Style prowadzenia negocjacji

• Authors: Kozina Andrzej

Title variants

EN

THE STYLES OF NEGOTIATIONS

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Celem artykułu jest przedstawienie interpretacji i wybranych typologii stylów negocjacyjnych na podstawie analizy porównawczej literatury na temat negocjacji. Najpierw wyjaśniono samo pojęcie stylu negocjacyjnego, wskazując na jego relatywizm. Następnie zaproponowano koncepcję uporządkowania typologii rozważanych stylów, wyróżniając ich dwie zasadnicze grupy, tj. normatywne i deskryptywne, a w ich ramach jedno- i wielowymiarowe. W kolejnych częściach artykułu przedstawiono cztery przykładowe koncepcje typologii stylów negocjacyjnych, reprezentatywne dla wyróżnionych grup tych typologii.

EN

The objective of the paper is to present the idea and selected typologies of negotiating styles on the basis on the comparative analysis of the literature on negotiations. In the first part of the article there is a definition of the negotiation style notion in terms of its relativism. Then, there is an ordering proposal of the considered styles typology, by distinguishing the two substantial groups, i.e. normative and descriptive ones and within them one- and multidimensional ones. In the subsequent parts of the paper, there is a presentation of four exemplary typology concepts of negotiating styles, representative for the distinguished groups of the typologies.

Keywords

PL

negocjacje; styl negocjacyjny; typologia stylów negocjacyjnych

EN

negotiations; negotiating style; typology of negotiating styles

• Publisher: Państwowa Wyższa Szkoła Zawodowa w Płocku
• Journal: Zeszyty Naukowe PWSZ w Płocku. Nauki Ekonomiczne
• Year: 2017
• Volume: 1(25)
• Pages: 289-307

Contributors

author

Kozina Andrzej

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

References

• Albrecht Karl, Albrecht Steven. 1993. Added Value Negotiating. The Breakthrough Method for Building Balanced Deals. Homewood, Ill: Business One, Irwin.
• Błaut Robert. 1995. Skuteczne negocjacje. Warszawa: Centrum Informacji Menedżera.
• Casse Pierre, Deol Surinder. 1985. Managing Intercultural Negotiations: Guidelines for Trainers and Negotiators. Washington: International Society for Intercultural Education.
• Christopher Elizabeth M. 1998. Umiejętność negocjowania w biznesie. Warszawa: Wydawnictwo Zysk i S-ka,.
• Dawson Roger. 1999. Sekrety udanych negocjacji, Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka.
• Fisher Roger., Ury William, Patton Bruce. 2000. Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Kozina Andrzej. 2012. Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie. Kraków: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie.
• Lewicki Roy J., Saunders David M., Barry Bruce, Minton John W. 2005. Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.
• Mastenbroek Willem. 1996. Negocjowanie. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Perrotin Roger, Heusschen Pierre. 1994. Kupić z zyskiem. Negocjacje handlowe, Warszawa: Poltext.
• Rządca Robert. 2003. Negocjacje w interesach. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne.
• Schoonmaker Alan N. 1989. Negotiate to Win. Gaining the Psychological End. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
• Sparks David B. 1993. The Dynamics of Effective Negotiation. A Win-win Approach to Getting What You Want. Houston: Gulf Publishing Company.
• Warschow Theresa A. 1990. Winning by Negotiation. New York: McGraw Hill Book Company.

Identifiers

DOI

10.19251/ne/2017.25(19)