Znaczenie ceny jako punktu odniesienia w kształtowaniu preferencji nabywczych

• Authors: Arkadiusz Stajszczak

Title variants

EN

Importance of Price as a Benchmark in Shaping Purchasing Preferences

RU

Значение цены – ориентир в формировании покупательских предпочтений

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Celem rozważań jest praktyczna weryfikacja jednego z założeń teorii perspektywy dotyczącego punktu odniesienia podczas podejmowania decyzji. Na wstępie przedstawiono wpływ sposobu prezentacji informacji na podejmowane decyzje. Autor zwrócił szczególną uwagę na zjawisko punktu odniesienia, różne jego kryteria oraz cenę jako najbardziej wymierny z nich. Na podstawie własnych badań ilościowych na rynku środków ochrony roślin, wykazał asymetrię preferencji cenowych polskich rolników, niechęć nabywców do ponoszenia wyższych nakładów na produkty przedstawiane jako droższe oraz konieczność znacznego dyskonta cenowego na produkty przedstawiane jako tańsze. Niniejszy artykuł badawczy oraz wyniki badań autora znajdują praktyczne zastosowanie przy pozycjonowaniu produktów oraz w komunikacji marketingowej przy budowaniu przekazów reklamowych. Jako metody badawcze zastosowano: ankietę ilościową, analizę danych wtórnych, badania literaturowe.

EN

An aim of considerations is a practical verification of one of the assumptions of the theory of perspective concerning the benchmark while making decisions. Initially, the author presented the impact of the way of presentation of information on the decisions being made. He paid a particular attention to the phenomenon of benchmark, its various criteria and price as the most quantifiable of them. Based on his own quantitative surveys in the market for pesticides, he showed an asymmetry of price preferences among Polish farmers, purchasers’ reluctance to incur higher expenses on the products being presented as more expensive, and the need for a considerable price discount for the products being presented as cheaper. This research article as well as authors’ surveys findings can be practically applied while positioning products and in marketing communication when constructing advertising messages. As the research methods there were applied: a quantitative survey, an analysis of secondary data, literature studies.

RU

Цель рассуждений – практическая верификация одной из предпосылок теории перспективы, касающейся ориентира при принятии решений. В начале представили влияние способа презентации информации на принимаемые решения. Автор обратил особое внимание на явление ориентира, разные его критерии и цену как наиболее измеримый из них. На основе собственных количественных исследований на рынке средств защиты растений он выявил асимметрию ценовых предпочтений польских земледельцев, нежелание покупателей нести более высокие расходы на продукты, представляемые как более дорогие, а также необходимость значительной скидки цены на продукты, представляемые как более дешевые. Настоящая исследовательская статья и результаты исследований автора находят практическое применение при позиционировании продуктов и в маркетинговой коммуникации при формировании рекламных сообщений. В качестве исследовательских методов применили количественный опрос, анализ вторичных данных, изучение литературы.

Keywords

PL

zachowania nabywcze; teoria perspektywy; punkt odniesienia; cena

EN

purchasing behaviours; theory of perspective; benchmark; price

RU

покупательское поведение; теория перспективы; ориентир; цена

• Publisher: Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur
• Journal: Handel Wewnętrzny
• Year: 2015
• Issue: 1 (354)
• Pages: 252-260

Dates

published

2015-01-2015-02

Contributors

author

Arkadiusz Stajszczak

• Akademia Leona Koźmińskiego – Warszawa
• Helm Polska Sp. z o.o.

References

• Forlicz S. (2001), Niedoskonała wiedza podmiotów rynkowych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Kahneman D., Tversky A. (1979), Prospect theory: an analysis of decision under risk, “Econometrica”, No. 47.
• Park C.W., Jun S.Y., Macinnis D.J. (2000), Choosing What I want Versus Rejecting What I do Not Want: An Application of Decision Flaming to Product Option Choice Decisions, “Journal of Market Research”, Vol. XXXVII (May).
• Simon H.A. (1955), A Behavioral Model of Rational Choice, “Quarterly Journal of Economics”, No. 69.
• Thaler R.H. (1985), Mental accounting and customer choice, “Marketing Science”, No. 4(3).
• Wanat T.M. (2010), Atrybuty produktu a konstruowanie preferencji przez nabywców, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego, Poznań.
• Zielonka P. (2011), Giełda i Psychologia, Behawioralne aspekty inwestowania na rynku papierów wartościowych, Wydanie trzecie rozszerzone, CeDeWu.pl, Wydawnictwa Fachowe, Warszawa.

Identifiers

ISSN

0438-5403