rackham, N. i Carlisle, J. (1978). The Effective Negotiator. The Behaviour of Successful Negotiators. Journal of European Industrial Training, (6/7).
• Rea, R.H. (1989). Factors Affecting Success and Failure of Seed Capital/Start-up Negotiations. Journal of Business Venturing, (4).
• Rządca, R. (2003). Negocjacje w interesach. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Sharma, S., Bottom, W. i Elfenbein, H.A. (2013). On the Role of Personality, Cognitive Ability, and Emotional Intelligence in Predicting Negotiation Outcomes: A Metaanalysis. Organizational Psychology Review, 3(4).
• Strużycki, M. (red.). (2002). Zarządzanie małym i średnim przedsiębiorstwem. Uwarunkowania europejskie. Warszawa: Difin.
• Sudoł, S. (1999). Przedsiębiorstwo. Podstawy nauk o przedsiębiorstwie. Teorie i praktyka zarządzania. Toruń: TNOiK – Dom Organizatora.
• Thierry, D., Sauret, C. i Monod, N. (1994). Zatrudnienie i kompetencje w przedsiębiorstwie w procesie zmian. Warszawa: Poltext.
• Thompson, L.L. (2001). The Mind and Heart of The Negotiator. New Jersey: Prentice Hall.
• Tversky, A. i Kahneman, D. (1981). The Framing of Decisions and the Psychology of Choice. Science, 211.
• Tyrańska, M. (2012). Model systemu oceny kompetencji kadry kierowniczej. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, (885).
• Ury, W. (1995). Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. Ustawa z dnia 20 sierpnia 1997 roku o Krajowym Rejestrze Sądowym. Dz.U. z 1997 r. Nr 121, poz. 769.
• Van Kleef, G.A., De Dreu, C.K.W. i Mansteaad A.S.R. (2004). The Interpersonal Effects of Emotions in Negotiations: A Motivated Information Processing Approach. Journal of Personality and Social Psychology, 87(4).
• Watkins, M. (2005). Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu. Gliwice: Helion.

Identifiers

ISSN

1644-9584

DOI

10.7172/1644-9584.65.13