Results found: 2

Search results

Search:
in the keywords: B2B relationships

Sort By:

Limit search:

Tworzenie i zawłaszczanie wartości na rynku B2B

100%

Światowiec-Szczepańska J.

Handel Wewnętrzny

2016

issue 4 (363)

313-324

W opracowaniu zastosowano podejście rozgraniczające proces tworzenia i proces zawłaszczania wartości. Głównym celem rozważań jest analiza potencjalnych modeli przechwytywania wartości przez partnerów na rynku B2B. W pierwszej części artykułu przedstawiono koncepcję wartości ekonomicznej oraz wartości relacyjnej, rozumianych jako wartości wspólnie wytworzone w relacji nabywca-dostawca na rynku B2B, która nie może być wygenerowana indywidualnie przez firmy. Niezbędnym etapem w podjętych rozważaniach było rozwinięcie modelu wartości relacyjnej, rozpatrywanej z perspektywy relacji, a nie pojedynczej firmy. W kolejnej części artykułu omówiono niekooperatywne i kooperatywne mechanizmy zawłaszczania wartości oraz wskazano warunki ich stosowania. Podstawowymi rezultatami opracowania są wykazana zależność wartości relacyjnej od mechanizmu tworzenia i zawłaszczania wartości oraz kluczowa rola zaufania i osadzenia społecznego relacji w kooperatywnych mechanizmach zawłaszczania wartości. Artykuł ma charakter koncepcyjny, w którym zastosowano metodę badań literaturowych.

An approach distinguishing the process of value creation and the process of value appropriation is used in the study. The main aim of the article is an analysis of potential models referring to the process of capturing the value by the partners in the B2B market. In the first part of the article, the concepts of economic value and relational value are presented where relational value is understood as a jointly created value in buyer-supplier relationships in the B2B market, which cannot be generated individually by the single company. The development of the model of relational value, considered from the perspective of the relationship and not a single company, was the essential stage in the discussion. In the next part of the article, the non-cooperative and cooperative mechanisms for appropriating value are discussed and the conditions for their use are identified. The main results of the paper are: presentation of the dependence of relational value on the mechanism of creating and appropriating value; the key role of trust and social embeddedness of relations in the value appropriation cooperative mechanisms. The article is of the conceptual character and the method of literature research was used.

В разработке применили подход, разграничивающий процесс создания и процесс присвоения ценности. Основная цель рассуждений – провести анализ потенциальных моделей перенятия ценности партнерами на рынке B2B. В первой части статьи представили концепцию экономической ценности и реляционной ценности, понимаемых как совместно созданные ценности в реляции покупатель-поставщик на рынке B2B, которая не может генерироваться фирмами индивидуально. Необходимым этапом в предпринятых рассу- ждениях было развитие модели реляционной ценности, рассматриваемой из перспективы реляции, а не одной фирмы. В очередной части статьи обсудили некооперативные и кооперативные механизмы присвоения ценности, а также указали условия их применения. Основные рузультаты разработки – доказанная зависимость реляционной ценности от механизма создания и присвоения ценности, а также основная роль доверия и социальной основы реляции в коо- перативных механизмах присвоения ценности. Статья имеет концептуальный характер, в которой применили метод изучения литературы.

Afektywne a kalkulatywne zaufanie przed nawiązaniem relacji biznesowych

100%

Gaczek P., Leszczyński G., Zieliński M.

Handel Wewnętrzny

2018

issue 3 (374)

127-137

Celem artykułu jest rozważanie zagadnienia zaufania sprzedawcy do potencjalnego klienta przed rozpoczęciem współpracy. Artykuł ma charakter teoretyczno-empiryczny, a wykonane badania bazowały na eksperymencie, w którym menadżerowie sprzedaży otrzymywali zróżnicowane informacje o potencjalnym kliencie i określali swój poziom zaufania przed rozpoczęciem współpracy. Przeprowadzone badanie wskazuje, że informacje na temat potencjalnego klienta o charakterze afektywnym i kognitywnym pozytywnie oddziałują na zaufanie deklarowane przez przedstawiciela dostawcy w odniesieniu zarówno do firmy klienta, jak i reprezentującej ją osoby. Komunikacja odwołująca się do procesów kognitywnych w większym stopniu zwiększa poziom zaufania do tej osoby niż komunikacja afektywna.

The purpose of this article is to partially fill this gap by considering the seller’s confidence in the customer before engaging with potential customers. The paper is of the theoretical and empirical nature, and the research was based on a simulation, in which sales managers received different types of customer information and set the level of trust to the new one. The study indicates that the information about the potential customer of the affective and cognitive nature positively influences the trust expressed by the supplier’s representative with respect to both the client’s company and the person representing it. Communication that relies on cognitive processes increases the trust in the person more than affective communication.

Цель статьи – обсудить вопрос доверия продавца к потенциальному клиенту перед приступлением к сотрудничеству. Статья имеет теоретико-эмпириче- ский характер, а выполненные исследования базировались на эксперименте, в котором менеджеры продаж получали дифференцированную информацию о потенциальном клиенте и определяли уровень своего доверия перед присту- плением к сотрудничеству. Проведенное изучение указывает, что информация аффективного и когнитивного характера о потенциальном клиенте влияет на доверие, декларируемое представителем поставщика, как по отношению к фир- ме клиента, так и к представляющему ее лицу. Коммуникация, ссылающаяся на когнитивные процессы, в большей степени повышает уровень доверия к этому лицу, чем аффективная коммуникация.

Refine search results

2 Handel Wewnętrzny

1 Gaczek P.

1 Leszczyński G.

1 Zieliński M.

1 Światowiec-Szczepańska J.

1 2018

1 2016

Search results

Tworzenie i zawłaszczanie wartości na rynku B2B

Afektywne a kalkulatywne zaufanie przed nawiązaniem relacji biznesowych