Zarządzanie portfelem klientów – ocena i systematyzacja istniejących modeli

• Authors: Edyta Rudawska

Title variants

EN

Customer portfolio management – the assessment and systematization of existing models

• Languages of publication: PL

Abstracts

PL

Brak stabilności rynkowej i niepewność, jako efekty szybkiego tempa zmian zachodzących w środowisku biznesowym, a także wysoki poziom konkurencyjności powodują, że zarządzanie przedsiębiorstwem musi stanowić ciągły proces analizy otoczenia i potencjału firmy z perspektywy klientów oraz projektowania i wdrażania strategii zapewniających budowę jej trwałej pozycji konkurencyjnej oraz efektywność działań w odniesieniu do indywidualnych klientów lub grup odbiorców. Szczególnego znaczenia w tym procesie nabiera analiza i pomiar wartości klientów oraz ustalenie optymalnej struktury obsługiwanych klientów. Stąd celem artykułu jest ocena i systematyzacja istniejących w literaturze modeli analiz portfolio klientów.

EN

The luck of market stability and uncertainty, as a result of the rapid pace of changes in the business environment as well as a high level of competitiveness make that the process of corporate management must include a continuous process of analysing company environment and the company's potential from the perspective of customers and designing and implementing strategies to ensure the creation its sustainable competitive advantage and effectiveness of actions regarding customers. The analysis and measurement of customer value and a creation of an optimal customers portfolio is of particular importance in this process. Thus, the paper attempts to assess and systematize customer portfolio analysis models basing on existing literature.

Keywords

PL

Analizy portfelowe; Marketing relacji; Relacje z klientami

EN

Customer relationships; Portfolio analysis; Relationship marketing

• Publisher: Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Journal: Studia Ekonomiczne
• Year: 2016
• Volume: 254
• Pages: 170-180

Contributors

author

Edyta Rudawska

• Uniwersytet Szczeciński, Wydział Nauk Ekonomicznych i Zarządzania, Katedra Marketingu

References

• Fiocca R. (1982), Account Portfolio Analysis for Strategy Development, „Industrial Marketing Management”, Vol. 11.
• Helgesen O. (2007), Customer Accounting and Customer Profitability Analysis for the Order Handling Industry – A Managerial Accounting Approach, „Industrial Marketing Management”, Vol. 36.
• Homburg Ch., Steiner V., Totzek D. (2009), Managing Dynamics in a Customer Portfolio, „Journal of Marketing”, Vol. 73.
• Krapfel R., Salond D., Spekman R. (1991), A Strategic Approach to Managing Buyer--Seller Relationships, „European Journal of Marketing”, Vol. 25, No. 9.
• Malthouse E., Blattberg R. (2004), Can We Predict Customer Lifetime Value? Working Paper, Northwestern University, Evanston.
• Ritter T., Andersen H. (2014), A Relationship Strategy Perspective on Relationship Portfolios: Linking Customer Profitability, Commitment, and Growth Potential to Relationship Strategy, „Industrial Marketing Management”, Vol. 43.
• Ryals L. (2003), Making Customers Pay: Measuring and Managing Customer Risk and Returns, „Journal of Strategic Marketing”, Vol. 11.
• Shapiro B., Rangan K., Moriarty R., Ross E. (1987), Manage Customers for Profits (not Just Sales), „Harvard Business Review”, September-October.
• Storbacka K. (1997), Segmentation Based on Customer Profitability – Retrospective Analysis of Retail Bank Customer Base, „Journal of Marketing Management”, Vol. 13.
• Tarasi C., Bolton R., Hutt M., Walker B. (2011), Balancing Risk and Return in a Customer Portfolio, „Journal of Marketing”, Vol. 75.
• Terho H. (2009), A Measure for Companies’ Customer Portfolio Management, „Journal of Business-to-Business Marketing”, Vol. 16.
• Terho H., Halinen A. (2007), Customer Portfolio Analysis Practices in Different Exchange Contexts, „Journal of Business Research”, Vol. 60.
• Terho H., Halinen A. (2012), The Nature of Customer Portfolios: Towards New Understanding of Firms’ Exchange Contexts, „Journal of Business-to-Business Marketing”, Vol. 19.
• Yorke D., Droussiotis G. (1994), The Use of Customer Portfolio Theory. An Empirical Survey, „Journal of Business & Industrial Marketing”, Vol. 9, No. 3.
• Yükcü S., Karakelleoglu I. (2013), Customer-driven Profitability Analysis: A Management Accounting Approach Through Customer Portfolio Applications, „World of Accounting Science”, Vol. 15, No. 1.
• Zolkiewski J., Turnbull P. (2000), Relationship Portfolios: Past, Present and Future, Proceedings of the 16th Annual IMP Conference at the University of Bath, Bath.

Identifiers

ISSN

2083-8611