Deception in negotiations. Creating the vision of desired states

• Authors: Zbigniew Nęcki , Szymon Nęcki

Title variants

Negocjacyjne mistyfikacje – kreacja wizji stanów pożądanych

• Languages of publication: EN

Abstracts

EN

The article offers an analysis of the topic of negotiations, from the most concreto area (finances) to the most abstract (status and feelings), and then an analysis of the many meanings of the term profit, which in negotiations has three areas: mine, yours, or shared. Yet the estimation of profit requires a comparison with the idealsituation expectations or with other empirically available kinds of goods (profit). In all these, it is possible to modify the vision of a situation through tinkering or even systemic deception via the image of an anchor point, the extreme value. The concept of neuro-linguistic programming in particular includes a rich set of verbal manipulations, which may reflect the hidden intentions of a negotiating party. Even in an individual’s cognitive system, there exist tendencies for tinkering with the image of truth in order to protect the person’s good opinion of themselves. In the other part of the article, the authors discussed seven strategies of manipulation which are used in Polish business practice.

PL

Artykuł zawiera analizę tematyki negocjacji poczynając od najbardziej konkretnej (finanse) do najbardziej abstrakcyjnej (status i uczucia), a następnie analizuje wieloznaczność terminu „korzyść”, która w negocjacjach ma trzy sensy: moja, twoja albo wspólna. Jednak szacowanie korzyści wymaga procesu porównania z idealnymi oczekiwaniami albo z empirycznie dostępnymi innymi rodzajami dóbr (korzyści). Wszędzie tu można modyfikować wizję sytuacji poprzez manipulacje, a nawet systemowe mistyfikacje obrazem punktu zakotwiczenia, wartości krańcowej. Szczególnie koncepcja Neurolingwistycznego Programowania zawiera bogaty zestaw werbalnych manipulacji, które mogą odzwierciedlać ukryte intencje jednej z negocjujących stron. Nawet w systemie poznawczym jednostki pojawiają się tendencje do manipulacji obrazem prawdy tak, by uchronić dobre mniemanie na swój temat. W drugiej części artykułu omówiono siedem strategii manipulacji, które są wykorzystywane w polskiej praktyce biznesu.

Keywords

EN

negotiations; manipulation; neuro linguistic programming

PL

negocjacje; manipulacja; Neurolingwistyczne Programowanie; negocjacje; manipulacja; Neurolingwistyczne Programowanie

• Publisher: Uniwersytet Łódzki. Wydawnictwo Uniwersytetu Łódzkiego
• Journal: Acta Universitatis Lodziensis. Folia Litteraria Polonica
• Year: 2020
• Volume: 58
• Issue: 3
• Pages: 113-135

Dates

published

2020-09-30

Contributors

author

Zbigniew Nęcki

• Professor, Andrzej Frycz Modrzewski Krakow University, Faculty of Psychology and Humanities

• https://orcid.org/0000-0002-1007-8122

author

Szymon Nęcki

• M.A., Jagiellonian University, Ph.D. candidate at Institute of Psychology

• https://orcid.org/0000-0003-4923-5516

References

• Austin William, “Equity theory and social comparison theory”, [in:] Social Comparison Processes. Theoretical and Empirical Perspectives, eds. J.M. Suls, R.L. Miller, J. Wiley&Sons, New York 1977, pp. 279–307.
• Balcerowicz Piotr, “Zasada sprawiedliwości w stosunkach międzynarodowych a przyczyny konfliktów etnicznych”, [in:] Zaawansowane zapobieganie konfliktom, ed. W. Kostecki, Oficyna Wydawnicza ASPRA-Jr, Warsaw 2011, pp. 63–97.
• Bazerman M.H. (ed.), Negotiation, Decision Making and Conflict Management, An Elgar Reference Collection, Cheltenham UK, Northampton, MA 2005. Berne Eric, W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich, Państwowe Wydawnictwo Naukowe, Warsaw 1986.
• Brickman Philip, Bulman Ronnie J., “Pleasure and Pain in Social Comparison”, [in:] Social Comparison Processes. Theoretical and Empirical Perspectives, eds. J.M. Suls, R.L. Miller, J. Wiley&Sons, New York 1977, pp. 149–186.
• Castore Carl H., DeNinno John A., “Investigations in the Social Comparison of Attitudes”, [in:] Social Comparison Processes. Theoretical and Empirical Perspectives, eds. J.M. Suls, R.L. Miller, J. Wiley&Sons, New York 1977, pp. 125–149.
• Chełpa Stanisław, Witkowski Tomasz, Psychologia konfliktów, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warsaw 1995.
• Dąbrowska H., Programowanie neurolingwistyczne – nowa technologia osiągania sukcesów, trans. H. Dąbrowska, Wydawnictwo Medium, Warsaw 1996.
• Derks Lucas, Techniki NLP w tworzeniu dobrych związków z ludźmi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2003.
• Festinger Leon, “Theory of Social Comparison”, Human Relations 1954, issue 7, pp. 114–140, https://doi.org/10.1177/001872675400700202
• Foa Edna B., Foa Uriel G., “Resources Theory. Interpersonal behaviour as Exchange”, [in:] Social Exchange. Advances in Theory and Research, eds. J. Gergen, M. Greenberg, R. Willis, New York 1980, https://doi.org/10.1007/978-1-4613-3087-5_4
• Gray Barbara, “Framing and Reframing on Intractable Environmental Disputes”, [in:] Research on Negotiation in Organizations, eds. R. Lewicki, R. Bies, B. Sheppard, Jai Press Inc., Greenwich, Connecticut, London 1977, pp. 163–188.
• Hogan Kevin, Speakman James, Ukryta perswazja – psychologiczne taktyki, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2007.
• Kostecki Wojciech, Zaawansowane zapobieganie konfliktom, Oficyna Wydawnicza ASPRA-Jr, Warsaw 2011.
• Nęcki Zbigniew, “Chwyty negocjacyjne – przegląd zagadnień”, Acta Universitatis Lodziensis. Folia Litteraria Polonica 2018, no. 2(48), pp. 129–146, https://doi.org/10.18778/1505-9057.48.10
• Nęcki Zbigniew, “Zjawisko mobbingu w perspektywie psychologii komunikowania społecznego”, [in:] Mobbing w białych rękawiczkach, ed. R. Nęcek, Wydawnictwo Salwator, Krakow 2012, pp. 107–129.
• Pióro Zygmunt, Przestrzeń i społeczeństwo. Z badań ekologii społecznej, Książka i Wiedza, Warsaw 1982.
• Price William F., Capro Richard H., Psychologia w badaniach międzykulturowych. Czy ludzie wszędzie są tacy sami?, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2003.
• Robinson Sandra L., Kraatz Matthew S., “Constructing the reality of normative behaviours. The use of neutralization strategies by deviants in organizations”, [in:] Dysfunctional behaviour in organizations, eds. R.W. Griffin, K.A. O’Leary, J. Collins, Jai Press Inc., Greenwich 1997.
• Ruhleder Rolf H., 10 kroków do sukcesu w sprzedaży, Wydawnictwo Buyar Marketing, Warsaw 1991.
• Skala Marek, Manipulacja odczarowana – 777 skutecznych technik wpływu, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2015.
• Suls Jerry M., “Social Comparison Theory and research. An overview from 1954”, [in:] Social Comparison Processes. Theoretical and Empirical Perspectives, eds. J.M. Suls, R.L. Miller, J. Wiley&Sons, New York 1977, pp. 1–21.
• Szmajke Andrzej, Autoprezentacja. Maski, pozy, miny, Wydawnictwo Ursa Consulting, Olsztyn 1999.
• Taylor Shelley E., Brown Jonathan D., “Illusion and well being: A social psychological perspective on mental health”, Psychological Bulletin 1988, issue 103, pp. 193–210, https://doi.org/10.1037/0033-2909.103.2.193
• Watkins Michael, Breakthrough Busines Negotiation, Jossey–Bass, A. Wiley Company, New York 2002.
• Zimbardo Philip, Psychologia i życie, trans. J. Radzicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warsaw 1999.
• Żak Rafał, Nie myśl, że NLP zniknie, Wydawnictwo MT Biznes, Warsaw 2016.

Identifiers

DOI

10.18778/1505-9057.58.07